Sigorta sektöründe rekabette ayakta kalmak tüketici ihtiyacını iyi tespit edip, ürün yelpazesini genişletmekle mümkün. Deloitte’un, ‘Sigortacılıkta Büyüme Motoru’ ile müşterilerini iyi tanıyıp, pazarlama stratejilerini de buna göre belirleyen sigorta şirketlerinin pazar payları ile faiz ve vergi öncesi kârları (FAVÖK) artıyor. Türkiye ve dünyada en rekabetçi sektörlerin başında sigorta sektörü geliyor. Ülkemiz bağlamında bakıldığında yıllardır sektörde süren fiyat odaklı rekabet, sigorta şirketlerinin prim üretimini azalttığı gibi, olağan faaliyetlerinden elde ettikleri kârlarını da (teknik kâr) silip süpürüyor. Acımasız rekabet koşullarında ayakta kalmak ise tüketici ihtiyaçlarını iyi tespit ederek, ürün yelpazesini geliştirmekle mümkün. Bu da bir anlamda teknolojiyi daha etkin kullanmayı gerektiriyor. Deloitte’un geliştirdiği ‘Sigortacılıkta Büyüme Motoru’(Insurance Growht Engine), analitik düşünce ile pazarlama yetkinliğini birleştirerek, sigorta şirketlerinin müşterilerini daha iyi tanımalarını, pazarlama stratejilerini de buna göre belirlemelerini sağlıyor.
Sigortacılıkta Büyüme Motoru, 20 Kasım’da Milli Reasürans’ta gerçekleştirilen Deloitte Sohbetleri kapsamında düzenlenen bir panelde, Deloitte Hollanda Finansal Hizmetler ekibinden Finansal HizmetlerKıdemli Müdürü Raymond Wennekes ile Achmea/Eureko Proje Ekip Lideri Mark de Koo tarafından kamuoyuna tanıtıldı. Panelin ardından, sohbet etme imkanı bulduğumuz Wennekes ve Mark de Koo öncelikle, sigorta sektöründe değişen koşullar ve farklılaşan müşteri ihtiyaçlarına dikkat çekiyor. Sektörde yaşanılan fiyat odaklı rekabet ve sigorta şirketlerinin günümüzde bir çok dağıtım kanalını aynı andakullanma ihtiyaçlarından dolayı kâr marjlarında ciddi bir baskı olduğunu belirten uzmanlar, sigorta ürünlerinin de birbirinden farklılığının oldukça azalmaya başladığını söylüyor.
Müşterinin geleceğe yönelik değeri önemli
Sigorta şirketlerinin maliyetlerini azaltmaları için bir yandan dağıtım kanallarını çeşitlendirmeleri gerektiğini ifade eden de Koo, diğer yandan operasyonel anlamda verimliliği artırmak için hasar/tazminat taleplerinin de iyi yönetilmesinin gerekliliğine işaret ediyor. Mark de Koo’nun verdiği bilgilere göre, Sigortacılıkta Büyüme Motoru aslında, ‘müşteri odaklı yaklaşımı’ esas alıyor. Burada da şirketlerin müşterilerini gerçek anlamda iyi tanımaları esas. Bir başka deyişle, sigorta şirketleri Büyüme Motoru ile, müşterilerinin profillerini, yaşam biçimlerini, davranış kalıplarını, yaşam boyu sigorta şirketine kazandıracağı potansiyeli tahmin edip buna yönelik bir pazarlama stratejileri geliştiriyor. Mark de Koo, “Müşterilerin hep bugünkü ya da geçmişe yönelik değerlerine bakılıyor. Ancak müşterilerin asıl geleceğe yönelik bir değeri var. Bu değeri tespit edebilmek ve müşterileri segmentlere ayırmaya başarmak önemli. Çünkü buna göre pazarlama stratejileri geliştiriyorsunuz” şeklinde konuşuyor.
Sigorta şirketlerinde FAVÖK yüzde 5-10 artıyor
Deloitte Hollanda Finansal Hizmetler Kıdemli Müdürü Raymond Wennekes, sigorta sektöründe Deloitte’un geliştirdiği büyüme modeli yaklaşımının kullanılması durumunda kârlılığın doğrudan etkilendiğini ve sigorta şirketlerinde yüzde 5- 10’lar seviyesinde faiz ve vergi öncesi kâr (FAVÖK) artışı sağlanabildiğine dikkat çekiyor. Wennekes, EMEA Bölgesi yani, Avrupa, Ortadoğu ve Afrika Bölgesi’ndeki birçok sigorta şirketiyle çalıştıklarını dile getiriyor. Deloitte’uin çalıştığı sigorta şirketleri arasında Allianz, Axa, Generali, Aviva, Eureko, Groupama, ING gibi büyük şirketler yer alıyor.
Büyüme Motoru, sigorta şirketlerine ne sağlıyor?
_ Müşterilerinin profilleri, davranış kalıpları ve hangi ürünleri alacaklarını tahmin etmelerine kılavuzluk ediyor.
_ Müşterilerin sigorta şirketine yaşam boyu sağlayacağı potansiyel anlamına gelen, ‘geleceğe yönelik değerini’ saptamalarını sağlıyor.
_ Faiz ve vergi öncesi kârını (FAVÖK) artırıyor.
_ Sigorta şirketlerinin pazar payını artırarak, pazar lideri olmalarını sağlıyor.
Alp SÜER / SİGORTALI
