PASAD Başkanı Hasan Necmi Üze, Sigortemedia Genel Yayın Yönetmeni Can Kantar’ın Dünya Gazetesi’nde yayımlanan “Şubelerle ördük ana yurdu dört baştan” başlıklı yazısına katkı yapacak bir açıklama yaptı.
Acentelerin şubeleşmesi, son dönemde sektör düzenleyicileri, şirketler ve dağıtım kanallarının en çok okuduğu konulardan biri haline geldi. Bilindiği gibi, Hazine son düzenlemesi ile acentelerin şubeleşmesine kesin kurallar çizmişti. Sigortemedia Genel Yayın Yönetmeni ve Dünya Gazetesi Yazarı Can Kantar da, son köşe yazısında Hazine’nin acentelerin şubeleşmesine yönelik bu son düzenlemesini ele aldı. Kantar’ın “Şubelerle ördük ana yurdu dört baştan” başlıklı yazısına PASAD Başkanı Hasan Necmi Üze de bir katkı yazısı ulaştırdı. Üze’nin ulaştırdığı yazıyı aynı şekilde yayınlıyoruz:
“Son yazınızda sektörün pazarlama yapısını ve bu konudaki değişik fikirleri irdelemişsiniz. Sahada çalışan ve yıllardır bu işin içinde olan biri olarak bir görüş de ben sunmak istedim.
Önce sigorta nedir kimler tarafından satılmalıdır ve nasıl yaygınlaştırılmalıdır sorularına yanıt bulup sonra yaygınlaştırma tarafının nasıl yapılandırılacağını konuşmalıyız. Yurdun dört bir tarafını şubelerle mi, acentelerle mi, prodüktörlerle mi örmeliyiz, yoksa poliçeleri eczanelerde ilaç satar gibi mi satmalıyız onun cevabını arayalım.
Bu ülke büyüyüp gelişecekse sigortacılık da gelişmelidir. Herhalde bu konuda herkes hemfikirdir. Gelişim için ülkenin dört bir yanını şubelerle mi acentelerle mi pazarlama gruplarıyla mı yoksa hepsiyle birden mi örmeliyiz onu konuşalım.
Ya da sigorta poliçesini eczanelerde ilaç satar gibi mi satmalıyız?
Önce şunu bilmemiz lazım sigorta sözleşmesi bir risk kabulüdür ve satış tarafında tüketim malzemesi gibi satılamaz. Doğru fiyatla, doğru kişiler tarafından satılmak zorundadır. Ülke gelişimine paralel olarak sektör de gelişmekte, enflasyonun düşmesi ve fiyatların serbest bırakılmasıyla da serbest piyasa kuralları içinde bir değişim sürecinden geçmektedir. Değişirken ayakta kalmalı, yaygınlaşmalı, kâr etmek için de varlık sigortalarının yanı sıra ferdi sigorta kollarında da içi dolu ürünler oluşturarak fon yapısını dengelemelidir.
Peki nasıl yaygınlaştırılmalıdır?
Sigorta şirketlerinin rekabet nedeniyle karlılıkları düşmüş, maliyetler büyük önem kazanmıştır. Bu nedenle de tüm dünyada olduğu gibi ülkemizde de sektörün kâr edebilmesi için sigorta poliçesi hem büyük sayılarda satılmalı hem de satış maliyetleri düşük olmalıdır. Sigorta şirketleri de bu gerçekler çerçevesinde yapılarını yeniden kurgulamıştır. Artık düşük üretimler yapan acenteler sigorta şirketleri için yüksek maliyet anlamına gelmekte kurumsal ve büyük acentelerle çalışmak istemektedirler. Bazıları internetten satışı deneseler de bir sonraki yıl ortaya çıkacak olan yenileme sorunu nedeniyle bu da verimli olmamaktadır.
O halde iş yine profesyonel sigortacılar olan acentelere düşmektedir. Acenteler de sigorta şirketlerinin paralelinde yapılanmalı, kendisini geliştirmeli, pazarlama grupları, şubeler, internetten satış kanalları, direk satış ekipleri gibi çok yönlü ve çağdaş pazarlama metotları ile çalışmalı teknolojik yapılarını ve donanımlarını yenilemeli mümkünse birleşerek daha güçlü yapılar haline dönüşmelidir.
Peki bu mümkün mü?
Maddi durumu iyi olanlar için yatırım yapabilenler için mümkün. Ama acente yapısının büyük bölümü borç harç içinde ayakta durma mücadelesi vermektedir. Bazı sigorta şirketleri de acentelerin komisyonlarını keyfi uygulamalarla düşürmekte ve bu değerli camianın giderek zayıflamasına yol açarak kendi ayaklarına kurşun sıkmaktadır. Çare çok iyi yetişmiş olmalarına rağmen maddi güçlerinin zayıf olması nedeniyle kendini geliştiremeyen acente camiasının maddi destekle ayağa kaldırılmasıdır. Ayrıca birleşmek istediği halde birleşemeyen acentelerin önündeki tek engel borçları ve kurumsal yapıyı kurma becerilerinin olmamasıdır.
Bu konuda komisyonlar oluşturulmalı ve acente yapısı sağlıklı çalışabilir hale getirilmelidir.
Çok önemli bir konu da acentelerin çalışma alanının yasaklarla ve sınırlamalarla daraltılmış olmasıdır. Herkesi temsil ettiğini söyleyen ve her tip satış kanalına karşı olan bir takım bilinçsiz acente grupları da bu sınırlamaların getirilmesine büyük katkılar sağlamaktadır.
Ne isim altında ne şekilde olursa olsun acenteleri bir araya getiren ve onların daha sağlıklı ve daha rekabetçi çalışabilmelerine yatırım yaparak olanak sağlayan herkes hem sektöre hem ülkeye büyük hizmet vermektedir.
Tabii bunların çalışmasını rant olarak değerlendirmek veya değerlendirmemek kamuoyuna aittir.
Sonuç olarak ülkemizin ve sektörümüzün gelişmesini istiyorsak Şubelerle, acentelerle, prodüktörlerle, elektronik ve direk satış ekipleriyle örmeliyiz ana yurdu dört baştan.”
Sevgilerimle
Hasan Necmi Üze
Aynı durum sigorta eksperleri için de düşünülmeli. Eksperlerin anonim şirket altında birleşip, kaynakların daha verimli kullanılması mümkün olabilir.