Otomatik katılımda emeklilik şirketlerinin dağıtım kanalları içinde ağırlığı bankalar alıyor. Reel kesimdeki şirketlerle ilişkilerinin güçlü olduğunu ileri süren brokerler de “Otomatik katılımda pazar payımızı artırmak istiyoruz” diyor.
ALP SÜER / SİGORTAMEDYA
Adına ister otomatik katılım ya da Otomatik Katılım Sistemi (OKS) deyin, isterseniz otomatik BES deyin, Türkiye’de ekonomi yönetiminin tasarrufları artırmak için büyük umut bağladığı sistem ikinci yaşına girdi. 45 yaş altında, SGK güvencesinde ve bir işyerinde çalışanların, çalıştıkları işyerleri aracılığı ile Bireysel Emeklilik Sistemi’ne (BES) dahil olmasına imkân veren otomatik katılımda artık yavaş yavaş ilk raund’un sonuna yaklaşılıyor. Ocak sonunda 5-9 çalışanı olan işletmelerdeki yaklaşık 2 milyon çalışan da sisteme dahil olmaya başladı.
Sistemin 2 yıllık karnesine bakıldığında yüzde 70’e yaklaşan cayma oranı sistemin yumuşak karnı. Ancak diğer taraftan yaklaşık 5 milyon civarındaki çalışanın sistemde kalıp katkı payı ödemeyi sürdürmesi sistemin de artı tarafı. Mart ayındaki seçimlerden sonra yılın ikinci yarısında reform yapılması beklenen otomatik katılımda dağıtım (pazarlama) kanalları da önemli tartışma konusu. Emeklilik şirketlerinin dağıtım kanalları içinde OKS ve gönüllü BES’te bankalar ağırlıkta. Buna karşın son günlerde seslerini yükselten brokerler de “Biz de varız; Otomatik katılımda daha fazla pay almak istiyoruz” diyor.
Maaşlı müşteri hedef kitle
Emeklilik şirketlerinin OKS’de ağırlıklı olarak bankalarla çalışıyor olmasının iki önemli nedeni var: Birincisi, bankalar gönüllü BES’in başladığı 2003 yılından beri sektördeki pek çok emeklilik şirketlerinin ana dağıtım kanalı. İkincisi, bankalar maaşlı müşterilere de sahip. Bunlar, özellikle kurumsal firmaların çalışanları; maaşları da çalıştıkları işyerleri ile anlaşması olan bankalara yatıyor. Emeklilik şirketleri de hedef kitle olarak öncelikle ana dağıtım kanalı olan bankalardaki maaşlı müşterilere odaklanıyor.
Brokerlerin OKS’de paylarını artırmak istemelerinin ise birkaç gerekçesi var: Öncelikle ‘müşteri temsilcisi’ olarak faaliyet gösteren brokerlerin kurumsal firmalardan tutun, küçük ve orta ölçekli işletmelere (KOBİ) kadar çok sayıda şirketle ilişkileri var; onların sigorta operasyonlarını yönetiyorlar.
Brokerler farklı seçenek sunuyor
Bir diğer önemli gerekçe de bizzat, brokerlik mesleği ve brokerlerin varlık nedeni ile ilgili. Sözgelimi, bir banka müşterisine birlikte çalıştığı sigorta ya da emeklilik şirketinin ürünlerini sunarken brokerler ise müşterilerinin farklı seçenekler arasından en uygun sigorta ürünleriyle buluşmalarını sağlıyorlar. Buradan hareketle brokerler “Otomatik katılım ve BES’te payımız artarsa müşterilere daha fazla seçenek de sunabiliriz” diyor.
BES’te komisyonlar çok düşük
BES’te dağıtım kanalları içinde acentelerin payı da yüzde 10’un altında. Bunun da en büyük sebebi komisyon oranlarının düşüklüğü nedeniyle satış yetkisine sahip acentelerin ürünü satma konusundaki gönülsüzlüğü. Nitekim, Şemsiye Dergisi’nde aralık ayı sayısında “Bireylerin soğuduğu gönüllü BES’te acenteler de etkin olmalı” başlıklı haberimizde Türkiye Sigorta Acenteleri Federasyonu (TÜSAF) Başkanı Murat Büyükçelebi’nin “BES’te komisyonlar çok düşük. Acenteler para kazanamadığı bir ürünü çok da satmak istemiyor. Bu nedenle BES satışlarında komisyonların yüzde 15-20’ye çıkması lazım” görüşlerine yer vermiştik. Türkiye Sigorta Birliği’nin organize ettiği ve 7 Şubat’ta düzenlenecek ‘Sigorta ve Emeklilik Sektörü Strateji Belirleme Çalıştayı’nda BES’te dağıtım kanalları ve izlenecek stratejilerin tartışılması bekleniyor.
Brokerler çeşitli alternatifler sunma imkanına sahip
Sigorta ve Reasürans Brokerleri Derneği Başkanı Ateş Çeber, otomatik katılımın uygulamaya konmasıyla aracıların ve bazı brokerlerin pazarda payları arttırmak istemelerinin son derece doğal bir süreç olduğunu söylüyor. Türkiye’de bankalar ile sigorta şirketleri arasındaki organik bağlar sebebi ile genelde bankaların tek bir sigorta şirketi ürününü sunarken brokerlerin çeşitli alternatifler sunma imkanına sahip olduğunu ifade eden Çeber, “Yeni uygulamalar ve belki önümüzdeki süreçte otoritenin yeni açılımları ve yaklaşımlarıyla, brokerlerin pazarda büyüme trendini bekliyoruz. Ayrıca, hem diğer sigorta konularının hem de BES payının sağlıklı bir büyüme ivmesi kazanması adına çok yakın bir zamanda tüm paydaşların yer alacağı çalıştay süreçleri başlıyor. Ümit ediyoruz ki bu çalışmalarımız, sektörün tüm sigorta konularında payının ciddi anlamda artması adına son derece yararlı olacak” dedi.
Brokerlerin otomatik katılımda payı artmalı
Türkiye’nin duayen brokerlerinden Genç Sigorta ve Reasürans Brokerliği CEO’su Mehmet Genç de otomatik katımda brokerlerin payının artması gerektiğini söylüyor. Emeklilik şirketlerinin gönüllü Bireysel Emeklilik Sistemi (BES) ve otomatik katımda ağırlıklı olarak bankalarla çalıştığını belirten Genç, “Bankalardan da müşterilerine çalışanlarını kendileri aracılığı ile sisteme dahil etmeleri yönünde baskılar geliyor. Brokerler olarak gerek kurumsal büyük şirketler gerekse küçük ve orta ölçekli işletmelerle olumlu ilişkilerimiz var. Müşterilerimizin sigorta ile tüm operasyonlarını bizzat yönetiyoruz. Bu alanda uzman elemanlar istihdam ediyoruz. Biz de otomatik katılımda daha fazla hizmet vermek istiyoruz. Brokerlerin gönüllü BES ve otomatik katılımdaki payının önümüzdeki dönemde artacağını düşünüyorum” şeklinde konuştu.
Dağıtım kanalları içinde aslan payı bankalarda
Emeklilik Gözetim Merkezi’nden (EGM) aldığımız verilerden hareketle birkaç rakam paylaşalım: Öncelikle, bir iki önemli hususu vurgularsak, OKS’de emeklilik şirketlerinin dağıtım (pazarlama) kanallarıyla ilgili bir veri yayımlanmıyor; buna karşın gönüllü (ihtiyari) BES ile ilgili veriler yayımlanıyor. Ancak, OKS’deki rakamların, gönüllü BES’e yakın olduğu kaydediliyor. Ayrıca, bu satırları yazdığımız sırada henüz 2018 yılı verileri belli değildi. Bu nedenle 2017 yılı verilerini aldık. 2017 yılında gönüllü BES’te pazarlama kanalına göre sözleşme adedi oranında bankalar yüzde 78 ile aslan payını alıyor. Bankaları yüzde 8 ile ‘bireysel direkt satış’ ve yüzde 6 ile ‘acenteler’ izliyor. Brokerlerin oranı ise sadece yüzde 1 düzeyinde bulunuyor.
Bankalarla çalışmamız işin doğası gereği
MetLife Emeklilik ve Hayat Genel Müdürü Deniz Yurtseven, Bireysel Emeklilik Sistemi (BES) ve otomatik katılımda emeklilik şirketlerinin dağıtım kanalı olarak ağırlıklı bankalarla çalışmasının ‘işin doğası gereği’ olduğunun altını çiziyor. Emeklilik şirketlerinin ana dağıtım kanalı olan bankaların, maaş müşterisi olan işyerlerinin olduğunu hatırlatan Yurtseven, şunları söylüyor: “Bankaların maaşlı müşteri sayısı da bir anlamda otomatik katılımda potansiyeli belirliyor. Ocak sonunda OKS’ye katılmaya başlayan 5-9 arası çalışanı olan 400 bin’e yakın firma var. Bunlar da büyük bir operasyonel yük getiriyor. Biz de elektronik başvurudan faydalanarak, bu süreci yönetiyoruz. Ana dağıtım kanalımız DenizBank’a özel bir platform oluşturduk. Banka müşterileri olan küçük firmalar da o platform yardımıyla operasyonel yük oluşmadan çalışanlarını sisteme dahil ediyor. Bunun yanısıra emeklilik şirketleri, broker, acente gibi diğer dağıtım kanallarına yönelik talepleri de karşılayabiliyor.”
