Ray Sigorta CEO’su Koray Erdoğan, sigorta şirketleri ile acenteler arasındaki iş ortaklığını değerlendirdiği yazısında, ilişkinin yalnızca fiyat ve komisyon üzerinden kurulmasını sorguladı. Erdoğan, münhasır acentelik modelinin yeniden tartışılmasını önerirken daha fazla bağlılık bekleyen sigorta şirketlerinin de acentelerine uzun vadeli güvenceler sunması gerektiğini vurguladı.
Ray Sigorta CEO’su Koray Erdoğan, sosyal medya hesabından paylaştığı değerlendirmede sigorta şirketleri ile acenteler arasındaki iş ortaklığını ele aldı. Sektörde sıkça sorulan “Sigorta şirketleri acenteleri iş ortağı olarak mı görüyor, yoksa bir kanal olarak mı?” sorusuna şirketlerin bakış açısından yaklaşan Erdoğan, tartışmaya bir soru daha ekledi: “Acente beni iş ortağı olarak mı görüyor?”
Fiyat rekabeti, artan komisyonlar ve pazar payı mücadelesinin sıkça konuşulduğunu belirten Erdoğan, dağıtım yapısının bu rekabeti nasıl şekillendirdiğinin daha az tartışıldığını ifade etti
“Acentenin müşterisine kattığı gerçek değer nedir?”
Bir acentenin 15-20 sigorta şirketiyle çalışmasının müşteriye farklı ihtiyaçları için uygun çözümler sunmak açısından gerekli olabileceğini belirten Erdoğan, çok sayıda şirketle çalışmanın amacının sorgulanması gerektiğini söyledi. Erdoğan, müşterinin yalnızca en düşük fiyatı aradığı varsayımına karşı çıkarak acentenin sunduğu hizmetin fiyat karşılaştırmasıyla sınırlı kalmaması gerektiğini savundu.
Erdoğan, acentenin müşterisini tanıması, ihtiyacını doğru belirlemesi, uygun teminatı önermesi ve hasar anında yanında olması gerektiğine dikkat çekti. Fiyat karşılaştırmasının teknolojiyle de yapılabildiğini belirterek “Acentenin müşterisine sunduğu değer yalnızca 15–20 şirketin fiyatını karşılaştırıp en ucuzunu göstermekse, bunu teknoloji bugün zaten yapabiliyor” dedi.
Bir acentenin sigorta şirketini yalnızca en düşük fiyatı sunduğunda tercih etmesinin de iş ortaklığı açısından değerlendirilmesi gerektiğini belirten Erdoğan, sorumluluğun tek taraflı olmadığını vurguladı.
“Bu sistemi yıllar içinde hep birlikte yarattık”
Mevcut dağıtım yapısının oluşmasında sigorta şirketlerinin de payı bulunduğunu ifade eden Erdoğan, acentelik sözleşmelerini hazırlayan şirketlerin, acentelere çok sayıda şirketle çalışma imkânı tanırken daha güçlü bağlılık beklemesinin çelişki yarattığını belirtti.
Erdoğan, Almanya, ABD ve Fransa’daki farklı acentelik modellerine de değindi. Tek bir şirketi temsil eden acenteler ile birden fazla şirketle çalışan aracılar arasındaki ayrımın bazı ülkelerde daha belirgin olduğunu; Almanya ve Fransa’da belirli koşullarda acentenin oluşturduğu müşteri portföyünün ekonomik değerini koruyan tazminat mekanizmaları bulunduğunu aktardı.
Bu örneklerden hareketle tek bir doğru acentelik modeli olmadığını ifade eden Erdoğan, tartışmanın acentenin kaç şirketle çalıştığından çok hangi modelle ve müşteriye nasıl bir değer sunarak çalıştığına odaklanması gerektiğini savundu.
Münhasır acentelik için karşılıklı güvence vurgusu
Erdoğan, temsil ettiği sigorta şirketiyle uzun vadeli ilişki kuran ve müşterisine fiyatın yanında güven, hizmet ve doğru teminat sunan münhasır acentelik modelinin yeniden tartışılmasını önerdi. Ancak böyle bir ilişkinin acenteden tek taraflı bağlılık beklenerek kurulamayacağını belirtti.
Daha güçlü bağlılık karşılığında sigorta şirketinin de daha yüksek komisyon, daha geniş rekabetçi fiyatlama imkânı, mesleki gelişim desteği, teknoloji yatırımı ve portföy hakkının korunması gibi alanlarda sorumluluk üstlenmesi gerektiğini ifade eden Erdoğan, şu değerlendirmeyi yaptı:
“Çünkü münhasırlık, acenteden tek taraflı olarak daha fazla bağlılık beklemek değildir. Sigorta şirketinin de acentesine uzun vadeli bir gelecek taahhüdüdür.”
Erdoğan, yazısını sigorta şirketleri ile acentelerin birbirini iş ortağı olarak görmesinin karşılıklı yükümlülük gerektirdiğini vurgulayarak tamamladı:
“Gerçek iş ortaklığı yalnızca daha fazlasını istemek değil; iki tarafın da birbirine daha fazlasını taahhüt etmesidir.”
