Acentelerin kendilerini sadece oto branşında değil tüm branşlarda geliştirmeleri gerektiğini söyleyen Doğa Sigorta Genel Müdürü Coşkun Gölpınar, “Türkiye çok geniş bir nüfus yapısına sahip ve insanların oto dışında da hem çok temel hem de çok farklı sigorta ürünlerine ihtiyacı var. Acentelerimiz farklı ürünlerde pazarlama ve satış fonksiyonlarını yerine getirmeli. Bu anlamda da pazarda olmaları çok önemli. Sigortacılık sadece oto sigortalarından ibaret değil” dedi.
Beklenmedik durumlar karşısında finansal koruma sağlayan sigorta ürünleri hakkında müşterilerine rehberlik eden acentelerin günümüzde çeşitlenen risklere karşı tüketicilere farklı ürünlerle çözüm sunması önem taşıyor. Bu anlamda acentelerin kendini eğitmesi ve sahada daha fazla yer alarak gelenekselleşmiş sigorta ürünleri dışında farklı ihtiyaçlara yönelik yeni ürünlerle ilgili bilgi sahibi olması gerekiyor.
Sigorta Ekranı’nda Sigorta Medya Genel Yayın Yönetmeni Can Kantar’a konuk olan Doğa Sigorta Genel Müdürü Coşkun Gölpınar, acentelerin kendilerini her branşta eğitmesinin önemine vurgu yaptı. 2023 yılını değerlendiren Gölpınar, yenilemeler, reasürans ve sağlık sigortaları hakkında açıklamalarda bulundu.
Acenteler tüm branşlarda kendilerini geliştirmeli
Acentelerin kendilerini sadece oto branşında değil tüm branşlarda geliştirmeleri gerektiğini söyleyen Gölpınar, “Türkiye çok geniş bir nüfus yapısına sahip ve insanların oto dışında da hem çok temel hem de çok farklı sigorta ürünlerine ihtiyacı var. Acentelerimiz farklı ürünlerde pazarlama ve satış fonksiyonlarını yerine getirmeli. Bu anlamda da pazarda olmaları çok önemli. Sigortacılık sadece oto sigortalarından ibaret değil. Biz 2021 yılından beri yapılan görüşmeler ve 2022’de yoğunlaşan çalışmaların sonucunda 2023’te TOGG’un resmi sigortacısı olduk. Yüzde 100 batarya muafiyetsiz batarya garantisi ve çok geniş teminatla bir ürün sunuyoruz. Uçtan uca dijital bir satış sistemi gerçekleştiriyoruz. Farklı bir ürün yapmış olmanın gururunu taşıyoruz. Bu tip uygulamaların artmasını umuyoruz. Tüm dağıtım kanallarına başarılı bir 2023 yenileme ile kapanış dönemi ve bol kazançlı bir 2024 yılı diliyorum” ifadelerini kullandı.
Ekonomik sıkıntılara rağmen tüm branşlarda artışlar sürüyor
2023 yılını değerlendiren Gölpınar, sigorta sektörünün 2022 yılını beklenmeyen ve ani gelişen kur ve maliyet artışları nedeniyle özellikle oto branşında sıkıntılı bir biçimde kapattığını söyleyerek, yaşanan gelişmeleri şöyle değerlendirdi: “Şu anda hayat dışı sigorta sektöründe 69 sigorta şirketi operasyon yapıyor. Bunların içerisinde farklı sonuçlar elde eden sigorta şirketlerimiz var ama 2022, özellikle otomotiv sektöründe önemli zorluklarla karşı karşıya kalınan bir yıl oldu. İşçilik, parça ve para birimi artışları, sigorta ücretlerinde önemli dalgalanmalara yol açarak otomotiv sektöründe zorlu bir sürece sebep oldu ki bu süreç zaman zaman devam ediyor. Sigorta bedeli değişiklikleri 2023’ün de ilk altı ayında da devam etti. Sigortalılar, özellikle 5-6 ay sonra sigortalanmış bedelin üzerinde değerlendirilen hasar ödemeleri gibi durumlarda ödenen primden daha yüksek hasar ödemeleriyle karşı karşıya kalındı. Kısmi hasarlarda ise yedek parça, işçilik ve genel masraflarda artışlar, hasar ödemelerinin maliyetini artırdı. Bundan dolayı 2022’de kasko branşında da hasar prim oranları çok yüksek olarak kapatılmıştı. Aynı etkiler trafik sigortasında da görüldü ve bu durum para birimi ve enflasyon oranlarındaki artışlarla ilgili maliyet baskılarını getirdi. Medeni tarafta oluşan ani trafik kazalarının sonucunda oluşan asgari ücret artışları da maliyetleri ve muallak rakamlarını da etkiliyor. Bunların getirdiği yansımalarla trafik ve kasko zarar ederek kapandı. 2023 başlarında da bu süreç devam etti. Fakat sektörün trafik kasko branşındaki üretim artışları 2023’e baktığımız zaman çok fena değil. Özellikle eylül sonu itibariyle hayat dışında yüzde 128 oranında bir prim artışı görüyoruz. Bu da 288 milyar liralık bir prim üretimine tekabül ediyor. Bunların içerisinde trafik yüze 130’luk büyüme ile en yüksek artışı gösteren branş, Kaskoda yüzde 110’luk, yangın branşında yüzde 149’luk bir artış var. Tarım, mühendislik ve nakliyat branşlarında da artışlar devam ediyor.”
Her tesisin kendi içinde bir risk yönetimi birimi olması gerek
Her tesisin, özellikle de büyük endüstriyel tesislerin kendi içinde bir risk yönetimi birimi olması gerektiğini söyleyen Gölpınar, “2019’da başlayan pandemi bir dağınıklık getirdi. Tesislerimize gönderdiğimiz risk mühendislerimizin raporlarına baktığımızda tesislerin yangınla mücadelede kendi kendilerine almaları gereken önlemlerde zayıflıklar görülüyor. Sadece sigorta teminatının alınmasıyla tesis, sorumluluğunu tamamlamış gibi görünüyor ancak sadece riski sigorta şirketine transfer etmiş oluyor. Normal şartlarda tesislerin de kendi içinde risk yönetimini yapacak bir biriminin olması ve bunların da birtakım düzeltme, çalışma ve hasar önleyici tedbirler alması ve sigorta şirketinin bundan sonra devrede olması gerekiyor. Bugün baktığımız zaman özellikle yangın hasarlarının büyüklüğünde ve endüstri hasarların büyümesinde bu tip noksanlıkların çok net şekilde görüldüğünü söyleyebilirim. Çok basit önlemler alınarak, bazı kurallar koyularak hasarların azaltılması söz konusu ama bu bir bilinç meselesi. Burada dağıtım kanallarımıza da çok büyük görev düşüyor. Biz risk mühendisi gönderdiğimizde genellikle işleri sınıflandırarak önerilerde bulunuyoruz. Bu önerilerin dağıtım kanalları tarafından da sigortalılara iletilmesi ve bunun takibi de çok önemli. Bu anlamda sigorta bilincinin artması, hem tesislerin önlemler alması hem de hasarın azaltılması bakımından çok önemli” diye konuştu.
Deprem sonrası hızla hasar ödemelerini tamamladık
Programda Maraş merkezli depremlere ilişkin değerlendirmelerde bulunan Gölpınar, deprem sonrası şirketin yaptığı çalışmaları da paylaştı. Söz konusu süreçte bölge ziyaretleri gerçekleştirdiklerini aktaran Gölpınar, “Tüm bölgelere giderek buralara hızlı bir şekilde eksper atamaları yaptık. Konutlardaki, endüstriyel ve ticari tesislerdeki hasarları çok hızlı bir şekilde ve kimseyi mağdur etmeden ödemeye çalıştık ve kısa zamanda bu ödemeleri tamamladık. Ödediğimiz hasarların aşağı yukarı yüzde 50’si ticari, yüzde 32’si sınai ve yüzde 13’ü de sivilden risklerden oluşuyor. Öte yandan acentelerimize üretim yapmalarını sağlayacak kanalları ve kaynakları açarak destek verdik ve bölgeye sosyal yardımlarda bulunduk” açıklamalarında bulundu.
Sigortalı poliçenin fiyatına değil içeriğine odaklanmalı
Ekonomik sıkıntılara bağlı olarak sigorta yenileme oranlarında düşüşler olduğuna dikkat çeken Gölpınar, “Özellikle kasko branşında yenilemesini yapmayan belli bir müşteri sayısı olabiliyor. Bunun dışında yenilemeleri takip ederken mevcut işleri korumaya öncelik verilmeli. Daha sonra yeni iş alınabilir veya ikisi bir arada götürülebilir. Rekabet ortamında yenilemeler yapılırken herkes bir atak yapmaya çalışıyor. Olmayacak koşullar ve fiyatlar ortaya çıkıyor ve hasarsız bölümlerdeki hasar prim oranı belli bir dönem sonra patlıyor çünkü oluşan koşullardan dolayı verilmiş olan fiyat yeterli gelmiyor. Bu sefer hasar yenilenmeye başlıyor ve hasar prim oranı bozuluyor. Dolayısıyla yapılması gereken sürdürülebilir ve makul fiyatları takip ederek yenilemeleri yapmaya çalışmak. Burada da dağıtım kanallarına büyük iş düşüyor. Dağıtım kanalları, müşterilerine her şeyin fiyat olmadığını anlatmalı ve hizmetler konusunda doğru bilgi vermeli. Sigortalının da artık en ucuz poliçe yerine aldığı hizmet ve ürünün kapsamına odaklanması gerekiyor” dedi.
TSS’de sürdürülebilir bir sisteme ihtiyaç var
Sağlık sigortalarının önemine değinen Gölpınar, Türkiye’deki nüfus yapısı ve devletin imkan ve kabiliyetleri dikkate alındığında tamamlayıcı sağlık sigortasının kurtarıcı bir branş olduğuna dikkat çekerek “Büyüme trendlerinde de tamamlayıcı sağlığın özel sağlık sigortalarına göre daha önde olduğu görülüyor ancak fiyatlamayla ilgili bir sıkıntı var. Tamamlayıcı sağlık SGK’nın ödediği rakamın üzerindeki farkı karşılayan bir sigorta türü olmasından dolayı bu aradaki farkın açılıp açılmaması çok önem taşıyor. Yine buradaki fiyatlamada iştah meselesinden dolayı sigorta şirketlerinden olmayacak fiyatlar görebiliyoruz. Şu anda bizim şirketimizde 35-40 yaşlarda bir kişi yatarak ve ayakta tedavi teminatına yıllık 6.000-7.000 liraya sahip olabiliyor. Bu baktığınızda çok düşük bir bedel. Hele özel sağlıkla mukayese ettiğiniz zaman kabili kıyas değil. Bu rakamlar üzerinde indirimler de var ve bu da hasar primini bozulma noktasına götürüyor. Şu anda tüm sektör buna doğru gidiyor. Burada da rekabet var. On tane ayakta tedavi olan kişiden aldığınız 5.000-6.000 lirayla bir şirketin para kazanması mümkün değil. Türkiye’de özel sağlık sigortalı sayısı gittikçe azalıyor. 2023 Eylül sonu itibariyle TSS’de 4 milyon, ÖSS’de ise 2,6 milyon sigortalı bulunuyor. Geçen sene eylül ayına göre artış yüzde 28 oranında. Özel sağlık ise 2,6 milyonda kaldı. Bu da tamamlayıcı sağlığın yaygınlaştığının ve halk tarafından benimsendiğini gösteriyor. Fakat ürünü öldürmemek lazım. Tamamlayıcı sağlıkla özel sağlık arasında fiyatlama bakımından büyük uçurumlar var. Burada herkesin sürdürülebilir bir sistemle gitmesi gerekir. Tamamlayıcı sağlık sigortasının Orta Vadeli Program’da yer alması da ürünün tabana yayılması ve genişletilmesi adına büyük önem taşıyor. Öte yandan SGK, özel hastane ve sigorta şirketleri arasında iş birliği de artarsa tamamlayıcı sağlık sigortası sürdürülebilir olabilir” şeklinde konuştu.
Reasürans olmadan sigorta mekanizması işlemez
Reasürans olmadan sigorta sisteminin yürümeyeceğinin altını çizen Gölpınar, konuyla ilgili şunları söyledi: “Tüm sigorta şirketlerinin Türkiye genelinde sigortaladıkları binlerce binanın bir sigorta bedeli ve bunların taşıdıkları kümülatif riskler var. Maraş depremlerinden sonra 5 milyar dolar civarında bir hasar çıktı. Normal şartlarda 5 milyar dolarlık bir hasar reasürörler için çok büyük bir bedel değil fakat onların Türk sigorta sektöründen beklentileri var. Yenileme döneminde birçok şirket geldi ve hâlâ da gelmeye devam ediyor. Büyük batılı şirketler ile Uzak Doğu’dan gelen reasürans şirketleriyle görüşüyoruz. Onlar da bunu söylüyorlar. Sektör, Maraş depremlerinden hasarları ödeyerek çıktı ve çıkmaya da devam ediyor. Olası bir Marmara depremde bu rakamların çok daha yüksek olacağı tahmin ediliyor. Burada reasürörler ödenen hasarları Türk sigorta sektöründen 3-4 yıl içerisinde geri almak istiyor. Deprem fiyatlarının ve bunun dışında depremin yanında sunulan yangın ve ek teminatların da fiyatlarının arttırılmasını istiyorlar. Bu çerçevede geçtiğimiz haftalarda SEDDK tarafından 2024’ten itibaren geçerli olmak üzere deprem fiyatlarına yüzde 25’lik bir artış talimatı geldi. Dolayısıyla bu bir miktar reasürörlerin isteklerini karşılayacak boyuta geldi. Reasürörlerin depremin yanında sunulan ek teminatlardaki düşük fiyatlarla ilgili şikâyetleri nedeniyle burada da birtakım artışlar olacak. İki milli şirketimiz Türk Reasürans ve Milli Reasürans, tüm sigorta sektörüne kapasite verebiliyorlar. Fakat dünyada ve Türkiye’de oluşan hasarlardan dolayı 2024 için biraz kapasite sıkıntısı var ve şu anda kapasite daraltma isteniyor. Yabancılar da bunu söylüyor. Bazıları Türkiye piyasasından çıkma eğiliminde. Devam edenler olduğu gibi şüpheyle bakanlar da var ama kapasite sunma bakımından kesin olarak bir sıkıntı yaşanıyor. Dolayısıyla 2024’ten itibaren fiyatlarda artış olacağını düşünüyoruz. Bununla ilgili de projeksiyonlar yapıyoruz” dedi.
Acente eğitim programımızı sürekli hale getirmek istiyoruz
Doğa Sigorta bünyesindeki Topkapı Üniversitesi ile gerçekleştirdikleri acente eğitim programı hakkında bilgiler veren Gölpınar, “Acentelerimiz diğer branşları da öğrenerek ilerlesinler diye bir eğitim programı hazırladık. 3’er aylık dönemler halinde online ve haftada 8 saat olmak üzere 12 haftalık bir program. Underwriting, dijital pazarlama ve satış, sigorta hukuku ve hasar gibi bu temel konuları içeriyor. Underwriting’i dışarıdan bir eğitmen üzerinden veriyoruz. Dijital pazarlama ve satış Topkapı Üniversitesi’nin öğretim üyeleri tarafından veriliyor. Sigorta hukuku da bir hukukçu tarafından veriliyor. Programa katılan acentelerimizin yüzde 80 oranında devam mecburiyeti var. Program sonunda yapılacak sınavdan da belli bir puan almalara gerekiyor. Bu puanı aldıklarında Topkapı Üniversitesi’nden e-devlet sertifikalı bir lisans sahibi olacaklar. E-devlet tarafından verilmesi çok önemli ve resmi bir belge olarak ellerinde kalacak. Programın iki aylık kısmı bitti, son bir ayına geliyoruz. Şu anda devam eden 70’ e yakın acentemiz var. Biz bunu 3 aylık dilimler halinde zaman zaman konu değişiklikleriyle tekrarlamak niyetindeyiz. Senede dört sertifika grubu yapacak şekilde yola çıktık. Programa katılmak isteyenler Doğa Sigorta Acenteler Müdürlüğüne başvuru yapabilirler” açıklamalarında bulundu.
Sigorta Ekranı:
