Kur artışları ve enflasyon nedeniyle artan maliyetler poliçelerde fiyat artışlarını zorunlu kılarken, sigorta şirketleri ürünlerini doğru fiyatla bireylere ulaştırmak için yoğun bir çaba gösteriyor. Aksigorta Genel Müdür Yardımcısı Tolga Tezbaşaran, “Sektördeki bütün şirketler hasar frekanslarını doğru yönetiyorlar ve sektörün frekans ölçütü çok iyi durumda. Ama bunun maliyetler, fiyatlar üzerindeki etkisi neredeyse sıfıra yaklaştı. Şu anda fiyatları, maliyetleri yönetmekte çok zorlanıyoruz” dedi.
Ekonomide yaşanan çalkantılı süreç tüm sektörleri olduğu gibi sigorta sektöründe faaliyet gösteren şirketleri de önemli ölçüde etkiliyor. Özellikle kur artışları ve enflasyon nedeniyle artan maliyetler poliçelerde fiyat artışlarını zorunlu kılarken, sigorta şirketleri ürünlerini doğru fiyatla bireylere ulaştırmak için yoğun bir çaba gösteriyor. Sigorta Ekranı’nda Sigortamedya Genel Yayın Yönetmeni Can Kantar’ın konuğu olan Aksigorta Genel Müdür Yardımcısı Tolga Tezbaşaran, “Şu anda fiyatları ve maliyetleri yönetmekte çok zorlanıyoruz” dedi. Sigortacılıkta mümkün olduğunca riski tanımlamaya çalıştıklarını ve bunu frekans olarak adlandırdıklarını belirten Tezbaşaran, “Doğru müşteriyi doğru fiyatla almaya gayret ederiz. Sektörde bu sigortacılık mahareti çok gelişmiş durumda. Neredeyse bütün şirketler bunu doğru yönetiyorlar ve sektörün frekans ölçütü çok iyi durumda. Ama bunun maliyetler, fiyatlar üzerindeki etkisi neredeyse sıfıra yaklaştı. Şu anda fiyatları, maliyetleri yönetmekte çok zorlanıyoruz” diye konuştu.
Tezbaşaran, geçen sene kasım ve aralık ayında her bir ay için yedek parça fiyatlarındaki artışın yüzde 40’ları bulduğunu aktararak, “Kasımdan aralığa geçerken bazı markalarda yedek parça fiyatı yüzde 40 arttı, ekimle kasım geçişinde de tekil ayda yüzde 20 artmıştı. Bileşik baktığınızda iki ayda fiyat artışı yüzde 70’i buldu. Geçen sene mart, nisan, ağustos ayında sattığımız poliçelerde fiyatlamayı yaparken bunu bilmiyorduk. Sigorta sektörünün yönetemediği bölüm burası. Şu an yaptığımız faaliyete kısmen sigortacılık diyebiliyorum çünkü burası gerçekten sektör üzerinde inanılmaz bir yük yaratmaya başladı” dedi.
Fiyatların ciddi bir biçimde arttığına dikkat çeken Tezbaşaran, “2021’in son 2 ayından itibaren acentelerimiz de bunu yaşamaya başladılar. 2021’in sigortalı ve poliçe sayısı açısından çok başarılı başladığını rahatlıkla söyleyebiliriz ama kapanışa baktığımızda ne yazık ki yönetemediğimiz bir dünyanın maliyetlerini finanse etmek zorunda kaldık. Bu 2022 yılında da devam edecek gibi görünüyor” diye konuştu.
Sektörde hiç görmediğimiz rakamlara şahit oluyoruz
Sigorta sektörünün ileriye dönük tahminlerin üzerine kurulu olduğunu belirten Tezbaşaran, “Bunu yapabildiğiniz sürece iş yapabiliyorsunuz” dedi. Tezbaşaran, 2021 yılının akla kara gibi iki farklı parçaya sahip olduğunu dile getirerek, “Yıla pandeminin daha sakinleyeceği, bunun ekonomik dünyadaki etkilerinin biraz daha yönetilebilir olacağı, insani olarak daha sosyal bir dünyaya dâhil olacağımız bir beklentiyle başlamıştık, ilk 4 ay böyle gerçekleşti. Sonrasında ülkemiz çok hızlı bir ekonomik değişimin içine girdi. Bir önceki ay ile bir sonraki ay arasındaki farklılığı yönetmekte çok zorlandık. Pandeminin gündemde biraz daha öneminin azalması ama bunun yerine ekonomik dünyayla ilgili ilişkilerin ve konjonktürün dâhil olması 2021’e damgasını vurdu” diye konuştu.
Tüm bu gelişmelerin sigorta sektörünü de etkilediğini aktaran Tezbaşaran, acenteler ve sigorta şirketlerinin daha iyi iş yapma, kaliteli servis verme ve ürünleri daha fazla müşteriyle buluşturma misyonunu beraber yürütüp çok başarılı olduklarını söyledi. Tezbaşaran, sektörde hiç görmedikleri rakamlara şahit olduklarını ifade ederek, “Geçen seneyi kasko poliçesinde 8 milyonun üzerinde adetle tamamladık. Aynı şey sağlık poliçeleri, konut poliçeleri, DASK için de geçerliydi. Ama bunu ekonomideki dönüşümün üzerine oturttuğumuzda buradaki hareket sigorta sektörünün finansallarını olumsuz etkiledi” dedi.
2022 optimum ürünlerin yılı olacak
2021 yılında çok sayıda yeni müşteri de kazandıklarını söyleyen Tezbaşaran, “Sektör tekil olarak çok fazla yeni poliçeye ve poliçe artışına tabi oldu. Ülkede genel olarak her şeyde değer artışı var. Sigorta sektörü bu tarz fiyat artışlarına daha gerçekçi reaksiyon veriyor. Acentelerimizin en çok şikâyet ettiği şey ülkedeki gelirin de buna yükselen fiyatlara paralel artmasıyla kasko ve trafik fiyatlarının çok düşük kalmasıydı. Buralardaki fiyatlar da acentelerimizin gelirleri de bir miktar daha gerçekçi seviyelere doğru çıkıyor. Şu anda fiyatlar biraz daha satılan poliçenin ederine doğru dönüyor. Ama satın alma gücünün bu fiyatları karşılayamama ihtimali yüksek. O yüzden müşteriler ve acenteler ihtiyacına hizmet eden farklı ürünlere meyledecekler” değerlendirmesinde bulundu.
Özel sağlık poliçelerindeki fiyatlarının çok hızlı artması nedeniyle tamamlayıcı sağlık poliçelerinin oluştuğunu hatırlatan Tezbaşaran, müşterilerin bu yolla geçmişte aldıkları ve hiç kullanmadıkları teminatlardan feragat ederek sağlık ihtiyaçlarını karşıladıklarını belirtti. Kaskoda da benzer bir döneme geçildiğini aktaran Tezbaşaran, “Normal bir kasko poliçesinin ortalama primi artık 5-6 bin lira seviyelerine çıkmaya başladı. Halk arasında full kasko denen geniş kasko poliçelerini düşünmek gerekiyor. Biz sektör olarak müşterilerin ihtiyacına cevap verecek ürünler çıkartıyoruz. Bütün şirketlerde de benzer şeyi görüyorum. Bu yıl biraz daha müşterilerin ihtiyacına cevap veren daraltılmış ürünlerin yılı olacağını tahmin ediyorum. 2022 yılında bir artış öngörmemek gerekiyor ama ürün tarafında kasko için özellikle full’den ihtiyaca cevap veren makul ürüne doğru bir geçiş olacağını tahmin ediyorum” açıklamalarında bulundu.
Sağlık branşı gelecekte trafik kadar önemli olacak
Programda sağlık poliçeleriyle ilgili de değerlendirmelerde bulunan Tezbaşaran, “A plus hastanelerin neredeyse tamamı İstanbul’da. Antalya’da oturan bir sigortalının A plus hastane olan bir poliçe alması nadir ihtiyaç duyabileceği bir teminata para vermesi anlamına geliyor. Fiyatlar arttığında herkes kendi çevresindeki hastanelerin kullandığı ürünlere doğru evriliyor. Şu anda en üst paketlerin satıldığı dönemden müşterilerin ihtiyaçlarına yönelik paketlerin satıldığı, doğru hizmetlerin verildiği döneme doğru geçmeliyiz. Bunu yönetecek olan da müşterileri tanıyan, poliçeleri, hizmetleri bilen acenteler. Acentelerimiz müşteriye yönelik doğru hizmeti aktarabilme performansını gösterirse bu yıl sigortalılarımızı tutabileceğimize inanıyorum. Biz teşvik ve komisyon modelleriyle acentelerimizi oraya doğru odaklamaya çalışıyoruz” dedi.
Bu yılın hem branş hem de ürün bazında sağlık yılı olacağını vurgulayan Tezbaşaran, “Acentelerimizin gelirlerinin içinde sağlığın, trafik kadar yer edeceğini tahmin ediyorum. Belki de geleceğin trafiğini sağlık olarak konumlamak da fayda var” ifadelerini kullandı.
Acenteler satış yanında müşterilerine yol da göstermeli
Enflasyonist ortam nedeniyle özellikle oto dışı ve yangın poliçelerinde mevcut teminatlarla o malın ya da emtianın cari değeri arasında oluşan farkların tehdit oluşturduğunu dile getiren Tezbaşaran, acentelere poliçeyi sattıktan sonraki dönemde sigortalılarına karşı bu konuda danışmanlık vermelerini tavsiye ettiklerini söyledi. Tezbaşaran, hasar olsa da olmasa da müşterileri mevcut ortama uydurmaya çalışmak ve onları karşı karşıya kalabileceği potansiyel tehditlere karşı uyarmanın sigortacılık açısından büyük kazanç olacağını belirterek, “Acentelerimizin artan komisyonlarının karşılığı hizmetlerini tam olarak verebilecekleri bir dönemdeyiz. Bu gelecek için çok ümit verici” diye konuştu.
Fiyattan önce ürünün içine bakılmalı
Fiyat farklarına ilişkin son dönemde gündeme gelen şikâyetler hakkında konuşan Tezbaşaran, Aksigorta’da prensip olarak bir tane fiyat olduğunu söyleyerek, “Aksigorta olarak 3500 acentemizin, beraber çalıştığımız brokerlerin, dijital platformların ve banka ortağımızın karşısında sabit ve eşit yerde durmak zorundayız. Herhangi birini bir diğerine tercih edemeyiz. Bu Aksigorta’nın kutsal kitabında yazan ilk maddelerden biridir” ifadelerini kullandı.
Sigorta hiç olmadığı kadar kritik bir ürün haline geldi
2022’nin insanların kendilerini korumak isteyecekleri ama bunun için de makul bir bedel ödemeye razı olacakları bir yıl olacağını söyleyen Tezbaşaran, şunları söyledi: “Şu anda malın yerine yenisini koymak çok daha zorlaştı. Evinizde bir risk olduğunda eğer poliçeniz yoksa bunu cebinizden koymanız, arabanızın poliçesi yoksa onu tamir ettirmeniz artık çok daha zor. İşletmenize bir şey olursa onu yeniden inşa etmeniz imkânsız. O yüzden sigorta hiç olmadığı kadar kritik bir ürün haline geldi. Herkesin sigortaya çok ihtiyacı var ama önemli olan doğru poliçeyi anlatmak. Ben acentelerimizin buradaki maharetine güveniyorum. Dijital platformların tek önerisi fiyatsa, acentelerimiz de burada uzmanlıklarını ortaya koyuyorlarsa bence bu sene acente senesi olur. Kimse sadece fiyat üzerinden poliçe yaptırmaz diye tahmin ediyorum.”
Bankaların acentelerle rekabet etmek gibi bir niyetleri yok
Satış kanalları ile ilgili görüşlerini aktaran Tezbaşaran, kanallar arasındaki denge konusunu göz ardı etmemek gerektiğini vurguladı. Bankaların sigortayla ilgili diğer bankalara bakarak karar aldıklarını dile getiren Tezbaşaran, “Bir banka bir şey yapıyorsa diğeri de ona muadil bir şey yapmaya çalışıyor. Bankaların acentelerle rekabet etmek gibi bir niyetleri yok. Bankaların acenteyle kasko poliçesinde rekabet etme şansı yok. Acentenin kendi gücünü kabul ediyor olması lazım. Biz acentelerin bu konudaki gücünün farkındayız ve saygı duyuyoruz” diye konuştu.
Hayata dahil poliçeler öne çıkıyor
Acentelerin öncelikle daha önce hiç dokunmadıkları evcil hayvanlara yönelik poliçeler gibi müşterilerin ihtiyacı olan poliçeleri sunmasını tercih ettiklerini belirten Tezbaşaran, “Sigorta artık kapalı bir dünya değil. Eğer bir ürün bir kanalda müşteriye sunulmazsa başka bir kanaldan sunuluyor. Bunlar da biraz daha yatırım yapmaya çalışan yeni alternatif kanallar olabiliyor. Şu anda aklınıza gelebilecek bütün e-ticaret siteleri ya acentelik açmaya çalışıyor ya da acentelik açtı. Sebebi de mevcut müşterilerine bahsettiğim tarzda ürünleri satmak. Onların derdi kasko satmak değil çünkü kaskodaki süreç ve oradan elde edilen gelir onları tatmin etmiyor. Onların amacı hayata dâhil poliçeleri müşterilerine mevcut süreçlerin içerisinde satabilmek” dedi.
Tezbaşaran, acentelerini de aynı şekilde yönlendirmeye çalıştıklarını belirterek, “Müşteriyi tanıyan, insani ilişki kuran acenteler. İnternet üzerinden insani ilişki kurulamıyor. Yüz yüze bakabilmek, bir şeyleri anlatabilmek, müşterinin derdini anlamak buna karşılık da cevap verebilmek farklı bir maharet. Biz ne kadar yeni ürün çıkartırsak çıkartalım müşterileri ikna etme gücümüz sigorta şirketleri olarak sınırlı. Bütün maharet ve güç acenteler tarafında bulunuyor. Yeni ürünler de acentelerimizi ikna ettiğimiz seviyede gerçekleşiyor” şeklinde konuştu.
En çok satılan poliçe tamamlayıcı sağlık
Tezbaşaran, sigortanın kasko trafik düzleminden yavaş yavaş farklı bir yöne doğru evrildiğine dikkat çekerek seyahat poliçesi, elektronik cihaz poliçesi gibi anlık ihtiyaca doğrudan cevap veren poliçelere müşterilerin daha makul yaklaştığını söyledi. Acentelerin müşterilerine onların varlıklarına, yaşamlarına hizmet eden poliçelerle yaklaşmalarını tavsiye ettiklerini belirten Tezbaşaran, “Bunun en iyi örneği tamamlayıcı sağlık poliçesi. Geçmişte sağlık konusunu sınırlı sayıda acenteyle konuşabilirdik. 2021 yılında yaptığımız tüm toplantılarda bütün illerdeki acentelerin sorularının önemli bir kısmında tamamlayıcı sağlık vardı. Çünkü tamamlayıcı sağlık, oradaki müşterilerin de en çok ihtiyaç duyduğu ürünlerdi. Acentelerimizde inanılmaz bir tamamlayıcı sağlık portföyü oluşmaya başladı” dedi. Bütün olumsuzluklara rağmen tamamlayıcı sağlık poliçesinin en çok satılan poliçe olduğunu aktaran Tezbaşaran, “Mevcut ekonomide gelirlerdeki zorlanmaya rağmen insanlar bu poliçeyi almak istiyorlar. Çünkü sağlıklarıyla ilgili bir sorunla karşılaştıklarında bunun bedelini karşılamak çok zor hale geldi” ifadelerini kullandı.
İleriye dönük en büyük risk siber riskler
Programda siber ürünleriyle ilgili bilgi veren Tezbaşaran, poliçenin özellikle orta ve büyük işletmelere yönelik ve çok kapsamlı olduğunu söyleyerek, “Acentelerimize bu ürünü müşterilerine sunmalarını tavsiye ediyoruz. Hayatın ileriye dönük en büyük riskleri siber riskler ancak burada temel sorun bu konuda farkındalığın çok düşük olması. Riskin tam olarak tanımlanamıyor ve buna karşı önlem alınamıyor” diye konuştu.
Bu konuyla ilgili bir sürdürülebilirlik projesi başlattıklarını dile getiren Tezbaşaran, şöyle devam etti: “Buradaki bilgi eksikliğini tamamlayabilmek için Boğaziçi Üniversitesi ile beraber dijital güvenlik platformu adı altında ticari beklentilerden arındırılmış, topluma açık olan bir bilgi kaynağı oluşturduk. Bunun üzerine sürekli yatırım yapıyoruz. İçeriğini zenginleştirerek eğitimler veriyoruz. Şimdi de bunu gerçek hayatta nasıl bir etkiyle karşılaşılabileceğini daha net anlatabilmek için viral bir videoyla destekledik. Tüm sosyal mecralarda bu videoyu yayınladık. Hepimizin çok sevdiği rahmetli Barış Manço’yu bu projenin sözcüsü haline getirdik. Siber risklerle ilgili acentelerimizin kendilerini korumaları konusunda Aksigorta olarak destek veriyoruz ama onlardan da bu konuda kendilerini ve müşterilerini bilgilendirmelerini ve bilinçlendirmelerini bekliyoruz.”
Amacımız acentelerin gelirlerini arttırabilmek
Sigorta şirketi olarak müşteriler ve acenteler olmak üzere sorumlu oldukları iki muhatapları olduğunu söyleyen Tezbaşaran, “Müşterilere doğru ürünü sunup ihtiyaçlarını karşılamamız lazım. Acentelerimiz için de müşterilerine sunabilecekleri doğru ürünleri onları mahcup etmeyecek şekilde oluşturmamız ve aynı zamanda onların hayatını idame ettirecek ticari ortamı da sağlamamız gerekiyor. Aksigorta’da biz bunu özellikle son 3 yıldır çok geniş kapsamlı şekilde yerine getirmeye çalışıyoruz” dedi.
Altı temel değer önerileri olduğunu aktaran Tezbaşaran, “Bunların birincisi acentelerimizin gelirini arttırmak. Acentelerimizin gelirini kendilerinin yönetebileceği bir metotla artırmalarını istedik. O yüzden Aksigorta’da acentelerimizin bilmediği bir gelir paylaşım modeli yok. Rapel muadili bir metodolojimiz var: hedef fonksiyon sistemi. Her şey aplikasyonda. Acentelerimiz orada ne kadar yaparlarsa ne kadar kazanabileceklerini görüyorlar. Onun dışında acentelerimizin yılın başında, yılın devamıyla ilgili kendilerine belirleyebildikleri bir protokol yapısı var. Ne kadar satabileceklerini, buna karşılık da ne kadar komisyon alabileceklerini belirliyorlar. Gerçekleştiğinde her 3 ayda bir bunun ödemelerini acentelerimize yapıyoruz. Burada amacımız acentelerin sürekli gelirlerini arttırabilmek” şeklinde konuştu.
En yüksek komisyon ödeyen şirketlerden biriyiz
Aksigorta’nın ilk 5 içindeki şirketler arasında en yüksek komisyonu ödeyen şirket olduğuna dikkat çeken Tezbaşaran, konuyla ilgili şu bilgileri verdi: “Buradaki amacımız kazandığımız yerde acentelerimizle paylaşmak. Acentelerin ticaretini sürdürme yükümlülüğümüz için bunu yapıyoruz. Onun ötesinde acentelerimizin yaptığı işin sürekliliği ve Aksigorta’da yarattığı katma değeri değerlendirdiğimiz bir segmentasyon yapımız var. Bunun içinde de yüzde 10’a çıkan ek komisyonla gelir artıracak argümanlar var. Yani toplam portföyünden yüzde 10 alabiliyor bir acente.” Acentelerin kiralarını ödedikleri, teknolojik ihtiyaçlarını, ulaşım masraflarını karşıladıkları farklı planları olduğunu aktaran Tezbaşaran, “Onun dışında seyahatler vs. gibi acentelerimizin daha keyifli çalışmasını sağlayacak bölümlere de destek veriyoruz. Komisyonlar artıyor ama giderler de artıyor. Giderlerin arttığı bu dönemde sigorta şirketi olarak giderlere destek vermemiz gerektiğini düşünüyoruz” dedi.
Aksigorta olarak kazandığımız sürece paylaşacağız
Acentelerin yönetemediği bir şeyle ilgili kayıp yaşamalarını istemediklerini kaydeden Tezbaşaran, şöyle devam etti: ”Gelir modellerimizin içinden bunları mümkün olduğu kadar ayrıştırmaya çalıştık ki acentelerimiz de emeklerinin karşılıklarını alabilsinler. Bölgedeki arkadaşlarımız acentelerimize gelir modellerini anlatmaya başladı. Şartlar ne olursa olsun sigorta şirketleri acentelerin kafasındaki soru işaretlerini çözebilecek tek mercii. 2022 için bütün planları bağladık ve şu anda duyuruyoruz. Acentelerimiz tüm yılı, gelir ve giderlerini Aksigorta’da kendilerine göre planlayabilir durumdalar. Bunu ürünlerle ve servislerle de destekleyeceğiz. Burada tamamlayıcı trafik, siber poliçeler gibi daha çok satılabileceğini ve acentelerimiz tarafından daha rahat yönetilebileceğini düşündüğümüz ürünleri daha ön plana çıkarıyoruz.”
