Eğitmen Devrim Ersöz, satış yapabilmek için stratejik düşüncenin ve şansın gerekli olduğunu söyleyerek ‘ne kadar çok satış yaparsanız satışınız o kadar artar
Satıcının şansını kendisinin yarattığını belirten Danışman, Eğitmen Devrim Ersöz, satış ve satış stratejileri üzerinde satranç oynar gibi düşünmenin yanı sıra şansın gerektiğini söylüyor. “Bu şansı nasıl yakalarız? Bu sorunun en iyi ve tek kelimelik cevabı ‘aktivite’dir. Ne kadar çok aktivite yaparsanız satış şansınız o kadar yükselir” diyen Ersöz’ün Hint İmparatoru’nun İran Şahı Nevşiyan’a yazdığı mektubu örnek vererek kaleme aldığı yazı şöyle:
“Çok eski zamanlarda Hint İmparatoru İran Şahı Nevşiyan’a bir mektup yazar ve yanında bir kutu gönderir.
Mektupta şunlar yazar:
“Kim daha çok düşünüyor, kim daha iyi biliyor, kim daha ileriyi görüyor ise o kazanır. İşte hayat budur…”
Mektubun ekindeki oyun “satranç”tır.
Şah Nevşiyan, mektuptaki mesajı ve satranç oyununu en bilgili veziri ile paylaşır. Vezir haftalarca çalıştıktan sonra tüm taşların hareketini çözer. Bununla da yetinmeyip yeni bir oyun icat eder ve imparatora sunar.
Yaklaşık 1400 yıl önce Nevşiyan’ın veziri Büzur Mehir tarafından tasarlanan bu oyun, “zaman” kavramından esinlenmiştir.
Oyun tablasının 4 köşesi 4 mevsimi, karşılıklı 6’şar hane 12 ayı, oyunu oynarken kullanılan pulların sayısının toplamı ayın 30 gününü, siyahbeyaz pullar gece ve gündüzü, karşılıklı 12’şer hane günün 24 saatini simgeler.
Hint İmparatoru’na cevap olarak bu oyunun ekinde gönderilen mektupta ise şunlar yazar:
“Evet, kim daha çok düşünüyor, kim daha iyi biliyor, kim daha ileriyi görüyor ise o kazanır. Ama BİRAZ DA ŞANS GEREKİR. İşte hayat budur.”
Vezir Bühur Mehir’in icat ettiği oyun “Tavla”dır.
Satış ve satış stratejileri üzerinde satranç oynar gibi düşünmek gerekir. Atılacak her adım hesaplanmalı ve müşteriden gelecek tepkiler tahmin edilmelidir. Diğer taraftan sadece satranç oynar gibi stratejik düşünmek de yetmez. Satış da tavla gibi biraz da şans ister ve hayatın kendisidir. Peki, bu şansı nasıl yakalarız? Bu sorunun en iyi ve tek kelimelik cevabı “aktivite”dir. Ne kadar çok aktivite yaparsanız satış şansınız o kadar yükselir. Aktivitelerinizi satranç oynar gibi stratejik yönetirseniz kazanma şansınız daha da artar.
Direkt satış faaliyetlerinde günde en az üç aktivite yapılması önerilir. Değişmeyen tek gerçek, yüksek aktivitenin yüksek satış getirdiğidir. Eğer yüksek aktivite yapmanıza rağmen satış sonuçlarınız değişmiyorsa muhtemelen bir şeyleri hatalı yapıyorsunuz demektir.
En iyi bilen kazanır…
En yaygın hatalardan biri yanlış müşteri seçimidir. Her mal ve hizmetin potansiyel bir müşterisi vardır. Tecrübesiz satıcılara başlangıçta deneyim elde etmeleri için her tür müşteriyle görüşmelerini öneririz. Ancak satış deneyimi artıkça hangi müşteriye ne kadar zaman ayırmak gerektiğini hesaplamak gerekir.
Yapılan araştırmalar en iyi satıcıların 1/3 oranında satış başarısına ulaştığını gösterir. Diğer bir deyişle en iyi satıcılar teklif sundukları üç kişiden birisine satış yapabilirler. Başka bir ifadeyle en iyiler bile 100 satış fırsatından 67’sini kaybeder.
Yüksek satış başarısına ulaşan satıcıların ortak özellikleri tanımlanmıştır. Bunlardan en önemlisi işlerine olan tutkularıdır. Müşteriler yaptığınız işi sevmediğinizi hissettiğinde satın alma refleksleri azalır. Sattığınız ürün veya hizmete olan hakimiyetiniz ve bilgi seviyeniz ikinci önemli noktadır. Ne demişti Hint İmparatoru? “En iyi bilen” kazanır!
Satışta satranç oynar gibi ileriyi görmek demek, müşteri tepkilerini tahmin etmek ve gelebilecek tüm soru ve taleplere hazırlıklı olmak demektir. Aynı zamanda müşterilerin ileride gelişebilecek tüm ihtiyaçlarını önceden öngörmek, mevcut müşterilere yeni ürünler satmak ve sürekli ilişkiyle sürdürülebilir satış performansı geliştirmek için önemlidir.
Tavla oyununun bize bin yıldan fazla süredir hatırlattığı zaman kavramı da satış başarısı için dikkate alınması gereken bir unsurdur. Satışçıların yaptığı en büyük hatalardan biri de zamanı etkili kullanamamaktır. Satış 365 gün sürer ve genellikle tüm sektörlerde her ay, her yıl hedefler sıfırlanıp yeniden başlar. Yüksek satış performansına ulaştığımız zamanlarda kapıldığımız rahatlık duygusu yaşattığı kazanma hissi ile yeni aktiviteler yapmamızı yani “müşteri tavlamamızı” engeller ve ünlü bir tavla terimiyle söylemek istersek bir anda “mars” olabiliriz.
Özetle gördüğüm bildiğim şudur ki; satıcı şansını kendisi yaratır.
Attığınız tüm zarların gönlünüze göre gelmesi dileğimle…”
