Bir şirketin kâr edebilmesi için ya gelirlerini artırması ya da giderlerini kısması gerektiğini belirten Sigorta Eksperi Engin Özaydın, sigorta şirketlerinin sigorta fiyatlarını artıramadığı için giderlerini kısma yollarını yöneldiğini ve sektörün maliyet odaklı yönetim anlayışına dönmeye başladığını söyledi.
Amaç salt maliyetlerin düşürülmesi olunca asıl kar etmeyi ve büyümeyi sağlayacak faaliyetlerin göz ardı edildiğini ifade eden Özaydın, temel yaklaşım maliyet odaklı olunca, faaliyetler ve ilişiklerin de buna göre şekillendiğini vurguladı. Maliyet odaklı sigortacılığın kısa vadede sigorta şirketlerine görece kazançlar sağlasa da uzun vadede sektörün gelişimini engelleyecek bir anlayış olduğunu dile getiren Özaydın, SİGORTALI dergisindeki köşe yazısında şunları ifade etti:
“Sigorta sektöründe tarifelerin serbest hale geldiği 1990’lardan sonra, sigorta şirketleri arasında rekabet fiyatlarda yaşanmaya başlandı. Bu rekabet öyle bir hale geldi ki, sigorta şirketleri aklın hayalin almayacağı fiyatlarla sigorta yapmaya başladılar. Doğal olarak sigortacılıktan para kazanılamadı ama sigorta şirketlerinin bir şansı vardı: Enflasyon. 1990-2000 yılları arasında enflasyonun çok yüksek seyretmesi nedeniyle sigortacılıktan para kazanamayan sigorta şirketleri fon yönetimlerinden, daha doğrusu faizlerden para kazandıkları için sigortacılıktan kaynaklanan zararlar faiz gelirleri ile kapatılabildi. 2000’lerden sonra enflasyonun düşmesi ile faiz gelirleri de tek haneli rakamlara düştü. Yani sigortacılıkta kâr edemeyen sektör, faiz gelirlerinden de para kazanamaz hale geldi.
İşletme biliminin temel kuralıdır, bir şirket kâr etmek için ya gelirlerini artırmalı ya da giderlerini kısmalıdır. Sigorta şirketlerimiz sigorta fiyatlarını artıramadığı için giderlerini kısma yollarını yönelince, sektörümüz MALİYET ODAKLI YÖNETİM anlayışına dönmeye başladı. Günümüzde sigorta şirketlerimiz kâr edebilir fiyatlama ile tüketici ihtiyaçlarına yönelik satışlarını artırma yerine, yani doğru fiyatlama ve doğru ürün satma yerine ucuz ve standart ürün satıp maliyetlerini düşürme amaçlı kararlar alıp uygulamaya başlamış durumda. Maliyet düşürme şirket yönetimlerinin ana amaçlarına dönüştü. Maliyetlerin kontrol altında tutulması doğru ve gereklidir. Ancak amaç salt maliyetlerin düşürülmesi olunca asıl kar etmeyi ve büyümeyi sağlayacak faaliyetler göz ardı edilmeye başlandı. Sunulan ürünlerin kalitesinin artması ve çeşitlenmesi bir yana mevcut sigorta ürünleri genelde paket poliçe adı altında tek tip hale geldi.
Sigortacılık bir hizmet üretimidir. Piyasaya sunulan her ürünün tercih edilmesi ve satın alınması tüketicinin ihtiyacını karşılaması ile doğru orantılıdır. Yani tüm ürünlerde olduğu gibi sigorta ürünlerinde de tüketici, ihtiyacını karşılayacak ürünleri talep etmekte sunulan ürünün ihtiyacını karşılamayacağını düşündüğünde o ürünü almıyor.
Sektörümüzün hizmet sunum anlayışı ise ‘ucuz olan satar, ürün ucuz olmalı, kâr edilebilmesi için satış, operasyon ve hasar maliyetleri düşürülmeli’ biçiminde şekilleniyor. Bu anlayışta sigorta şirketi çalışanları, underwriting çalışmaları, acente ve brokerler faaliyetleri, ekspertiz faaliyetleri ve hasarın kendisi maliyet olarak görülüyor. İlişkiler ve faaliyetler buna göre düzenleniyor.
Ürünler tüketiciye göre tasarlanmalı
Ürünlerin ucuzlaması için standart, birbirinin kopyası, genelde limitli, muafiyetli, istisnalı, aracıların etkinliğinin düşük ya da aracısız satış yapılan paket sigorta ürünleri satışa sunuluyor. Bu sayede operasyon, underwriting ve aracı komisyon maliyetlerinin düşürüldüğü, hasar meydana geldiğinde ise limit, istisna, muafiyet ile hasar maliyetlerinin düşürüldüğü zannediliyor.
İlk bakışta doğru görünse bile bu tür bir ürün satışı sigortalının hasarda beklentisini karşılamadığı için uzun vadede sektöre ve sigorta ürünlerine güveni azaltıyor.
Tüketicinin sigorta ürünlerinden temel beklentisi bir zarar meydana geldiğinde zararının kendisinin kabul edebileceği şekilde karşılanmasıdır. Sunulan standart sigorta ürünleri ise özellikle büyümenin beklendiği oto dışı ürünlerde bu talebi karşılamaktan uzak. Sigorta ürünlerinin tüketicinin ihtiyaçlarını karşılayabilmesi için ürünün tüketiciye göre tasarlanması gerekiyor. Bunun yolu da sözleşmeyi düzenleyecek aracının sigortalının ihtiyaçlarını, risklerini ve sigorta değerlerini doğru şekilde belirleyip sözleşmeyi bu bilgilere göre düzenlemesidir. Yani sigorta ürünü ancak tüketicinin ihtiyacına göre düzenlenirse hasarın getirdiği zarar doğru şekilde karşılanır. Bunun yolu da ancak bilgili ve emek harcayan aracılar (acente ve brokerler) ile sağlanabilir. Oysa günümüzde sektörümüz aracı komisyonlarını maliyet olarak görüyor. Standart, tek tip ürünleri aracı dışı kanallarla fiyatı ucuzlatarak satmaya çalışıyor. Bu yanlıştır.
Tüketici en ucuzu değil, öncelikle ihtiyacını karşılayacak ürünü talep ediyor. Sigortalının ihtiyacının doğru karşılayabilmesi için, sigortalının risklerinin doğru analiz edilmesi, doğru bilgilerin alınması ve sigortalıya doğru bilgilendirme yapılarak ürünün (sözleşmenin) tasarlanması gerekiyor.
Aracıların satışını yapacağı ürünlerin ana tasarımı ve fiyatlaması ise sigorta şirketlerince ürünlerden kar edecek şekilde yapılmalı. Maalesef pek çok sözleşmede sigorta konuları ve teminat tanımlamaları yeterince geniş ve detaylı yapılamıyor, fiyatlar ise istatistiki bilgi ile değil satışlar sırasında rakip fiyatlara göre belirleniyor. Hasar ve operasyon maliyetlerinin düşürülmesi için muafiyet, istisna ve limitler konulmakta, bunun sonucunda hasarda tüketici memnuniyetsizlikleri ve güven kayıpları yaşanıyor.
Sigortacılıkta temel yaklaşım maliyet odaklı olunca, faaliyetler ve ilişiklerde buna göre şekilleniyor. Bir sektörde hasar ödemeleri artınca müşteri bazında analiz yapıp doğru fiyatlama ile ürün satmak yerine o sektörün tümüne teminat vermeme tercih edilebilmektedir. Boya, mobilya, plastik sektörlerinde bulunan firmalara sigorta yapılmaması bunun örnekleridir. Doğası gereği frekans hasarları olan sigortalar (büyük oteller, marketler, iş makineleri vb.) yapılmamaktadır. İş kabullerinde temel kriter doğru fiyatlama ile kâr etmek yerine maliyetten kaçınma olunca sektörümüz hizmet alanını genişletme yerine daraltmayı tercih ediyor.
Bu tür sigortacılık anlayışı sigorta şirketi odaklı çalışmakta, müşteri, acente, broker, eksper ve sigorta şirketi çalışanları geri planda kalıyor. Müşteriler ihtiyacına göre ürün bulamıyor. Aracıların komisyonları maliyet olarak görüldüğü için sigorta şirketleri aracısız direk satış, daha düşük komisyon ve operasyon maliyeti olan bankalar aracılığı ile satış veya aracı olmayan kanallarla satışlara yönelmeye başlamış, çok önemli olan aracılar dışlanmaya başlamış, gelirleri düşüyor.
Eksper ücretleri maliyet olarak görüldüğü için özellikle küçük hasarlarda eksper ücretleri ekspertiz hizmetlerinin sürdürülmesini olanaksız kılacak şekilde düşürüldü, görece büyük hasarlarda eksperin bilgisi, emeği ve hasarın doğru belirlenmesine olan katkısının karşılığı yerine salt ödenen tazminat bedelinin oranı olarak oldukça düşük ücretler belirlenmeye başlıyor. Bağımsız ve tarafsız eksperlerin etkinliği azalmış, eksperler yerine asistan firmalar veya ekspersiz hasar tespitleri tercih edilmeye başlamıştır. Bu sayede ekspertiz maliyetlerinin düşürüldüğü zannedilirken, özensiz ekspertiz maliyetleri ve hasarı belirleyen ile parayı alanın aynı kurum olmasının sonuçları göz ardı ediliyor.
Maliyet odaklı sigortacılık kısa vadede sigorta şirketlerine görece kazançlar sağlasa da uzun vadede sektörün gelişimini engelleyecek bir anlayıştır.
Sektörün yönetimi sigorta şirketlerinin elindedir ve geldiğimiz noktada halen ucuz olan satar mantığı ile sigorta fiyatları kırılarak rekabet ediliyor, kar edebilmek için maliyet olarak görülen tüm taraflar yaşam hakkı tanınmayacak şekilde sistem dışına itiliyor. Bu anlayış ile sektör son derece kırılgan ve güçsüz hale gelmektedir. Bu şekilde yapılanan sektör ilk önemli krizde çöküşler yaşayacak.
Acente ve eksperlerin sadece maliyet unsuru olarak görülüp sistem dışına itilmesi bu unsurlardan sağlanacak faydalardan vazgeçmek olduğu gibi, şirketlerimizin yalnızlaşmasına, güçsüzleşmesine, rekabet ve hizmet verme olanaklarının daralmasına neden olacak.
Sigorta sektörümüzün büyüklüğü ülkemizin ekonomik büyüklüğünün çok gerisindedir. GSMH’nın yüzde 5-6 oranında olması gereken sektör büyüklüğümüz yüzde 1,5 mertebesindedir. Yani sigorta sektörümüzün gelişimi ülke ekonomimizin gelişiminin oldukça gerisindedir. Bakmayın son yıllarda sektörün gelişim hızının ülkenin ekonomik gelişim hızından yüksek olmasına. Bu bankaların kredi kullanımının zorunluluğu, inşaat sektöründeki hızlı büyüme, zorunlu Dask ve Bes’e devlet desteği sonucunda oluşan büyümedir. Tüketici kredi borcu bitince sigorta ürünü kullanıma son vermekte, bankalar ise müşterilerin takibini yapmamaktadır. İstekle değil kredi kullanımının zorunluluğu ile yapılan sigortaların kriz ortamında süreklilik arz etmesi beklenemez.
Ekonomik göstergeler 2014 ve 2015 yıllarının sıkıntılı geçeceğini ekonomik kriz olasılıklarının bulunduğunu söylemiyor. Sektörümüz sigorta şirketlerini yalnızlaştıran, acente ve eksperleri sistem dışına atan maliyet odaklı yapılanmasını, acente ve eksperlerin desteğini alan ve bunların sağlayacağı faydaya dayanarak, tüketicinin ihtiyacına yönelik ürün sunan ve doğru fiyatlama yapan bir yapılanmaya dönüşmek zorunda. Aksi takdirde gününü kurtaran başarılı sayılacaktır. Ama bundan ne ülke ekonomisi ne sigorta sektörümüz arzulanan, beklenen fayda ve büyümeyi yakalayamayacaktır.”
