Ekonomik durgunluk ve satın alma gücünün daraldığı dönemlerde sigorta sektörü, özellikle bireysel poliçeler ve KOBİ’lere yönelik ürünlerde ciddi zorluklarla karşılaşır. Sigorta, birçok kişi ve işletme için hayati önem taşıyan bir güvence mekanizması olsa da, kriz dönemlerinde ‘ertelenebilir’ harcamalar arasında görülme riski taşır. Ancak, bu süreç iyi yönetildiğinde hem sigorta satışları sürdürülebilir hem de acentelerin kârlılığı korunabilir.
Neden satışlar düşüyor?
Bireyler ve işletmeler, zor zamanlarda harcamalarını gözden geçirir ve öncelik sırasına koyar. Sigorta ürünleri, özellikle hayat, ferdi kaza ve ek teminatlar gibi “olmazsa da olur” olarak görülen poliçeler iptal edilebilir ya da yenilemeler ertelenebilir. Tüketiciler, ekonomik dalgalanmalar sırasında en düşük fiyatlı poliçelere yönelir. Fiyat odaklı rekabet ise hem komisyon oranlarını düşürür hem de acentelerin kârlılığını tehdit eder. KOBİ’ler ve büyük işletmeler küçülmeye gittiğinde, varlıklarını azaltır ve sigorta kapsamlarını daraltır. Bu da yangın, nakliyat, iş durması gibi ticari sigorta ürünlerinin hacmini küçültür. Sigorta primlerinin tahsilatında gecikmeler ve poliçe iptalleri artar. Bu da acentelerin nakit akışını zorlar ve kârlılığı olumsuz etkiler.
Çözüm önerileri: Krizi fırsata çevirmek
Zorunlu trafik sigortası, DASK ve sağlık sigortaları gibi satın alınması yasal zorunluluk taşıyan veya yüksek ihtiyaç oluşturan ürünlere odaklanmak, acentelerin gelir akışını koruyabilir. Ekonomik krizler, belirsizliği artırır ve sigortanın sağladığı korumanın önemini vurgular. Müşterilere, küçük primlerle büyük riskleri nasıl bertaraf edebileceklerini anlatan bilinçlendirme çalışmaları yapılmalıdır. Örneğin:
• Sağlık sigortası: Yükselen hastane maliyetlerine karşı güvence sağlar.
• Konut sigortası: Doğal afetler ve hırsızlık risklerine karşı koruma sunar.
• KOBİ paket sigortaları: İşletmelerin faaliyetlerini kesintisiz sürdürebilmesi için kritik öneme sahiptir.
Sigorta primlerinin taksitlendirilmesi veya alternatif ödeme planları geliştirilmesi, müşterilerin poliçelerini iptal etmelerini önleyebilir. Sigorta şirketleriyle iş birliği yaparak taksitli ödeme kampanyaları sunulmalıdır. Sigorta acenteleri, sosyal medya ve dijital reklamlarla sigorta farkındalığını artırabilir. Ayrıca mevcut müşterilere çapraz satış yaparak (örneğin, trafik sigortası olan müşterilere kasko önererek) müşteri başına geliri artırabilirler.Büyük ölçekli işletmelerin sigorta ihtiyaçlarını analiz edip onlara özel çözümler sunmak, uzun vadeli müşteri sadakati yaratır. KOBİ’ler için sektöre özel poliçeler geliştirmek, bu segmentte kayıpları azaltabilir.
Ekonomik durgunluk dönemlerinde sigorta sektöründe daralma yaşansa da, doğru stratejilerle hem satışlar artırılabilir hem de acente kârlılığı korunabilir.
Acente, kârlılığını korumak için hangi stratejileri uygulamalı?
• Daha kârlı ürünlere odaklanmak: Yüksek komisyon oranları sunan sigorta ürünlerine (örneğin, tamamlayıcı sağlık sigortası veya özel hayat sigortaları) yönelmek.
• Masrafları optimize etmek: Ofis giderlerini azaltmak, dijitalleşme ile manuel iş yükünü minimize etmek.
• Müşteri sadakat programları geliştirmek: Mevcut müşterileri elde tutmak, yeni müşteri kazanmaktan daha kârlıdır. Özel indirimler ve avantajlar sunulabilir.
