Ertan Fırat: Aracılar arası iş birliklerinin önü açılmalı

Pandemi sürecinde günlük yaşamımızdaki davranışlarda değişiklikler olduğunu belirterek, geleneksel sigorta pazarının da bu süreçte biraz erozyona uğradığını belirten Koalay Sigorta Brokerliği (koalay.com) Genel Müdürü Ertan Fırat, “Pandeminin buralarda bir erozyon olma ihtimalini tetiklediğini düşünüyorum. Sadece üst ve orta gelir grubu değil, alt gelir grubunda da online sipariş verme boyutu çok hızlı arttı” dedi.

SİGORTAMEDYA

Pandemi sadece günlük yaşantımızı değil tüm sektörleri ve şirketleri değiştirdi, dönüştürdü. Bu süreçte online olarak yapılan alışverişlere ilgi artarken hayatımızda online toplantı ve online çalışma kavramı ile tanıştık. Özellikle son dönemde yaşanan ekonomik sıkıntılar ve yüksek enflasyon insanların harcamalarına daha çok dikkat etmesine neden olurken, satın alınacak ürün ve hizmetler konusunda daha çok araştırma yapılmaya başlandı. Bu durum dijitalde faaliyet gösteren şirketler için yeni fırsatların kapısını araladı. Bu şirketlerden birisi de Koalay.com oldu. Sigorta sektöründe ‘Pazar yeri’ olarak faaliyet gösteren Koalay Sigorta Brokerliği’nin Genel Müdürü Ertan Fırat, Pandemi sürecinde günlük yaşamımızdaki davranışlarda değişiklikler olduğunu belirterek, geleneksel sigorta pazarının da bu süreçte biraz erozyona uğradığını söyledi.

Youtube’dan yayın yapan Sigorta Ekranı’nda Damla Özafşar’a konuk olan Fırat, Türkiye’de sigorta ticari ilişkisinin bir müddet sonra eş, dost ilişkisine döndüğüne vurgu yaparak, “Pandeminin buralarda bir erozyon olma ihtimalini tetiklediğini düşünüyorum. Sadece üst ve orta gelir grubu değil, alt gelir grubunda da online sipariş verme boyutu çok hızlı arttı. Ukrayna savaşı, yaşadığımız ekonomik sıkıntılar ve enflasyonla birlikte insanlar artık bir kuruşu harcarken bile dikkat ediyorlar. Dolayısıyla mal ve ürün satın alırken daha uygun nereden bulabileceklerini araştırıyor” dedi.

Değişime karşı duramayız

Geleneksel yapı içerisinde müşterinin tanıdık bir yüz görme yaklaşımı olabileceğini ancak pandemi sonrası bu alanlardaki davranış boyutunun değiştiğini dile getiren Fırat, “Sistem olarak oraya gidiyoruz. Rasyonel davranış veya böyle bir süreci yaşamış biri orada tuşa basıp ürünü alır mı? Yoksa ya bunu ben şu şirketin acentesinden bulabilirim, gideyim onu arayayım mı der? Bunu yoruma açık bırakıyorum. Z kuşağının davranışı tamamen tuşa basma. Bir an önce bitireyim, masamdan sorun kalksın gitsin tarzı bir yaklaşım. Değişim var ve biz klasik kalarak bir şey yapamayız” dedi.

Sigorta sektörü ürün tanıtımında dijital platformlardan faydalanabilir

Şirketleri Hesapkurdu ve Koalay hakkında da bilgiler veren Fırat, “Hesapkurdu ağırlıklı bankacılık ürünleriyle ilgili faaliyet gösteriyor. Bir de Fincase diye bir markamız var. O da bizim Koalay olarak kullandığımız karşılaştırma altyapısını sağlayan bir yapı. O tamamen farklı bir kimlik. Bilgiye ulaşmak artık zor değil. Perakende sektöründe bu dediğim firmalar dışında karşılaştırma platformları var. İnsanlar buralarda yol alıyorlar. Hesapkurdu ve Koalay’ı gelip ziyaret eden kitle sayısı 5,5 milyona çıktı. Bu çok ciddi ve yüksek bir oran. Bir şey almayabilir ama girip araştırmasını yapıyor. Dolayısıyla burada ciddi bir hareket söz konusu. Mesela son dönemde bizdeki bu trafik nedeniyle bankalar bazı tanıtım ve faaliyet alanlarını bizim hesap kuruluş şirketi üzerinden yapıyor, çünkü artık tüketiciye ulaşmanın bir yolu burası. Sigorta sektörünün bu konuda biraz daha eksik kaldığını düşünüyorum. Bizim gibi platformları özellikle bir ürünü tanıtmak isterken kullanabilirler” diye konuştu.

Dijital platformlar bir gerçeklik haline geldi

Eskiden bankaların hiçbir zaman tüketiciye gitmediğini belirten Fırat, “Şimdi bankalar aktif çünkü bankalar birtakım parametrelere ulaştı. Finansal varlıklara dayanan ve kişilerin ödeme alışkanlıklarını notlayan Findeks var. Findeks notu iyi olan kişilere sürekli SMS gönderiliyor. Bizim gibi platformları reklam amacıyla kullanıyorlar. Şimdi alışkanlıklar değişiyor dolayısıyla bankalar kendileri yapmak yerine bunu üçüncü kişilere yaptırmaya çalışıyorlar. Çünkü burası artık bir sosyal mecra ve bir gerçeklik haline geldi. Siz gelip tıklama yaptığınızda, site içerisinde gezdiğinizde ayak izi bırakıyorsunuz. Bıraktığınız ayak izleri size ilişkin profil açısından ciddi ipuçları veriyor. Bu ipuçları risk bazlı değerlendirmelerle ürün fiyatına yansıtabilir” dedi.

Aracılar arası iş birliklerinin önü açılmalı

Sadece sigorta sektöründe değil otomotiv piyasası ve ikinci el pazarında da yeni girişler olduğuna dikkat çeken Fırat, bunların da sigorta sektörünü zaman içerisinde etkileyeceğini söyledi. Bunun mevcut durumu daha sağlıklı bir yere götüreceğini söyleyen Fırat, “Bizde iki tip aracı kavramı var. Broker, acente. Aracıların da dijital dünyaya biraz daha aşina olmaları veya dijital dünyayla işlerini çözebilecek noktaya gelmeleri gerekiyor. SAS diye bir ürünümüz var, herkese açık ve biz onu kullandırmaya hazırız. Avrupa’da özellikle 2000’lerden sonraki temel değişim, aracılar arası iş birliğinin önünün açılması. Hatta İngiltere ve İtalya’da sektörde ruhsatı olmayan birini bile atayabiliyorsunuz temsilci olarak. Bir iş birliği modeli geliştiriyorsunuz. O iş birliği modeliyle ilgili birtakım koşullarla orayı yetkilendirebiliyorsunuz. Amaç, bireysel alanı geliştirmek. Bu aracılar arası iş birliklerinin önü biraz daha açılır, bizimle iş birliğine açık aracılara da yönlendirebiliriz sonrasında. Buralarda farklı iş birlikleri çıkar. Biraz farklı düşünmemiz gerekiyor diye düşünüyorum. Orası bir tehditten ziyade bir fırsat alanına daha yakın gibi geliyor bana. Avrupa bunu bir şekilde hallediyor. Kurallar seti sert olsun, katı olsun, tüketiciyi korusun. Bu pandemi süreci onu gösterdi. Artık ben mesela cimri.com’dan veya Akakçe’den Trendyol’a ulaşıyorum, çünkü bana fiyatı gösteriyor. Dünya artık buna döndü. Sigortanın bunun dışında kalma olasılığı yok” diye konuştu.

Bizim platformumuzu kullanan acenteler var

Sektörün değişen davranışları nasıl yönlendireceği konusunda bir yaklaşıma ihtiyacını olduğunu ifade eden Fırat, “Bizim değişen bu davranışları, bu ihtiyaçları daha iyi yönlendirebilmek için şirket olarak aldığımız stratejik bir karar var. Biz kendimize rakip yaratabilme potansiyeli olmasına rağmen ihtiyaç ve talep halinde Koalay alt yapısı yani ürün karşılaştırma platformunu kullandırma opsiyonlarını aracılara sunacağız. Bazı acenteler için de ihtiyaç olduğunu düşünüyorum. Her acentenin çok sayıda şirketten acenteliği söz konusu değil. Müşterisine seçenek yaratmak için gelip bizim platformu kullanan acenteler var. Müşteriyle ilgisini kaybetmek istemiyor” şeklinde konuştu.

Trafikte şirketlerin teklif verme isteği hala sınırlı

Programda trafik konusuna da değinen Fırat, piyasanın çok sıkıştığını belirterek, şu değerlendirmeyi yaptı: “Asgari ücret artışları sonrası tavan fiyat uygulamasında bir kerelik bir artış söz konusu oldu. Ardından da yılsonuna kadar aylık yüzde 5’lere yakın artışlar söz konusu olacak. Bizim gördüğümüz tabloda sigorta şirketlerinin teklif verme isteği ve iştahı hala sınırlı. Biz de tüketicinin karşısına yeterli zenginlikte fiyat teklifi çıkaramıyoruz. Şirketler kendi içerisinde fiyatı serbestçe belirliyorlar. Yani bir şirketin X müşterisine verdiği fiyatla Y müşterisine verdiği fiyat arasında fark oluyor. Serbestlik söz konusu ama tavan fiyat politikası marketi baskılıyor ve bu nedenle bazı tüketici grupları alabileceklerinin eksiğini alıyor. Bazı riskli gruplar da çok sesleri çıktığı ve birtakım lobileri kullandıkları için daha fazla fayda elde ediyorlar. Aslında onların sistem tarafından cezalandırılması ve bir rehabilitasyona girmesi lazım. Rehabilitasyondan kastım, siz eğer maliyetlerinizin artacağını bilirseniz sürücü davranışlarınızı değiştirirsiniz. Yani kaza yapmanın size ileride ekstra sürprim olarak daha maliyetli poliçe satın almaya yol açacağını düşünürseniz sürücü davranışlarınıza yoğunlaşabilirsiniz. Bence bu alanı daraltıyor. Yani regülatörle bugünkü piyasa koşullarında halkın satın alma gelirinin bu kadar düşük olduğu yerde de miras bir model var. Ona bir alan açmaya çalıştı, açtı da. Fakat o alanın yeterli görünmediğini de gelen teklif sayılarının sınırlı olmasından anlıyoruz. Kısa sürede buraya bir çözüm bulmanın kolay olduğunu düşünmüyorum ama sektör bu konuyu da masaya yatırmalı. Buradan farklı modellerle çıkış şansı olabilir.”

Tarifeler zaman içinde tamamen serbest olabilir

Trafik tarafında zaman içerisinde işin tamamen serbestliğe gideceğini düşündüğünü söyleyen Fırat, “Farklı kurallar setiyle tüketiciye de daha fazla maliyet bindirmeyecek yöntemler aranabilir. Devlet sübvanse yapabilir. Poliçelerdeki artışlar da çok yüksek. Kolay değil yönetmek. Temel sorunlardan biri de enflasyon ve enflasyon beklentileri. Özellikle aracılar açısından çok önemli. Şu an portföyler, revize ediliyor mu? Vatandaşın özellikle bireysel sigortalarda konut portföyünün eşya boyutu, hatta bina boyutunun ciddi artırılması gerekiyor. Bizi izleyen vatandaşlar da varsa poliçelerini gözden geçirsinler, çünkü yarın eksik sigortayla karşılaşıp hasarda mağdur olma gibi bir risk söz konusu” dedi.

Varlıkları koruma isteği sigorta talebini arttırabilir

Sigortalının alım gücüyle ilgili değerlendirme yapan Fırat, araç değerlerindeki inanılmaz yükselişin bu dönemde bir fırsatı da içerebileceğine dikkat çekti. Varlıkların değerinin artıyor olmasının varlıkları koruma isteğini arttırabileceğini dile getiren Fırat, “Tüketicilere buna yönelik mesaj olmalı. Bunu özellikle acenteler çok iyi yapabilir. Sigorta şirketleri ve aracıların tetiklemesi gerekir diye düşünüyorum. İhtiyaçtan kaynaklanan boşluk alanlarını düşünerek yeni şeyler çıkarabiliriz. Bizim gibi platformlarda bu ürünlerin satışı da çok kolay ve mümkün. Sadece biz yokuz bu piyasada. Başka şirketler de var bizimle aynı kategoride çalışan. Onları da kullanabilirler. Yani önemli olan o tanıtımı, o farkındalığı yaratabilmek, o kitlelere ulaştırabilmek” ifadelerini kullandı.

Sigorta sektörünün aracısıyız

Koalay olarak tüketicinin maksimum fayda sağlayacağı bir kurguda sektörün hizmetinde ve sektörün aracısı olduklarını vurgulayan Fırat, “Bir pazar yeriyiz ve bu pazar yerinde en şeffaf bir şekilde hareket ediyoruz. Yönetim kurulu yaklaşımı da o şekilde. Ortakların her birinin yönetim kurulunda temsilcisi var. Bizim şirket içerisinde icra kurulu var. İcra kurulu üyelerinin hepsi katılıyor. Brokerlik veya genel aracılar boyutuyla düşündüğümde de Türk sektöründe çok yol kat etmiş bir grubuz.” diye konuştu.

Sigorta şirketleri web teknolojilerine öncelik vermeli

Ürün çeşitliğini arttırmak için yapılması gerekenler hakkında da konuşan Fırat, sigorta şirketlerine, bankalara, birtakım kurumlara, aracı şirketlere tanınan farklı sektördeki dataya erişim yani kişisel verilerin kimlik ve sorgulama hakkının kendilerine tanınmadığına dikkat çekerek, “Bu düzeltilmeli. Burada özellikle belki aracıların tümüne de verilmeli ama saklama koşulları, data verileri önemli konular. Bankalarla çalıştığımızda BDDK’nın bankalara getirdiği birtakım kurallar seti var. Bizimle çalışmaya başladıklarında Hesapkurdu’nda bütün o güvenlik kurallarını bizden istiyor. Biz de onları yerine getiriyoruz. Hesapkurdu’unda bu güvenlik adımlarının tamamını yerine getirdiğimiz için Koalay’da otomatik olarak onun içine giriyor, çünkü her ne kadar ayrı şirketler olsak da birtakım alanları ortak kullanıyoruz” dedi.

Fırat, sigorta şirketlerinin web teknolojilerine eğilmesi gerektiğini de söyleyerek “Oralarda da bizim sorunlarımız var. Yeni ürün geliştirirken sigorta şirketinin web teknoloji ayağına bağlıyım. Bunun da sektörel bazda masaya yatırılması gerek. Sigorta şirketlerinin de web teknolojisine biraz daha öncelik vermesi gerekiyor. Bazı şirketler acentelerine bile web bağlantısı vermekten imtina ediyorlar. Dolayısıyla sadece biz bir ürün tasarladık demekle kalmıyor. Onun sigorta şirketleriyle entegrasyonu ciddi bir zaman ve iş gücü gerektiriyor” diye konuştu.

Dijital platformlar acentelere zarar vermez

Acentelerin zararlı çıkacağına dair bir korku olduğunu dile getiren Fırat, “Hangi meslekte etrafınızda eş, dost biriktirebilirsiniz? Dokunuyorsunuz demek ki insanlara. Onlar sizi terk etmez ama siz davranış biçiminizi ve kalıplarınızı değiştirmelisiniz diye düşünüyorum. Çünkü yapı değişiyor, sistem farklılaşıyor. Burada çekincelerden ziyade fırsatlara bakılmalı. Beyin fırtınası tarzı sektörel toplantılara veya oturumlara ihtiyacımız var diye düşünüyorum” ifadelerini kullandı.

Dijitalleşme sadece satışla ilgili değil

Yayında dijitalleşme konusuna değinen Fırat, dijitalleşmenin sadece satış boyutuyla ilintili bir alan olmadığına dikkat çekerek, şu değerlendirmeyi yaptı: “Bu işin içinde eğitim var. Bu işin içerisinde poliçelerin güvenli şekilde el değiştirmesi var. Taşıtlar bürosu mevcut başkanı zamanında Azerbaycan ile özellikle yeşil kart sigortalarının sınırlarda geçerliliğini kontrol etmeye yönelik dijital bir kontrol projesi başlatmıştı. Bunlar da dijitalleşme. Orada ne yapıyorsunuz? Merdiven altı bir piyasaya dokunuyorsunuz. Sahteciliği önlüyorsunuz” dedi.

Fırat, özellikle tahsilata yönelik yaptırımlar ve tedbirler olduğunu ama bunların bir zorunluluk haline gelmesi gerektiğini düşündüğünü aktararak, “Tüketici kart bilgilerini girdiğinde o kartla ilgili yarın bir sorun yaşamayacağını bilmeli. Bazı tüketiciler ciddi anlamda mağdur olabiliyorlar. Bizim sektör olarak buralarda biraz daha proaktif olup bu tür yapıların üstüne gitmemiz gerektiğini düşünüyorum” dedi.

Uluslararası boyutta bilgi birikimi olan bir grubun parçasıyız

Sigorta Ekranı’nda Koalay’ın ortaklık yapısı ile ilgili açıklamalarda da bulunan Fırat, Koalay’ın ilginç bir grup olduğuna dikkat çekerek, şunları söyledi: “Girişimci Türk ortaklar var. Aslında onların sıfırdan kurduğu yapının uluslararası boyuta taşınıp sonra ikinci evliliklerle de daha büyük bir resme ulaşan bir şirket. Ana hissedar Güney Afrikalı BHR Grup. NN Hayat diğer bir ortak. Grup Community Online diye İtalyan bir şirket var. Bizdeki yatırım veren şirket Alman, onlarda İtalyan. İtalyan, Hollanda, Güney Afrika şirketinin dünya çapında 9 ülkede faaliyeti var. İngiltere’deki comparethemarket.com onlara ait. Önemli bir oyuncu. Özellikle online karşılaştırma platformunda. İtalyan şirketi de yeni çok ciddi uluslararası yatırım opsiyonu yakaladı. İspanya, Meksika ve Fransa’da marketin lideri konumundaki şirketleri satın aldı. Uluslararası boyutta bilgi birikimi olan, bu alanları bilen bir grubun parçasıyız. Farklı bir oluşum söz konusu ve çok iyi bir noktaya doğru gittiğini de görüyorum.”