Eğitmen Devrim Ersöz, 10 ölümcül satıcı hatasını şöyle sıralıyor: Müşteriyi araştırmadan ziyaret etmek, müşteriye yeteri kadar soru sormamak, müşteriyi dinlememek, müşteri ihtiyacı yerine kendi satmak istediğini önermek, müşterileri takip etmemek, büyük satış beklentisine girip aktivite yapmamak, rakipler hakkında bilgi sahibi olmamak, referans istememek, samimi olamamak ve kendini geliştirmemek.
Academic Trend Eğitmen-Danışman’ı Devrim Ersöz, 10 ölümcül satıcı hatasını Hayatımız Sigortalı dergisinin Şubat sayısında derledi. “Kazanan satıcılar kendilerini hatalarıyla seven, diğer yandan da hatalarının farkına varıp ders çıkararak önlem almasını bilenlerdir” diyen Ersöz’ün köşe yazısı şöyle:
Ünlü yönetmen David Fincher’in Yedi (Seven) filmi, 1990’lı yıllardan aklımda kalan etkileyici bir eserdi. Yakışıklı Brad Ptit, Morgan Freeman ve Gwyneth Paltrow’un güçlü oyunculuklarıyla, Hristiyanlık’ın yedi ölümcül günahını işleyenleri kendi vahşi yöntemleriyle öldüren bir seri katili konu alan film, Hollywood kültleri arasına girdi. Ben de bu yazımda satıcıların en ölümcül hatalarından on tanesine değinmek istedim.
1- Müşteriyi araştırmadan ziyaret etmek: “Nasılsa yanına gidince gerekli bilgileri alırım” diye düşünmek en sık rastlanan satıcı hatalarının başında geliyor. Arama motorlarından sadece adını yazarak bile pek çok kişi ve kurum hakkında bilgi sahibi olabilmek mümkün. Bilgisayar ve internetle ilişkili olan neredeyse herkesin dijital bir izi var ve bu izlere bakarak müşteri hakkında bilgi sahibi olabilmek kolaylaşıyor. Diğer taraftan bilgi karışıklığına ve doğruluyla tutarlılığına da dikkat etmek şart.
2- Müşteriye yeteri kadar soru sormamak: Ne kadar eğitim alsak da genel satıcı reflekslerimiz gereği görüşmede soru sorma alışkanlığını bir türlü oturtamayız. İçimizdeki anlatma ve konuşma isteği bizi esir alır ve konuşma dengesini kendi lehimize kullanırız. Oysa defalarca duyup öğrendiğimiz gerçek bir duvar gibi karşımızda durur: Satış görüşmelerinde en çok müşteri konuşmalıdır. Müşteriyi konuşturmanın yolu ise ona soru sormaktır.
3- Müşteriyi dinlememek: Anlatmak istediğimiz şeylerin yoğunluğu ve satış yapabilme arzusu etkin dinleme becerisini sergilememizi engeller. Bilinçaltımız müşterinin neler söyleyeceğini varsaymamıza yardım eder ve çoğu zaman müşterinin sözlerini algılamak istediğimiz gibi duyarız. Onun ne söylediğine kulak vermek yerine kendi söyleyeceklerimizi tasarlarız.
4- Müşteri ihtiyacı yerine kendi satmak istediğini önermek: Şüphesiz sunduğumuz çeşitli ürünler içinde bazıları, şirket ve bizim için diğerlerine göre daha yüksek karlılık yaratıyor olabilir. Ancak daha hümanist duygularla düşündüğümüzde bize ya da şirketimize öncelikli fayda sağlayacak ürün ve hizmetler yerine müşterinin ihtiyacına uygun olanı önermek daha etik bir davranış olacaktır.
5- Rakipler hakkında bilgi sahibi olmamak: Rekabet insanın doğasında olan bir duygudur. Tüm canlılar gibi şirketler de var olma savaşında bir rekabet güdüsüyle hareket ederler. Rasyonel müşterilerin mümkün olan seçenekler arasından en iyisini seçeceğine inanılır. Bu nedenle farklı şirketlerin değişik ürünleri arasında kendi ürünümüzü ön plana çıkarabilmek için rakiplerin tüm faaliyetlerini takip etmek gerekir.
6- Büyük satış beklentisine girip aktivite yapmamak: Bazı müşteriler maddi imkanları ve yaşam standartları doğrultusunda yüksek satın alma potansiyelinde olabilir ve büyük bütçeleri gözden çıkarabilirler. Her satıcının karşısına değişik dönemlerde yüksek bütçeli müşteriler çıkacaktır. Yapılan en büyük hatalardan biri, yüksek bütçeli müşterilerin olumlu cevap vereceğine güvenerek aktivite sayısını düşürmektir. Satış imzayı alana, tahsilâtı yapana kadar tamamlanmaz. Hatta bu aşamalardan sonra bile iptal riski olduğunu unutmamak gerekir.
7- Müşterileri takip etmemek: Geçen zaman her birey için değişen yaşam standartlarını beraberinde getirir. Başarılı satıcılar, bir müşteriye tek seferde değil birden fazla sayıda dokunuş yapabilen ve farklı dönemlerdeki ihtiyaçlarına yönelik çözümler üretebilenlerdir. Müşterilerinizle özel günlerde iletişim kurmayı unutmayın. Bir beklentiniz olmadan ara sıra nazik bir hatır sormayı ihmal etmeyin.
8- Referans istememek: İyi hizmet almış mutlu bir müşteri yeni müşteri üretmede en önemli kaynaktır. Satış yapmanın coşkusuyla referans almadan müşterinin yanından ayrılmak yapılabilecek büyük hatalardandır. Satsanız da satamasanız da müşterilerinizden referans isteyiniz.
9- Samimi olamamak: Birçok satıcı sırf olmadığı kişi gibi davrandığı için satışı kaybeder. Müşteriler yapaylığı ve samimiyetsizliği çok kolay algılarlar. İyi ya da kötü, güçlü ya da zayıf tüm yanlarınızla kendiniz olun.
10- Kendini geliştirmemek: Bilgi kaynaklarının gelişmesi ve ulaşılabilirliğiyle çok bilen kişi sayısının artışı paralel seyrediyor. Satışı henüz bir iki ay deneyimleyen satıcıların bile en büyük zaafı “her şeyi biliyorum” duygusuna kapılmaktır. Son 20 yılı satış kariyerinde geçirmiş biri olarak okuduğum her kitapta, halen katıldığım her eğitimde öğrenilecek ne kadar çok şey olduğunu görüp heyecanlanıyorum.
Kazanan satıcılar kendilerini hatalarıyla seven, diğer yandan da hatalarının farkına varıp ders çıkararak önlem almasını bilenlerdir.
