AIDA, ünlü besteci Giuseppe Verdi tarafından bestelenmiş dört perdelik bir operadır. AIDA bir klasik olarak dünya opera evleri repertuarlarında sürekli sergilenen bir opera eseridir.
Benim size anlatacağım AIDA ise satışla ilgili bir akronimi simgeliyor. Akronim, iki veya daha fazla sözcüğün baş harflerinden veya ilk birkaç harfinden oluşturulmuş kelimedir. AIDA’yı oluşturan İngilizce kelimeler ise şöyle:
Attention (dikkat), Interest (ilgi), Desire (arzu), Action (aksiyon).
AIDA, 1950’li yılların sonunda Amerika’da profesyonel satış eğitimi ile ilgili çalışmalar yapılırken ortaya atılmış bir kısaltma.
AIDA’yı genel olarak müşterilerin dış etkilerle nasıl satın alma konusunda motive edileceğinin bir sıralaması olarak tanımlayabiliriz.
AIDA sadece satış için değil, reklam ve iletişim alanları için de etkili bir olumlu tepki alma şablonu olarak kabul edilebilir ve örneğin pazarlama materyallerinde kolaylıkla kullanılabilir.
Basitçe ifade etmek gerekirse biz bir şey satın aldığımızda AIDA sıralamasına göre hareket ederiz. Dolayısıyla satış ve pazarlamada da müşterimizde aynı sıralamada bir deneyim sağlarsak daha başarılı sonuçlar elde edebiliriz.
Şimdi bir ürünü ya da hizmeti satın alma sürecinizi düşünün. Önce bir şeyler bizim dikkatimizi çeker (Attention). Eğer bu şey bizimle ilişkiliyse ona ilgi gösteririz (Interest). Devamında bu ürün ya da hizmet, ihtiyaç ve beklentilerimizle paralelse onu satın alma arzumuz doğar (Desire). Sonuçta da satın alma davranışı sergileriz (Action).
AIDA süreçlerinde neler yapmalıyız?
Dikkat çekme (Attention)
▼ Yumuşak bir ses tonu kullanın. Sürekli gülümseyin. Profesyonel görünümünüzü koruyun.
▼ İletişim kurduğunuz kişi için en doğru zamanı belirleyin ve o zaman içinde temas sağlayın.
▼ Dürüst olmayan yaklaşımlar, kurnaz teknikler işe yaramayacağını unutmayın.
▼ İlk izlenim için sadece beş saniyeniz olduğunu bilin.
▼ “Hayır” kelimesine kendinizi alıştırın ve bir sonraki cevabın evet olabileceğini unutmadan moralinizi yüksek tutun.
İlgi uyandırma (Interest)
▼ Eğer dikkat çekebildiyseniz şimdi daha avantajlısınız. İlgili uyandırmak için daha çok süreniz var: 15 saniye.
▼ Ürün veya hizmetinizin müşteriniz ile ilişkili olabilecek özelliklerini ön plana çıkarın.
▼ Müşterinizin ihtiyaçlarını anlamak için sorular sorun ve ihtiyacını kendisinin ifade etmesini sağlayın.
▼ Empati kurmaya çalışın. Herkesle anlayacağı dilden konuşun.
Arzu yaratma (Desire)
▼ Müşterinizin önceliklerini belirlemeye çalışın. Aciliyet yaratın.
▼ Farklı çözümler ve seçenekler sunun.
▼ Ürünlerin özelliklerinden çok faydalarına değinin. Örneğin müzik çaların 8 Gigabayt olduğunu değil 500 şarkı kapasitesinde olduğunu dile getirin.
▼ Güven ortamı yaratın. Bunun için uyum sağlayın. Baskı yapmayın.
▼ Rakiplere göre üstün ve avantajlı yönlerinizi dile getirin.
▼ Varsa ürününüzün bir örneğini, demosunu, maketini gösterin. Mümkünse deneme, kullanma fırsatı verin.
Harekete geçirme (Action)
▼ Direkt olarak satın almaya yönlendirin.
▼ Ödeme ve alternatiflerini sıralayın, ödeme koşullarını öğrenmek için soru sorun.
▼ Cayma, değiştirme haklarını anlatın.
İstek yaratmak için istekli olun
İnsanlar sadece ihtiyaç için satın almazlar. Bazen istek ihtiyaçtan daha önce gelir. Dolabınızdaki tüm kıyafetlere ihtiyaç duyduğunuzu söyleyebilir misiniz? Pek çoğunu sadece istediğiniz için aldığınızı unutmayın. İstek yaratmak için siz de istekli olun.
