“Teşekkürler, çok pahalı.”, “Başka yerden teklif alacağım.”, “İnternetten daha ucuzunu buldum.”, “Şu an düşünmüyorum…” Bu cümleler, bir sigorta acentesinin günlük mesaisinin fon müziği gibidir. Sabah büyük bir enerjiyle açılan bilgisayarlar, öğleden sonra üst üste gelen “hayır” cevaplarıyla ağırlaşmaya başlar. Satış dünyasının en eski kuralıdır: Her “evet”e giden yol, bir dizi “hayır”dan geçer. Ancak bu durumun yarattığı zihinsel yorgunluk ve tükenmişlik hissi gerçektir. Peki, bu duygusal yükün altında ezilmeden, her sabah aynı heyecanla o telefonu nasıl kaldıracağız? Bu sayıda sizlerle sigortacılıkta psikolojik dayanıklılığı artırmanın yollarını paylaşmak istedim.
1. “Hayır” cevabını kişiselleştirmeyin
Müşterinin “hayır” demesi size, karakterinize veya uzmanlığınıza verilmiş bir reddediş değildir. Müşteri o anki bütçesine, zamanlamasına veya kendi bilgi eksikliğine “hayır” demektedir. Bir cerrah, ameliyatı reddedildiğinde bunu kişisel almaz; siz de bir risk danışmanı olarak teklifiniz reddedildiğinde bunu şahsınıza yapılmış bir saldırı olarak görmemelisiniz. En iyi satıcının başarı oranını yüzde 33, yani üçte bir olarak düşünürseniz, 100 tekliften 67’sine “hayır” cevabı aldığı gerçeğiyle yüzleşirsiniz.
2. “Hayır”ı bir veri olarak görün
Her reddediliş aslında bir sonraki satış için bir veri setidir.
- Müşteri fiyata mı “hayır” dedi? (Demek ki değeri yeterince anlatamadık.)
- Müşteri “zamanım yok” mu dedi? (Demek ki iletişim kanalımızı WhatsApp’a kaydırmalıyız.) “Hayır” cevabını bir başarısızlık değil, satış sunumunuzu iyileştirmek için bir geri bildirim olarak kodlayın.
3. Önceki başarıları hatırlayın
Zihin, doğası gereği olumsuzlukları (reddedilmeleri) olumlulardan daha kolay hatırlar. Gün sonunda sadece kaçamadığınız satışları değil;
- Çözdüğünüz zorlu bir hasar dosyasını,
- Sizi başkasına tavsiye eden bir müşteriyi,
- Bitirdiğiniz bir eğitim modülünü de ajandanıza not edin. Büyük hedefler bazen boğucu olabilir; küçük zaferler ise ruhu besler.
4. Empati yorgunluğuna dikkat edin
Sigortacılık, insanların en zor anlarında (kaza, hastalık, ölüm) yanlarında olmayı gerektirir. Bu durum zamanla ‘empati yorgunluğuna’ yol açabilir. Müşterinin stresiyle kendi huzurunuz arasına bir duvar örmeyi öğrenmelisiniz. Siz bir kurtarıcı değil, çözüm sunan bir profesyonelsiniz. Duygusal mesafeyi korumak, hem size hem de müşteriye daha iyi hizmet vermenizi sağlar.
5. “Akış” halini yakalayın ve mola verin
Üst üste üç kez reddedildiyseniz, dördüncü aramayı yapmadan önce masadan kalkın. Beş dakikalık bir yürüyüş, bir kahve molası veya ekip arkadaşınızla işle ilgisi olmayan bir sohbet, beyninizin ‘savunma’ modundan çıkıp tekrar ‘yaratıcı’ moda geçmesini sağlar. Robot değilsiniz; ritminizin düşmesi normaldir.
Maraton koşucusunun zihniyeti
Sigorta satışı 100 metre koşusu değil, bir maratondur. Bu meslekte başarılı olanlar en zeki olanlar veya en ucuz fiyatı verenler değil; reddedilmelere karşı en dayanıklı olanlardır. Bugün duyduğunuz o sert “hayır”, aslında yarınki büyük satışınızın antrenmanıdır. Kendinize nazik davranın, başarınızı sadece poliçe sayısıyla değil, kaç kez pes etmeden ayağa kalktığınızla ölçün.
Başarı dileklerimle…
