Sigorta Ekranı’na konuk olan Axa Sigorta CEO’su Yavuz Ölken ve Axa Sigorta Satış ve Pazarlama Başkanı ve İcra Kurulu Üyesi Firuzan İşcan, 2021 yılını değerlendirdi ve 2022 hedeflerini anlattı. Ölken ve İşcan, 2021’i büyüyerek kapatacaklarını, 2022’den de çok umutlu olduklarını açıkladı. Ölken, “Bu şirketin DNA’sında büyümek var” derken İşcan ise farklılaşarak büyüyeceklerini vurguladı.
Pandemi, deprem, sel, yangın derken sigorta sektörü son iki yılda birçok sınavdan geçti. Bu zor süreç, yeni bir dönemin de başlangıcı oldu. Beklentiler değişti, ihtiyaçlar çeşitlendi. 2021 yılının sonuna yaklaşırken geçmişin bilançosunu geleceğin de yol haritasını çıkaran sektör, yeni dönemin şifrelerini doğru okumanın ve stratejiler belirmenin telaşında. Sigorta Ekranı’nda Sigortamedya Genel Yayını Yönetmeni Can Kantar’ın konuğu olan Axa Sigorta CEO’su Yavuz Ölken ve Axa Sigorta Satış ve Pazarlama Başkanı ve İcra Kurulu Üyesi Firuzan İşcan, 2021 yılını değerlendirdi ve 2022 hedeflerini anlattı.
Yeni dönemde sahayı doğru okumanın öneminin arttığına dikkat çeken Ölken ve İşcan, ‘güçlü bölge güçlü acente’ fikrini benimsediklerini sürekli sahada olduklarını açıklıyor. “Yeni normalde büyüme, farklı hizmetler verme, hasarı çok daha hızlı ödeme, bütün prosesleri, poliçe yenileme veya bilgi talep formasyonlarını çok hızlı hale getiren bir şirket olarak farklılaşacağız” diyen Ölken, 2021’i büyüyerek kapatacaklarını, 2022’den de çok umutlu olduklarını vurguluyor. Ölken, “Bu şirketin DNA’sında büyümek var” diyor. İşcan da farklı kesimlerin farklı ihtiyaçlarına yönelik yeni ürünler geliştirmeye devam edeceklerini altını çiziyor.
Attığımız adımların meyvelerini alıyoruz
Sektörün çok kritik bir iki yıl geçirdiğini belirten Yavuz Ölken, bu süreçte öncelikli hedeflerinin çalışanların ve tüm acentelerin sağlığını korumak, iş sürekliliğinden ödün vermemek olduğunu söyledi. “Pandemi oldu ama doğal afetler durmadı, pandemi oldu ama hasarlar kazalar bitmedi, pandemi oldu ama yangınlar yeni tür yangınlarla karşılaştık. 2021’de hedefimiz sürdürülebilir olmak adına bütün organizasyonu çevik bir şekilde hazır tutmaktı. Attığımız bütün adımların faydasını bu anlamda gördük” diyen Ölken, şöyle devam etti: “2018’den beri gerek kurum kültürümüz gerek sigorta 4.0 çatısı altında ortaya koyduğumuz teknolojik transformasyon, gerekse ödeyenden çözüm ortağına dönüşüm dediğimiz sigortalıların hayatına değer katan anlayışın meyvelerini alabilmenin mutluluğunu yaşıyoruz.
Sahayı okumanın önemi arttı
Yeni dönemde trendlerin de değiştiğini kaydeden Ölken, sahayı okumanın ve müşteri beklentilerini anlamanın öneminin arttığını açıkladı. Ölken, bu nedenle bölge ve acente ziyaretlerini yoğunlaştırdıklarını söyledi. Ölken, “Bizim en güçlü kasımız güçlü bölgelerimiz, güçlü çalışanlarımız, güçlü acentelerimiz. Yılın sonuna kadar da koşullar elverdiğince fiziksel olarak acentelerimizle olma kararlılığımız var. İcra kurulundaki arkadaşlarımızın da ziyaret planları var. Hep beraber yine yeniden dediğimiz bir dönem yaşıyoruz” dedi.
DNA’mızda büyümek var, 2021’i de büyüyerek kapatıyoruz
Ölken, 2021 yılını nasıl kapatacaklarına yönelik ise şu açıklamayı yaptı: “Hiç tereddütümüz yok, büyüyerek kapatıyoruz. Bu şirketin DNA’sında büyümek var. Bu şirketin hedef segmentlerde büyüme tutkusu her zaman vardı ve var olmaya devam edecek. Bugün hedef ürün olarak koyduğumuz tamamlayıcı sağlık, yangındaki tüm ürünler ve ağırlıklı konut işyeri ve kurumsal, nakliyat branş, inşaat montaj, kasko gibi bütün ürünlere baktığımızda bunların toplamının zaten 9. ay sonu itibariyle %23 büyüdüğünü görüyoruz. Yüzde 23 büyüme böyle bir konjonktürde şirket adına çok önemli. Tamamlayıcı sağlıkta sigortalı sayısında yüzde 21-22’yi temsil eden bir sigortalı sayısına ulaştık. Acente kanalımız % 77 büyüdü tamamlayıcı sağlıkta. Konut segmentinde %27,5 gibi büyüme gerçekleştirdik. %48-50 civarında nakliyat branşı büyümelerimiz var. Kasko branşında da yine hedeflediğimiz segmentlerde ve coğrafik bölgelerde %20’nin üstünde büyüme gerçekleştirdik. İlk 9 ayda Axa Hayat Emeklilik şirketimiz ölçeğinde yönettiğimiz fonlar %25 arttı. Bu çok önemli. Katılımcı sayımızda %12’lik bir artış sergiledik.”
Hem mükemmellik hem de belirsizliği kucaklama anlamında 4×4’lük bir şirket olacağız
“Koşullar ne olursa olsun pandemi, ekonomi, ülkemizin içinden geçtiği bazı zorlu dönemler biz bu sektörün de hala önünde ciddi gidecek yol olduğuna inanan bir yönetimi temsil ediyoruz. Biz her zaman dört dörtlük bir şirket olacağız” diyen Ölken, 4×4 kavramını şöyle açıkladı: “Dört dörtlüğü mükemmel anlamında kullanıyoruz biliyorsunuz. Bir de bekleyen belirsizliği kucaklamak manasında da kullanıyoruz. Çünkü biliyorsunuz 4X4 araçlar arazi koşullarında da gidebiliyor. Düz otoyollarda da gidebiliyor. Yani gerek mükemmelliği ile gerek gelecekteki bütün belirsizlikleri dikkate aldığında ben artık tüm icra kuruluma tüm çalışanlarıma tüm acentelerime ‘biz dört dörtlük bir şirket noktasındayız, her zaman dört dörtlük olma yolunda gideceğiz ve sürdürülebilir olacağız’ diyorum.”
2022’de maliyet yönetimi verimliliği ön plana çıkacak
Yavuz Ölken, 2022’ye çok daha umutla ve çok daha istekli baktıklarını açıkladı. 2022’de büyümeye odaklandıklarını açıklayan Ölken, otomasyon, operasyonel mükemmellik ve sadeleşmenin olmazsa olmazları olduğunu kaydetti.
Müşteri profillerinde çeşitlilik, ürün profillerinin farklılığı, farklı segmentler Axa için çok önemli olduğunu anlatan Ölken, şu açıklamayı yaptı: “Çevik olmak zorundayız, finansal gücümüz çok önemli. Yani sürdürülebilir karlılığı çok güçlü finansal tablolara sahip olmamız lazım. Neden bunları söylüyorum? 2022 bütün bunların toplamında Türkiye özelinde maliyetin yönetiminin çok önemli olduğu bir döneme giriyor. Aynı zamanda verimlilik ve hızın çok önemli olduğu bir döneme giriyor. Maliyet yönetiminde attığımız her verimlilik adımı satılabilir ürünün fiyatını daha makul hale getiriyor bunun farkındayız. Sürdürülebilir fiyatlama yapabilmek için bize büyük avantaj sağlıyor. Önümüzde gerçekten yeni bir normal var. Bu yeni normalde büyüme, müşteri yolculuğunda farklı hizmetler verme, hasarı çok daha hızlı ödeme, bütün prosesleri, poliçe yenileme veya bilgi talep formasyonlarını çok hızlı hale getiren bir şirket olarak farklılaşacağız. Bizim için 2022’de bütün bunlar öncelik ama benim için Türkiye’de tüm sigorta sektöründe olduğu kadar benim şirketimin de tüm acentelerimin de yarını kucaklayabilmesi için maliyet yönetimi verimliliğin 2022’de çok ön plana çıkacağını, rasyonel fiyatlama ihtiyacının özellikle finansal gelirlerin Türkiye’de biraz daha aşağı düşeceğini düşündüğümüzde teknik karlılığı daha çok önemsemenin yolunun verimlilik ve maliyet yönetimi olduğuna inananlardanım.”
Axa farkındalık yarattı, sektör üniversitelilerle buluşmaya başladı
Axa olarak üniversite öğrencileri nezdinde önemli çalışmalara imza attıklarını belirten Yavuz Ölken, 2018 yılından beri 20 binin üzerinde genç ile sanal alemde veya fiziksel ortamda iletişim kurduklarını, projeleri desteklediklerini söyledi. “Bu konuda AXA önemli bir farkındalık yarattı. Sektör de üniversitelilerle buluşmaya başladı” diyen Ölken, “Bunlar sevindirici gelişmeler. Sektörün her oyuncusu üniversitelileri kucaklamak zorunda” açıklamasını yaptı.
Covid-19’un beyaz yakalıların hayatına etkisini araştırıyoruz
Axa’nın temel özelliklerinden bir tanesinin topluma nüfuz etmek olduğunu kaydeden Ölken, “Bu toplum için önemli olan şeyleri yüzeye çıkarmak, görünürlüğünü arttırmak istiyoruz. Voleybol hikâyemiz 2018’de başladı. Altınordu hikayesi 2018’de başladı. Gençlik ve üniversiteler projesi 2019’da başladı. Küresel ısınma, iklim değişimi, AXA tüm kalplerde gönüllülüğü 2018’de başladı. Bunların yanı sıra yeni bir projemiz daha var. Galatasaray Üniversitesi’nde bir araştırma projesi yapıyoruz. Covid-19 salgının beyaz yakalı çalışanların aile hayatı ve akıl sağlığı üzerindeki etkileri üzerine. Marmara Üniversitesi hipertansiyon merkezi ile beyaz yakalı çalışanlarda evden, uzaktan çalışmanın kişinin kalp-damar sağlığına olan etkileri üzerine akademik çalışmalar yapılıyor. Sadece sponsorluk veya topluma gönüllülük anlamında katkı vermenin dışında bu tür akademik çalışmalara da mutlak suretle katkı veriyoruz, vereceğiz” açıklamasını yaptı.
Efsaneler belgeseli ile çok anlamlı bir eser ortaya koyduk
Belgeselci, yazar ve sunucu Tuluhan Tekelioğlu, AXA Sigorta ‘nın katkılarıyla hayata geçirdiği ve Türkiye’nin önemli isimlerinin bir araya geldiği “Efsaneler” belgeseline de değinen Ölken, “Kurumumuzun ana amaçlarının içinde insanlık için değerli olanı korumak, önemli olanı korumak var. Ve bu toplumun çok önemli değerleri var. Biz sadece 7’si ile Tuluhan Hanım vasıtasıyla bir araya geldik. 70 tane belki 700 tane bulabilirsiniz. Bu aslında öncü bir belgesel diyebilirim” açıklamasını yaptı.
Programa katılan Tuluhan Tekelioğlu da “Gerçekten anlamlı bir çalışma yaptığımızı, anlamlı bir eser ortaya koyduğumuzu gün geçtikçe daha iyi fark ediyoruz. Ve en güzel şey şu ki bu eser zamansız. Yani bundan 10 sene sonra da 50 sene sonra da aynı ilgiyle izleneceğini düşünüyorum. Bugün şunu görüyoruz ki gelişmiş olan ülkeler değerler üzerinde ayakta kalıyor ve yüceliyor. Bizim bugün bu değerlere çok ihtiyacımız var. Bu değerler neydi? Cumhuriyet’in kuruluş değerleriydi. Bu efsaneler cumhuriyetin kaleleridir. Onlar bu değerlerle büyüdü. Bu değerlerle yaşadı ve bu değerlerle çıktıkları yolda iz bıraktılar. İşte gençler onların takip ettiği ve onların yolunda giderken bu izleri takip ederlerse bu değerler gençlerin içinde de içselleşecek diye düşünüyorum” dedi.
Eylül ayından beri sahadayız, sahada olmaya devam edeceğiz
Eylül başı itibariyle tüm satış ekibinin sahada olduğuna dikkat çeken İşcan, “Bölgelerimize destek olmak için 9 bölgemizden 50’nin üzerinde acentemizi ziyaret etme imkânım oldu. Nasıl geçirdik, önümüze nasıl bakacağız onu konuştuk. Ama beni mutlu eden şey gittiğimiz yolun acenteler tarafından benimsendiğini, takdir edildiğini görmek oldu. Tabi acentelerimiz bizimle her zaman açık ve şeffaf şekilde gelişim alanlarımızı paylaşıyorlar. Yılın kalan bölümünde de yine sahada olmaya devam edeceğiz.”
Sigortacılar olarak bu dönemde misyonumuz arttı
Sigortacı olarak bu dönemde misyonlarının arttığını belirten İşcan, “İçinden geçtiğimiz dönemde sigortacı olarak biz risk yönetimi yapıyoruz. Müşterilerimize finansal bir araç sunuyoruz. Bu perspektiften baktığımızda hele ki içinden geçtiğimiz dönemde artık insanların elindeki varlıkları yerine koymaları gittikçe zorlaştığı bir dönemde, pandemi ortamında sağlıkla ilgili insanların daha fazla güvence istediği bir dönemde biz sigortacılar olarak çok önemli bir şey yapıyoruz. Onlara o risklerini üstlenecek bir imkân sağlıyoruz. Sahada da dolaşırken acentelerimizle hep bunu konuşuruz. Dolayısıyla bu büyümeyi besleyecek bir farkındalık ve ihtiyaç da bugün artık daha fazla var. Geçtiğimiz dönemde pandemi dışında birçok afet yaşadık. İnsanlar evlerinde daha fazla güvende hissetmek için bir arayışa girdiler. Ne yapmam gerekiyor dediler ve bunlarla birlikte satış ve teklif adetleri 2-3 kat arttı” diye konuştu.
Olay olmadan harekete geçmek istiyoruz
İşcan, programda bu dönemde AXA olarak neyi farklı yaptıklarını ise şöyle anlattı: “Bizler sigortacı olarak önceden klasik anlayışlı ürünümüzü yapardık, poliçe haline getirirdik ve acentelerimizle birlikte satardık. Sonra beklerdik. Bir ihbar gelirdi, hasar olmuş. Evrak vs toplanır, değerlendiririz, öderiz ve sonra tekrar beklemeye geçeriz. Artık sistem bu şekilde işlemiyor. İnsanlar için önemli olanı korumak diyoruz. Olay olduğu zaman değil, olay olmadan önce harekete geçmek gerekiyor. Biraz daha proaktif olmak gerekiyor. Bakış açımızı değiştirdik. Güçlü bölge, güçlü acente dediğimizde biz sektörden çok farklı bir yönde gitmeye başladık. Yani herkes merkezileşmeye doğru gidip operasyonlarını daha makina haline getirirken biz dedik ki; ‘ AXA Sigorta Acentesi kuyrukta beklemeyecek, kuyruğa girmeyecek.’ Neden bunu söyledik? Çünkü acentenin erişebileceği acentenin problemi olduğunda işlerin %90’ı sistemlerle bir şekilde gidiyor ama %10’unda %5’inde bir yerde tıkanıyor. Birisinden bir şey duymaya birisine erişmeyi ihtiyaç duyuyor. Çünkü müşterisi o an orada ya da telefonun ucunda ondan cevap bekliyor, o poliçenin çıkması gerekiyor. Dolayısıyla o verimliliği, hızı teknolojiyle sağlayıp ama problem olduğunda o probleme yakın bir yerde çözme ihtiyacı var. Bizim bu konuda nasıl bir yapılanmamız var derseniz değer önermemiz sektörün tamamından farklı. Bir satış temsilcimiz bir telefon kadar uzak Anadolu bölgelerimizde hasar yöneticilerimiz, ekiplerimiz direkt etkileşim halinde.”
Bu ay bireysel ürünlerde AXATEK ile çalışmaya başlıyoruz
İşcan, ayrıca daha güçlü acente yaratabilmek için daha da fazla işi bölgelerde bitirmeye devam ettiklerine dikkat çekti. İşcan, “Bireysel ürünlerimizde sadece AXATEK’le çalışmaya başlıyoruz bu ay. Burada yüzde 50’ye yakın poliçe üretmede hız kazanmış durumdayız. Çapraz satış tekliflerini otomatik üretebilecek aşamalara geldik. Bir yandan da tabii ki özellikle sadece Axa ile çalışan acenteleri destekleyen bu dijital pazarlığımızdan akıttığınız referanslarımız var. Geçen sene 135 bin tane referans akıtmışız. Bu sene ilk 9 ayda 115 bin tane. Tabii burada performansa bakıyoruz. Bu verdiğimiz referansların poliçeleşme oranlarına bakıyoruz. Bu şekilde yeni müşteri kazanımı ile ilgili de bütün pazarlama faaliyetlerimizin çıktılarını acentelerimizle paylaşıyoruz. Sözün özü acenteyi sahada yalnız bırakmamak için her zaman ulaşabileceği bir ve birden fazla noktayı ona sunuyoruz şu anda sunmaya devam edeceğiz” dedi.
Acenteler sağlık branşında portföylerini artırmaya devam ediyor
“Bizim görevimiz aslında satış kanallarımızın, acentelerimizin önünü açmak” diyen İşcan, şöyle devam etti: “2018 yılında özellikle tamamlayıcı sağlıkta bizim öngörümüz pazarın çok hızlı bir şekilde büyüyeceği yönündeydi. Ve 2018 son çeyreğinde yaklaşık toplam 700 binlik tamamlayıcı sağlık pazarı vardı. AXA sigorta olarak da bizim yaklaşık 130 binlerde sigortalı sayımız vardı. O zaman dedik ki; tamamlayıcı sağlıkta insanların ihtiyaçları ortada, bunu ilk anlatan ilk konuşan satacak. Dolayısıyla bunu anlatan siz olun. Nitekim biz bu yolculuğa çıktık. Acentelerimiz bunu anlatarak satmaya başladılar. Örneğin 50 tane düzenli satan acentemiz vardı o dönemde. Şu yaklaşık 900 adet düzenli sağlık satan, gelirini arttıran, müşterileriyle arasındaki bağı kuvvetlendiren acentemiz var. Çünkü ben sağlık sigortasını biraz tutkal gibi görüyorum. Pazar 3 katına çıktı, bizde 3 katına çıktık.”
Farklı kesimlerin farklı ihtiyaçlarına yönelik yeni ürünler geliştiriyoruz
İşcan, AXA olarak sağlıkta yeniliklere devam ettiklerini söyledi. Bu alanda penetrasyonun hala çok düşük olduğunun altını çizen İşcan, farklı kesimlerin farklı ihtiyaçları olduğunu belirtti. Bu kapsamda geçtiğimiz hafta yeni bir ürün çıkardıklarının müjdesini Sigorta Ekranı’ndan veren İşcan, şunları söyledi:
“AXA Genç Tamamlayıcı Sağlık Sigortası’nı çıkardık. Diğer ürünlerden ne farkı var diyeceksiniz? Özellikle bu dönemde üniversitede okuyan öğrencileri kendimize hedef kitle olarak aldık. AXA Genç Tamamlayıcı Sağlık Sigortası, sektörde önemli bir yenilik. Bu ürünümüzde 4 yıl boyunca geçerli bir poliçe sunuyoruz. Neden 4 yıl? Bir üniversite gencinin farklı bir şehirde okumaya giderken ailesinin onun cebine koyacağı bir kart, poliçe olarak konumladık. Aklının onda kalmaması için bir sağlık sigortası veriyoruz ve 4 yıl boyunca geçerli olacak. Burada birazcık ufkumuzu genişletiyoruz. Sınırların dışına çıkıp bakmak gerekiyor. Burada ihtiyaçtan, müşteriden yola çıkarak geldik. Bir özelliği daha var. Gençlerimizin özellikle telefonda çok kullandığı kontör mantığıyla da ayakta tedavi teminatı eklenebiliyor. Ve bunu sabit primde sunuyoruz. Şu anda 4 yıllık poliçeyi 1200 liradan satışa sunduk. İçinde bir tane ayakta tedavisi de hediye. İsterse bu ayakta tedaviyi 1’lik, 3’lük, 5’lik, 6’lık paketlerde ekleyerek kontör mantığında poliçesini bu 4 yıl boyunca ayakta tedavi ile de ihtiyacı olduğunda kullanabiliyor.”
Büyümenin anahtarı penetrasyonu düşük olan sigortalarda
AXA olarak 2020 yılında önem verdikleri bir diğer konunun ise konut sigortaları olduğunu belirten İşcan, “Şu anda sektördeki en iyi konut ürününe ve satış sonrası hizmetlere sahibiz. Yangın sigortaları, konut, işyeri, sağlık sigortaları önümüzdeki dönemde insanların ana ihtiyaçlarından bir tanesi olmaya devam edecek. Penetrasyonu düşük olan bu ürünleri bizler sigortacılar olarak daha fazla anlatacağız. Çok yaklaşan riskler sebebiyle artık farkındalık da daha yüksek. Benim buradaki en önemli tavsiyem acentelerimize bunları anlatmak için, bu ürünlerin ne olduğunu, neyi hangi ihtiyaca eşlik ettiğini göstermek için işte tam zamanı. Biz bu alanlarda iddialıyız. Biz bu branşlarda da iddiamızı ve büyüme arzumuzu sürdürüyoruz.”
