Sigorta sektöründe gündem hızla değişti. Ortalık karıştı. Ardı ardına açıklamalar yapıldı. Sektörün en önemli dağıtım kanalı olan acenteler ve brokerler neredeyse ayaklandılar.
Dijital bankacılık yapan Enpara, şimdi de sigorta ürünleri satmaya başladı. Sektörün en önemli dört sigorta şirketi ile anlaşma yapmış. Bu sigorta şirketlerinin ürünlerini satıyor. Dijital olarak pazarlıyor, maddi gücü ile de reklam veriyor. Bu dört sigorta şirketinin kasko poliçesini yaptırana yüzde 15 nakit iade yapıyor. Nereye yapıyor Enpara’daki açılacak mevduat hesabına. Bankaların değeri, bilindiği gibi müşteri adedi ile de doğru orantılıdır. Bir bahane ile hesap açtırtmak önemli. Bu kısmı ne kadar önemli derseniz, yüzde 15 şirketten komisyon alırken bu komisyonu sigorta yaptırana geri vermesi kadar derim. Yani nereden baksanız vergisi algısı yüzde 20-30 zarar ediyorlar. Sebebi asıl vatandaşa hesap açtırmak.
Nakit iadesinin amacı ne?
Son söyleyeceğimi baştan söyleyeyim. Bir kere böyle kampanyalar sigortacılık korumasının önemine vurulan bir darbedir. Vatandaş bilmez, alacağı para iadesine bakar. Bunun ne için yapıldığına bakmaz. Sigorta sektörünün saygınlığına ve güveni zedeleyecek bir davranış bence. Geçmişte promosyon anlamında kampanyalar oluyordu, 3-5 indirimli fiyat, benzin çeki, ücretsiz oto yıkama falan bunlar masumdu belki. Hatta bir acente dostum bölgesinde Sakaryaspor-Kocaelispor maçı bileti vererek kampanya yapmıştı. Satış yapmak için mali gücün oranında bu tür jestler kampanyalar yapılabilir. Ama nakit para iadesi çok doğru değil. En tehlikelisi beyaz eşya seti al, araba al, koltuk al sigortan bedava. Allahtan şimdilik böyle bir kampanya yok. Bu en aşağılayıcısı bence.
Sigorta şirketleri bunu öngöremedi mi?
Diğer taraftan, Enpara ile anlaşan sigorta şirketleri için de şunu söylemeliyim. Dijitalleşen dünyada bu tür argümanlarla satış yapıyor olmak artarak sürecek. Bunu gören sigorta şirketlerimiz üretim gelsin de nereden gelirse gelsin diye de bakmış olabilir. Bu tür yerlerden gelen üretimin hasar/prim oranı dengesizliğine rağmen. Şirketler “Bankada işi olan birine, sigorta yaptırıp pastayı büyütebilir miyiz ?” diye bakmış olabilirler. Ben bu anlaşmayı yapan sigorta şirketlerinin poliçesini kestireceği bankanın zararı göze alarak böyle bir kampanya yapabileceğini öngörmüş olabileceklerini zannetmiyorum.
Gelelim acente ve brokerlere. Bugüne kadar hacim olarak büyük brokerler özellikle grup sağlık ve endüstriyel poliçelerde bankalara çok iş kaptırdıklarını biliyorum. Onların da canı yanıyor bu konuda. Acentelere gelince muhtemelen bir o kadar belki çok daha fazla bireysel müşterisini banka kanalına kaptırmışlardır. Dijital sigorta satışı yapan platformlardan şikayet ederken, şimdi karşılarında daha mali gücü yüksek olan dijital bankayı buldular.
Komisyonundan feragat eden acente ile bunun farkı ne?
Haksız rekabet diye acentelerimiz bildiriler yayınladılar. Haklılar da. Ama şunu unutmamak gerekir ki bu “haksız rekabeti” yıllardır kendi içlerinde birbirlerine yaptılar. Sevgili acente dostlarım işini doğru yapanlarınızı ayırıyorum, siz değil misiniz sadece işi kapmak için komisyonundan feragat eden. “Sıfır komisyonla iş yazıp, o sigortalının diğer işlerini de alırım oradan para kazanırım” diye düşünen. Sonra da işleri alamayıp, sıfır komisyonla aldığın işi de gelecek sene bir başka sıfır komisyonu göze alan bir meslektaşına kaptırman. Bunları hep duyuyorum. Şimdi herkes şapkasını önüne koyup düşünmeli. Komisyonundan feragat eden bir acente ile komisyonundan feragat edip üstüne bir de zarar eden bir dijital bankanın arasında ne fark var. Çuvaldızı biraz da kendimize batırmalıyız. Bu arada bankanın yaptığı da sürdürülebilir bir şey değil.
Acente vazgeçilmez olması için “danışman” olmalı
Geçtiğimiz hafta bir acente dostum ile Sigorta Ekranı’nda yayın yaptık. İçeriğini haberleştirdik. Ne diyordu ? “Acenteler güçlerinin farkında değil” acentelerin güçleri ne biliyor musunuz? bunu bilmek lazım. Diğer taraftan “bankalar sigorta yapmasın, dijital platformlarda sigorta satılmasın, vatandaş gelsin mecburen acenteden sigorta yaptırmak zorunda kalsın” anlayışı bu dijital ortamda artık orta vadede çok mümkün değil. Acentenin gücü nedir derseniz ? Öncelikle iyi bir sigorta danışmanı olmasıdır, hasar anında sigortalısının yanında olmasıdır, hangi sigortayı en uygun şartlarda yaptırması gerektiği konusunda sigortalısına danışmanlık yapmasıdır. Acentelerin en büyük gücü poliçe yapılırken, yenilenirken, olası bir hasar anında sigortalılara dokunabilmesi temas halinde olmasıdır. Sahada oluşturdukları dostluklardır. Bunların hiç biri ne dijital bankada ne dijital platformlarda vardır.
Bu tür piyasa bozucu sektöre yıllardır emek vermiş acente, brokerlere zarar vermesinin önüne mevzuat anlamında da önüne geçilmelidir. Tarafların sağduyulu sakin olmalarında fayda var.
SAİK Başkanı kınamak haricinde ne yaptı acaba!
Acentelerin en üst temsili TOBB SAİK’in Başkanı Levent Korkut X hesabından “Acenteler sektörün direğidir falan, şunu yapacağız, bunu yapacağız” demiş. SAB Başkanı Ayhan Çalık “Enpara ile görüştük kampanya bitti” diyor TRT de reklamlar vızır vızır dönüyor. Ayrıca Enpara ile konuşulacaksa bunu Ayhan Çalık mı yapmalıydı Levent Korkut mu ? Levent Başkana ayrı değerlendirmek lazım. Görev yaptığı sürede acenteler, meslektaşları ile ilgili somut ne gibi kararların alınmasını sağlamıştır. Bunları ayrıca değerlendireceğiz tabii ki .
Farklı bir örnek de benden….
Bu arada konunun daha iyi anlaşılabilmesi için kendimden örnek vermek isterim. Yıl 1996 ben Doğan Grubu’nun ilk ve tek ekonomi gazetesi Finansal Forum Gazetesi’nin yöneticisiydim. Karşımızda abone usulü yayımlanan koca bir Dünya Gazetesi vardı. Biz de abone usulü çalışacaktık. İlk önce aboneye ihtiyacımız vardı. Bunu da bir kampanya ile yapmamız gerekiyordu. O zamanlar cep telefonları kullanımı yaygın değildi. Turkcell ve Telsim telefon hattı satarak abone peşindeydi. Siemens S8 cep telefonlarının ithalatını yapan firma ve Turkcell ile bir kampanya yaptık. Finansal Forum Gazetesi’ne abone olana Siemens S8 cep telefonu ve Turkcell hattı verdik. 25 bin abonemiz oldu. 25 bin telefon için ithalatçı şirket indirim yaptı, telefonun parasının büyük kısmını Turkcell karşıladı. Biz de gazetemizi abonelere ulaştırdık. Bizim 25 bin abonemiz, Turkcell o dönem için çok önemli 25 bin telefon hattı sattı. Müşteri bağladı. Firma da 25 bin telefon pazarlamış oldu. Bu örnek ile herkes kazanmış olduğunu söyleyebilirim. Bu kampanyaya birazda bu yönden bakın lütfen. Konu farklı. Arada acenteler brokerler kurban edilmişe benziyor.
