Eğitmen ve Hayatımız Sigortalı Yazarı Devrim Ersöz, satıcıların stres ve gerginlikten uzaklaşıp daha cesur olabilmeleri için bazı önerilerde bulundu.
Satışta cesur olmanın her şeyden önce özgüvenle ilişkili olduğunu belirten Eğitmen ve Hayatımız Sigortalı Yazarı Devrim Ersöz, bir konuda bilgi sahibi olmanın özgüveni artırdığını söyledi. Her ne yöntemle olursa olsun satışı sonuçlandıramamanın korku ve gerginlik yaracağını kaydeden Ersöz, insanların rahat olmadığı durumlarda kendilerini sağlıklı ifade edemeyeceğini, bu durumda satışın kaybedilebileceğini belirtti. Satıcıların stres ve gerginlikten uzaklaşıp daha cesur olabilmeleri için bazı önerilerde bulunan Ersöz, köşe yazısında şu ifadelere yer verdi:
“Cesaret deyince aklıma Mel Gibson’un Cesur Yürek filmi gelir. İskoçyalı çiftçi William Wallace’ın büyük mücadelesini anlatan bol Oscarlı film, gösterime çıktığı 1995’ten yıllar sonra bile izlenir, hatırlanır. Benim aklımda kalan en etkileyici sahne, Wallace ile Hamish karakteri arasında geçer.
Köylülerin eğlendiği bir ortamda erkekler büyük kaya parçalarını en uzağa fırlatma yarışması yapar. Güçlü ve iri yapılı bir İskoç olan Hamish büyük bir kayayı alıp herkesten uzağa atar. Wallace bu atış için Hamish’i tebrik ettikten sonra aynısını savaşta da yapıp yapamayacağını, bir adamı ezip ezemeyeceğini sorar. Hamish, ‘bir solucan gibi ezebileceğini’ söyler. Wallace bunu görmek istediğini dile getirir ve Hamish büyük kayayı Wallace’ye doğru fırlatır. Ancak ıskalar. Bunu takiben Wallace yerden küçük bir taş alır ve hızla atarak Hamish’in tam alnının ortasına isabet ettirir. Hamish yere yıkılır.
Bu sahne bize sadece cesur ve gözü pek olmanın değil, aynı zamanda akıllı ve etkili olmanın da önemini gösteriyor.
Kuru kuruya cesaret hiçbir işe yaramaz. Satışta cesur olmak her şeyden önce özgüvenle ilişkilidir. Özgüveni sağlayan birinci koşul BİLGİ’nin varlığıdır. Bir konuda bilgi sahibiyseniz özgüveniniz artar ve olaylara daha cesur yaklaşabilirsiniz.
Cesaretin karşıtı ‘korku’dur. Satıcı nelerden korkar? En başta satış yapamamaktan, sonuç alamamaktan. Yüz yüze ya da telefonda, her ne yöntemle olursa olsun satışı sonuçlandıramamaktan korkmak satıcıda doğal bir gerginlik yaratır. Gerginlik beden diline, ses tonuna ve davranışlara yansır. Terleme ve sıkıntı yaratır. İnsanların rahat olmadığı durumlarda kendilerini sağlıklı ifade edebilmeleri güçtür. Yükselen adrenalin seviyesi müşteri tarafından da algılanırsa bilinen sonuç kaçınılmaz olabilir. Satış kaybedilir.
Dozunda stres verimliliği artırır
Satış hedeflerinin ve satış yapma zorunluluğunun yarattığı stres pek çok satıcının en önemli problemidir. Diğer taraftan dozunda bir stresin verimliliği artırdığı bilinir.
Amerikalı ünlü aktör ve yazar Orson Welles’in ‘3. Adam’ (The Third Man) filminde meşhur bir repliği vardır. Filmin en ünlü sahnelerinden birinde, lunaparktaki devasa dönme dolaba binmiş olan karakter Lime (Orson Welles), yukarıdan bakıldığında karıncalar gibi gözüken insanlara küçümseyerek bakar ve şu meşhur sözleri söyler:
‘İtalya’da 30 yıl boyunca Borjiyalar hüküm sürdü, bu süre içinde hep kan döküldü, cinayetler işlendi yani hep savaş, kıyım ve terör vardı. Ama Michelangelo, Leonardo da Vinci ve Rönesans’ı da onlar yarattı. Oysa İsviçre’de 500 yıl boyunca barış, kardeşlik ve demokrasi vardı,ama buna karşılık ne yaratabildiler? Sadece guguklu saati…’
Bu replik baskı ve stresin yaratıcılık ve verimlilik üzerindeki pozitif etkisini gösterir. Satıcıların stres ve gerginlikten uzaklaşıp daha cesur olabilmeleri için şu önerileri sıralayabiliriz:
- Sunduğunuz ürün ve hizmete ilişkin yeterli bilgi seviyesine sahip olun rakip ürün ve uygulamaları sürekli takip edin.
- Müşterilerin ürün ve hizmetlerinizle ilgili olarak genellikle sizden daha az bilgi sahibi olduğunu unutmayın (bunun her durumda geçerli olmadığını da) ve rahat olun.
- Müşterilerin sunumlarınıza karşı olan itirazları şevkinizi kırmasın. İtiraz eden müşteri, ilgilenen müşteridir ve suskun müşteriden daha iyidir.
- Cesareti kıran en büyük etken reddedilme korkusudur. Oysa formül çok basittir. Çok güzel/yakışıklı ve alımlı bir karşı cinse yemek teklif etmeyi kafanızdan geçirdiğinizi düşünün. Teklifi yaptığınızda iki olasılık vardır; Kabul eder ya da reddeder. Teklifi yapmazsanız olasılık bile yoktur. Bu nedenle cesur olun ve teklifi yapın kabul etmezse ilk anki durumdan farklı olarak bir kaybınız yoktur. Ama cevap olumlu da olabilir. Yani kazanabilirsiniz. Satışı cesurca teklif edin. Hem de en az üç kez.
Bol satışlar…”
