Academic Trend Eğitim & Danışmanlık Danışmanı ve Eğitmeni Devrim Ersöz, “Yeni müşterileri nereden bulacağız?” sorusunun yanıtını aradı. Sorunun cevabını uzaklarda aramanın gereği olmadığını söyleyen Ersöz, yakın çevremizden istediğimiz herhangi birine ulaşabilmemizin mümkün olduğunu söyledi. Bunun için daha fazla iletişime açık olmanın yeterli olduğunu ifade eden Ersöz, Amerikalı psikolog ve araştırmacı Stanley Milgram’ın Altı Kademeli Ayrımlama teorisi ile dünya nüfusu kadar, yani yaklaşık 7 milyar tanıdığın olabileceğini belirtti. Müşteri bulma önerilerinden 10 tanesini de paylaşan Ersöz’ün SİGORTALI dergisindeki köşe yazısı şöyle:
“Dünyadaki herhangi bir kişiye ulaşmak, onunla iletişim kurmak isteseydiniz ne yapardınız? Verdiğim eğitimlerde satış temsilcilerinin, sigorta acentelerinin ya da müşteri kaynaklarına ulaşmak isteyenlerin portföy geliştirmeyle ilgili sorularına tanık olurum: ‘Yeni müşterileri nereden ve nasıl bulacağız?’
Amerikalı psikolog ve araştırmacı Stanley Milgram, 1960’lı yıllarda çok ilginç bir deney gerçekleştirdi. Milgram Omaha’da 300 kişilik bir test grubundan kendilerine verilen bir paketi Boston’daki bir borsacıya bir tanıdıkları vasıtasıyla göndermelerini talep etti. Buna göre paketi alan ilk kişi onu bir tanıdığına verecek ve tanıdığı kişiden de başka bir tanıdığına göndermesini isteyecekti. Deneye katılan gruptakilerin hemen hepsi paketi başarıyla Boston’a ulaştırdılar. İşin ilginç yanı Omaha ve Boston arası yaklaşık 2 bin 315 kilometredir. Deney sonucunda Milgram ortalama 6 kişilik bir silsile aracılığıyla herkesin borsacıya ulaşabildiğini tespit etti. Bu deneye, Six Derees Of Seperation (Altı Kademeli Ayrımlama) teorisi denmektedir.
Milgram’ın teorisine göre, bir insan dünyadaki herhangi birine ortalama 6 kişilik bir iletişim ağıyla ulaşabilir. 1960 yılının teknolojik ve iletişim olanaklarıyla ortaya atılan bu teoriye günümüz koşullarında bakarsak bunun daha da kolaylaştığını görebiliriz. En basitinden sosyal medya sitelerinden Facebook ortamında hiç tanımadığınız biriyle kaç ortak arkadaşınız olduğunu kontrol etmeniz bile yeter. Bu yazıyı okumakla dahi, benim yakın çevremle bir iletişim ağı yaratmış oluyorsunuz. Sayfanın üst kısmında, fotoğrafımın altındaki e-posta adresine bir mesaj göndermek kadar basit bir yol var örneğin. Şimdi gelelim tekrar yukarıdaki soruya: ‘Yeni müşterileri nereden bulacağız?’ Bana göre bu sorunun cevabı çok basit. Uzaklarda aramaya gerek yok. Yakın çevremizden hareket ederek istediğimiz herhangi birine ulaşabilmemiz mümkün. Bunun için biraz daha fazla iletişime açık olmak yeterli.
Eğitimlerde bu soruyu soranlara ben de bir test uygularım. ‘Günaydın demediğiniz komşularınız, yıllardır aramadığınız yakınlarınız ve akrabalarınız var mı?’ diye sorduğumda samimi itiraflar başlar. Sunduğu ürün ve hizmeti başkasından aldığını öğrendiği arkadaşına sitem eden çok sayıda insan tanıyorum. Ne yalan söyleyeyim bu benim de başıma geldi. Sosyal medyada düzenli olarak faaliyetlerimi paylaşmama rağmen ne iş yaptığım hakkında fikri olmayan yüzlerce arkadaşım var.
Ezber Bozan Satış Teknikleri isimli kitabımda ele aldığım müşteri bulma önerilerinden 10 tanesini aşağıda paylaşıyorum. Devamı ve fazlası için kitabımı okumanızı öneririm.
Yeni müşteriler yaratmak için;
1. Sunduğunuz ürün ve hizmetten kimlerin yararlanabileceğini/yararlanmak isteyeceğini düşünün ve bir liste yapın.
2. Yakınlarınıza yaptığınız işten söz edin ve onlardan ilgili olabilecek kişilerin isimlerini alın. İş çevresi geniş kişilerin kartvizit defterlerinin fotokopilerini çekin. Kartvizitler üzerine müşterilerin profiliyle ilgili hatırlatıcı kısa notlar alın.
3. Toplu isim listelerine ulaşmaya çalışın. Ticaret ve sanayi odaları, meslek grupları, dernekler, sosyal kulüpler, geniş üye kitlesi olan kuruluşları hedefleyin.
4. Kimsenin gitmeyi ve aramayı akıl etmediği meslek gruplarına ve kişilere ulaşmaya çalışın.
5. Başlangıçta herkese müşteri veya müşteri kaynağı gözüyle bakın. Bindiğiniz taksinin şoförüyle sohbet edin, komşularınıza daha sıcak bir tonda ‘Merhaba, Günaydın’ deyin. Onları müşteri kitlenize katmaya çalışın.
6. Sosyal medyada, yaptığınız işten söz edin. Arkadaş ve dostlarınızdan yardım isteyin.
7. Geniş müşteri kitlesi olan başka iş kolundan biriyle stratejik iş ortaklığı yapın. Birbirinizi referanslarınızla besleyin. (Örneğin; bir kredi kartı pazarlamacısı, bir sigortacıyla iş birliği yapabilir)
8. Yardımsever olun. Çevrenizdekilere küçük desteklerde bulunun. Size geri dönüşü büyük olacaktır.
9. Potansiyel olarak gördüğünüz müşterilerle konuşamadığınız zamanlarda onlarla farklı yöntemlerle iletişim kurun. Mektup yazın, e-posta gönderin, işleriyle ilgili önerilerde bulunun.
10. Daha önceden tanıştığınız ama uzun süredir iletişim kurmadığınız çok insan vardır. Bu kişilerle tekrar nasıl iletişim kuracağınızı düşünün ve planlayın. Bir e-posta, bir bayram tebriki, diyalogunuzu yeniden başlatmak için araç olabilir. Kıyıda köşede kalmış kartvizitleri ve not defterlerine yazılmış isimleri bir daha gözden geçirin.
Milgram’ın Altı Kademeli Ayrımlama teorisinin gücünü unutmayın. Doğru kullanırsanız dünya nüfusu kadar, yani yaklaşık 7 milyar tanıdığınız olabilir.”
