Göreve geldiği günden bu yana Generali Sigorta’da şirketi ve organizasyonu yeniden yapılandıran Generali Sigorta CEO’su Maurizio Pescarini, “Yeniden yapılanma dönemi bitti. Artık icraat zamanı” dedi.
1 yıl önce yaptığımız röportajda şirkette yapmayı planladıklarını detaylı bir şekilde anlatan Generali Sigorta CEO’si Maurizio Pescarini, geçen süre içinde ciddi yatırımlara imza attıklarını açıkladı. İşe ilk olarak şirketin genel giderlerini kontrol etmekle başlayan Pescarini, önce çalışan sayısını 170’e indirdi, ardından da dijital alanda satışı artırmak için projeleri birbiri ardına hayata geçirdi. Bunun yanında direkt satış kanalında ise müşteri deneyimi üzerine çalışmalara ağırlık veren Pescarini, şimdi artık bu yatırımların meyvelerini toplama zamanının geldiğini söyledi.
Söyleşimize şirketin yılda 20 milyon TL zarar eden bir yapıdan başa baş rakamlara gelmesi ile başlayan Pescarini, süreci şöyle değerlendirdi: “Bu dönemde maliyetler üzerine çok yoğun çalıştık. Örneğin çalışan sayımızı bir yılda 255’ten 170 kişiye indirdik. Ama baktığınızda geçen yıldan daha fazla prim üretiyoruz. Direkt kanalda ise sıra dışı bir iş yaptığımızı düşünüyorum. Bu kanalda özellikle üründe, ekranlarımızda ve müşteri deneyimi üzerine çok çalıştık. Bugün direkt kanalda web veya mobilden sitemize girdiğinizde modüler olan kasko ürünümüzü çok kolay satın alabilirsiniz. Böyle baktığında basit gibi görünüyor ama arkasında ürünün fiyatlandırması ve sitenin işleyişi anlamında çok ciddi bir emek var.”
Satışlar dijitale dönmüş durumda
Son dönemde satışların çağrı merkezinden ziyade web ve mobile döndüğüne dikkat çeken Pescarini, bunu artırmak için reklam kampanyalarına başlayacaklarına vurgu yaptı. Pescarini, “Bu konsepti çağrı merkezimize ve acentelerimize yaymak için biraz daha zamana ihtiyacımız var. Türk pazarı için bu ilginç ve yeni bir durum. Kasım ortası yeni reklam kampanyamıza başlıyoruz. Lansmanı da hazır. Yıl sonunda web tarafında da sürpriz bir kampanyamız olacak. Reklamlarda ağırlık olarak dijital olacak ama televizyon da kullanacağız. Bu kampanya ile modüler kasko ürünü vurgulanacak. Mesaj olarak da müşterinin sahip olduğu bütçeye göre kasko alabileceği üzerinde durulacak” dedi. Dijitalde yapılan sigortacılığın şu an sektörde yapılandan çok farklı olduğunu belirten Pescarini, “Birçok şirket sadece çağrı merkezinden ürünlerini satıyor ama bunu gerçek anlamda dijital akışa oturtan ilk şirket olduk. Henüz reklamlara başlamadık. Bunu yaparken online’den biri gelip alacak mı diye düşünüyorduk. Siteyi açalı henüz 2 ay oldu. Direkt kanalın satışlarının yüzde 10’u mobil ve web’den geliyor. Dolayısıyla müşteriler ve pazar iyi bir şey sunduğunuzda gelip alıyor” diye konuştu.
Geliri sabit tüketici sigortadan vazgeçmesin
Ekonomide sıkıntıların yaşandığı dönemde tüketicilere de önerilerde bulunan Pescarini, geleceğe dair umutlarını yitirmemelerini istedi. “Bu dönemler zordur. Ama geleceğin kara olduğunu göstermez” diyen Pescarini, şöyle devam etti: “Tabii kısa dönemde bir daralma olur. Ama belli bir noktada bu döngü yukarı doğru geçer ve kriz kaybolur. Kesin sıcak ve soğuk diye ayırmamak lazım. Bir tüketici olarak bu gibi durumlarda tamamen tüketimi kısmak yerine daha iyi önerilerle karşılaşabiliyorum. Mesela bu sunacağımız pakette bunlardan birisi. Ben bu dönemde sigortalıların yerinde olsam tüketici olarak alışverişlerimde online ve dijitali ön plana alırdım.” Böyle durumlarda gelir düzeyi sabit olan tüketicinin sigortadan vazgeçmemesi gerektiğine de dikkat çeken Pescarini, “Biraz daha para biriktirmek için tüketici kendi sigorta korumasından vazgeçiyor. Oysa krizde kaybettiğin bir şeyi yerine koymak çok daha zor” dedi.
Türkiye’ye inancımız tam
Öte yandan Generali için Türkiye büyümek istedikleri ülkeler arasında ilk sıralarda geliyor. Global stratejilerinde Genarali’nin Türkiye’den çok daha büyük pazarlardan çıktığının altını çizen Pescarini, buna örnek olarak İrlanda, Belçika ve Hollanda’yı veriyor. Fakat Türkiye’ye bu ülkelere nazaran kalmak istedikleri bir pazar olarak baktıklarına dikkat çeken Pescarini, “Merkez benden büyüme senaryoları istiyor. Bu partnerlik olur, dağıtım kanalları olur. Ayrıca birleşme ve satın alma neden olmasın? Bize getirisi yüksek olacaksa fırsatları değerlendirmek isteriz. Türkiye ekonomisine güveniyoruz. İnancımız tam.”
Sağlık sigortasına da gireceğiz
Generali Sigorta yakın zamanda tamamlayıcı sağlık sigortasına girmek için hazırlıklar yapıyor. Şirket, bu konuda fazla riske girmeden reasürans desteği ile bu alanda çalışmalara başlayacak. Buradaki pazar ve hasar oranlarını gördükten sonra daha fazla risk alacaklarını ifade eden Pescarini, “Yurtdışında Generali’nin satın aldığı bir start-up şirketi var. Adı Vitality. Dolayısıyla ileride bu ürünü o teknolojiyle birleştirip yine mobilden bütün sağlığınızı takip eden ve sağlıkla ilgili her türlü hizmeti veren bir ekosistemle bu ürünü paketleyip sunmayı hedefliyoruz” diye konuştu. Bunun yanında modüler kasko ürününün bir benzerini KOBİ ve konut sigortalarında da uygulamak istediklerini belirten Pescarini, “Modüler Konut sigortası ürünü özellikle dijitalde etkili olacak. Ama tamamlayıcı sağlık ve KOBİ ürünü acenteler için olacak” dedi.
Sigortacılıktan kâr ediyoruz
Söyleşimizde mali gelir oyununu çok sevmediğini de belirten Pescarini, özellikle trafik sigortalarında elde edilen mali kârın kısa süreli bir oyun olma riskinin çok yüksek olduğuna dikkat çekti. Pescarini, konuyla ilgili şunları söyledi: “Biz çok yüksek derecede teknik kâra yani sigortacılık faaliyetlerinden kâr etmeye odaklanmış durumdayız. Mali gelirler ve kârlar da yükselmiş durumda. Fakat orada yaptığımız şu; eğer biraz açığımız varsa sigortacılık kârımızdan bunu mali karla tabii ki kapatabiliriz. Ama sigortacılık tarafında neyi kapattığımızın çok iyi farkında olmamız lazım. Böylece kısa dönemde olduğu gibi uzun ve orta dönemde de sürprizle karşılaşmayalım çünkü mali kârlara sırtımızı çok dayamamak lazım. Bu iyi bir metafor, fakat ilaç etkisi geçtiğinde o zaman çok daha kötü hissedersiniz.”
Acente portalı açılacak
Generali Sigorta olarak acentelere yönelik çalışmalarından da bahseden Pescarini, şunları söyledi: “Acenteler geldiğimden beri birçok çalışma yaptığımız ama henüz tam olarak aktif hale gelmeyen kanalımız. Yaptıklarımızın anlaşılması biraz zaman alacak. Onlara yeni olarak modüler kasko ürünümüzü açtık. Bunun yanında yeni bir acente portalı açıyoruz. Coğrafi olarak da acentelerimizi gözden geçirdik. Onlara biraz daha yakın olmalıyız. Daha az acenteye ihtiyacımız var ama kalanlarla da daha yakın olmalıyız diye düşünüyorum.” Dijitalde yapılan tüm yatırımlara rağmen acente ağırlığının hala devam ettiğine de vurgu yapan Pescarini, online satışta biraz daha zamana ihtiyaç olduğunu kabul ediyor. “Acenteler şu anda büyük ve ileride de büyük olmaya devam edecekler” diyen Pescarini, şöyle devam etti: “Ama yaptıkları işin maliyeti değişecek. Acentelerin çok basit ürünlerde değil de ekspertiz gereken ürünlerde konsantre olmaları gerekecek. Stratejimizin merkezinde hala acenteler var. Çok şey yaptık ve yapacaklarımız var. Daha yüzde 100’ü hayata geçmedi. Yakında acente kanalında acente ve bankadan sorumlu satış direktörümüz değişti. Eminim bu sene sonu itibariyle onlara vermiş olduğumuz sözleri yerine getirmeye başlayacağız. Bunun için sık sık acente ziyaretleri yapıyorum.”
Acente olarak mesleğimize göz diken bu adamın röportajını irkilerek okudum. Sarı ineği gözden çıkaran herkes, bir gün sıranın kendisine de geleceğini bilmeli.
Hiç bir hakaret ya da suç unsuru taşıyacak bir ifade yazmadığım halde yorumumun yayına alınmadığını görüyorum. Demek, entelektüel düzeyi en yüksek olan alanlarda bile eleştiriler halı altına süpürülüyor. Yazık..