18 yaş altı BES ve bütünleşik BES’le ölçeğin daha da büyüyeceği Bireysel Emeklilik Sistemi (BES), 2022 yılında acente ve broker gibi dağıtım kanalları için ciddi satış fırsatları doğuracak. 18’inci yılını dolduran gönüllü BES’te katılımcı sayısı da 7 milyonu geçti.
ALP SÜER
Türkiye’de Bireysel Emeklilik Sistemi (BES), geçen ekim ayında 18’inci yılını da geride bıraktı. 23 Ekim 2003’te 11 hayat/emeklilik şirketinin katılımıyla başlayan, ülkemizde yurtiçi tasarrufları artırma ve sosyal güvenlik sistemini tamamlama misyonuyla yola çıkan BES’te, 31 Ekim itibarıyla 7 milyon 15 bin 997 kişi katılımcı sayısı ve devlet katkısı dahil 187 milyar TL’ye ulaşan fon büyüklüğüne ulaşılmış durumda. Aktif olarak faaliyetine devam eden şirket sayısının da 15 olduğunu not düşelim. Geride kalan 18 yılın bir bilançosunu çıkardığımızda, gönüllü BES’te 7 milyonu aşan katılımcı sayısı ve fon büyüklüğünde ulaşılan noktayı hiç de yabana atmamak gerekiyor. Ayrıca, 18 yaş altı BES ve bütünleşik BES’le ölçeğin daha da büyüyeceği BES, 2022’de acente ve broker gibi dağıtım kanalları için ciddi fırsatlar doğuracak.
BES’te ‘paket satış’ dönemi başlıyor
Gönüllü BES tarafındaki yenilikleri kısaca hatırlayacak olursak, Sigortacılık ve Özel Emeklilik Düzenleme ve Denetleme Kurumu (SEDDK), geçen aylarda 2 önemli düzenlemeye imza attı. Öncelikle, 18 yaş altı çocuk ve gençlerin BES’e dahil olmasına olanak sağlandı. İkinci olarak, ‘Bütünleşik BES’ olarak da adlandırılan emeklilik şirketlerinin emeklilik planları yanında hayat, eğitim, ferdi kaza ve sağlık gibi ürünleri bir paket olarak katılımcılara sunma olanağı getirildi.
Ölçek büyürken aracılar da büyüyecek
Son düzenlemelerle BES’te önümüzdeki dönemde ölçek büyüyecek, emeklilik şirketleri daha fazla ürünü raflarına koyacak. Ürünlerin, özellikle de paket şeklindeki ürünlerin katılımcılara ulaştırılması konusunda kuşkusuz, dağıtım kanalları önemli bir rol oynayacak. Burada kritik olan konu şu ki; hayat ve BES ürünlerinin satışında, hayat dışı (elementer) taraftan farklı olarak bankalar önemli bir rol oynuyor. Bütünleşik yani, emeklilik planları ile birlikte hayat, ferdi kaza, sağlık gibi ürünlerin paket halinde katılımcılara satışında acente ve broker gibi dağıtım kanallarını satışının artması bekleniyor. Acente ve brokerlerin dernek ve çatı örgütlerinin temsilcileri de Bütünleşik BES’e sıcak bakıyor ve bu gelişmeyi, söz konusu dağıtım kanalarının satışının artması konusunda fırsat görüyor.
Komisyon oranı artmalı, eğitim ve destek verilmeli
18 yaş altı ve bütünleşik BES’le genişleyecek pazar acente ve brokerler için çok önemli. Ancak, acente ve brokerlerin BES ya da bütünleşik BES ürün satışlarında ciddi artışlar için hayat ve emeklik şirketlerinden bazı önemli beklentileri var. Bunların başında da ‘komisyon’lar geliyor. Gerek acente gerekse brokerler, BES ürünlerinin satışında yüzde 20’nin altındaki komisyon oranlarının düşük olduğunu ve komisyon oranlarının yüzde 25 seviyelerine yükseltilmesi gerektiğini söylüyor. Bununla birlikte, özellikle acenteler emeklilik şirketlerinden hayat ve BES tarafında eğitim isterken hem acente hem de brokerler şirketlerden bir takım ek destekler de talep ediyor.
‘Emeklilik’te acente ve brokerlerin payı yüzde 10’un altında
Emeklilik ürünlerinin satışında dağıtım kanalı olarak aslan payını bankalar alıyor. Buna karşın, acente ve brokerlerin payı ise çok düşük. Emeklilik Gözetim Merkezi’nin (EGM) yayınladığı verilere göre, 31 Ağustos 2021 itibarıyla ‘satış yetkisine sahip aracıların dağıtım kanalına göre oransal dağılımı’na bakıldığında bankaların payı yüzde 70,12 seviyesinde bulunuyor. Buna karşın, acenteler yüzde 8,92, brokerler ise yüzde 0,31’lik bir paya sahip bulunuyor. Bütünleşik BES’le birlikte bu tablonun değişmesi, önümüzdeki dönemde BES ürünlerinin satışında acente ve brokerlerin payının da artması bekleniyor.
Sadece klasik ürün satan acente rekabette geri kalır
Hayat/emeklilik acentelerinin büyük ve nitelikli acenteler olduğunu belirten Türkiye Sigorta ve Türkiye Hayat ve Emeklilik Genel Müdürü Atilla Benli, şunları söylüyor: “Hedeflerimizden bir tanesi de karşılıklı çapraz satış yapabilmek. ‘Acente Akademisi’ sayesinde bu acentelerimize karşılıklı çapraz ürünlerin eğitimlerini vereceğiz; acentelerimizi çift taraflı satış yapabilir hale getireceğiz. Hayat/emeklilik branşında uzmanlaşmış, faaliyet gösteren acentelerimiz hayat dışı branşta da faaliyet gösterecek. Hayat dışı branşta faaliyet gösteren bir acentemiz de ürün eğitimlerinden sonra hayat/emeklilik branşında faaliyet gösterir hale gelecek. Hayat/emeklilik ve hayat dışı branşlar artık birlikte çalışmak zorunda. Acentelerin de tek bir yere odaklanmayı bırakmaları gerekli. BES’in yanında eğitim ve sağlık vb. veren bir ürün varken, müşteriye “Size, sadece BES ya da klasik bir ürün vereyim’ dediğiniz zaman rekabette geri kalırsınız. Acenteler de bu nedenle kendilerini yenileyecek, niteliklerini artıracak. ”
Bütünleşik BES’le brokerler portföyünü genişletecek
Sigorta Brokerleri Derneği (SBD) Başkanı Selcen Gür, bireysel emeklilik şirketlerinin emeklilik planı yanında hayat ve sağlık ürünlerini de içeren ‘bütünleşik’ poliçeler sunacak olmasının hem sigortalılar hem de tüm sigorta sektörü için kıymetli bir fırsat olduğu görüşünde. Brokerlerin, bugüne kadar bu ürünleri ayrı ayrı sattığını ve bu üç üründen bir veya ikisinde daha fazla nüfuz edebildiğini belirten Gür, “‘Bütünleşik’ uygulaması ile birlikte üç branşı da içeren poliçeler hem sigortalılar açısından bir kolaylık ve genişletilmiş bir güvence olacak hem de bizim gibi aracı kurumlar açısından portföyümüzü derinleştirme ve genişletme imkânı sunacak. BES planları elementer ve sağlık sigortalarının dışında bir uzmanlık gerektirdiği için bugüne kadar brokerler nezdinde diğer branşlara nazaran biraz daha geriden geldi. Tabii bunda aracı kurumları teşvik eden uygulamaların kısıtlı olmasının da payı vardı. Ancak ‘bütünleşik’ BES bu konuda bir fırsat olabilir ve sağlık ile hayat ürünlerinin de eklenmesiyle brokerler, BES’e daha sıcak bakacaklardır diye düşünüyorum. Elbette ki şirketlerin komisyonları aracılar için daha cazip hale getirmesi ve bir takım ek destekler, bizleri bu ürünü satmakla ilgili daha fazla motive edecek.”
TÜSAF Başkanı Murat Büyükçelebi: Acentelerin BES’te komisyonları artırılmalı
Bütünleşik BES’le birlikte ürün bazında bakıldığında emeklilik ürünlerinin yanında özellikle sağlık ürünlerinin satışının artacağını belirten Türkiye Sigorta Acenteleri Federasyonu (TÜSAF) Başkanı Murat Büyükçelebi, “Dağıtım kanalları açısından bakıldığında ise Bütünleşik BES, ağırlıklı BES satan BES aracılarının işine yarayacak. Bütünleşik BES’le birlikte acentelerin de bir miktar BES satışları artabilir. Ancak, kayda değer bir artış olacağını düşünmüyorum. Acentelerin bu işe daha fazla konsantre olabilmesi ve daha çok BES ürünleri satabilmeleri için komisyon oranlarının artırılması, şirketler tarafından acentelerin eğitilmesi ve acentelere daha fazla destek verilmesi gerektiğini düşünüyorum.”
IPFS Brokerlik Yönetim Kurulu Başkanı Nuri Gümürdülü: Şirketler, brokerlere BES için destek vermeli
Bütünleşik BES’in hayat ve emeklilik ürünlerinin yanında sağlık, ferdi kaza gibi ürünlerin paket olarak satılabilmesine imkân verdiği için olumlu olduğunu belirten IPFS Brokerlik Yönetim Kurulu Başkanı Nuri Gümürdülü, şu görüşleri dile getiriyor: “Brokerler olarak biz de talep eden müşterilerimize emeklilik ürünleri yanında paket olarak diğer hayat dışı sigorta ürünlerini satabiliriz. Bununla birlikte, brokerlerin daha fazla BES satabilmeleri için komisyon oranları yüzde 25’e yükseltilmeli. Ayrıca, emeklilik şirketlerinin brokerlere daha fazla destek vermeleri gerekiyor. Aksa takdirde, brokerlerin BES satabilmek için günümüz koşullarında teşkilat kurabilmeleri ve eleman istihdam etmeleri çok zor.”
GÖNÜLLÜ BES’TE FON BÜYÜKLÜĞÜ 190 MİLYAR TL’YE YAKLAŞIYOR
Tarih Katılımcı sayısı Fon büyüklüğü* (milyar TL)
31 Aralık 6.900.579 158,3
30 Ocak 6.893.468 157,7
27 Şubat 6.901.757 157,0
31 Mart 6.909.734 157,4
30 Nisan 6.909.224 161,6
31 Mayıs 6.908.478 170,0
30 Haziran 6.910.352 170,2
31 Temmuz 6.934.199 172,5
31 Ağustos 6.965.707 174,7
30 Eylül 6.979.724 176,7
31 Ekim 7.015.997 187,0
*Devlet katkısı dahil.
Kaynak: EGM.
