SİGORTACILIĞIN DÜNÜ
1972 tarihli Sigorta Gazetesi’nde Oscar Roche’un “Hayat sigortalarında müşteri bulma sanatı’ başlıklı yazısına yer verilmiş. Günümüzde teknolojik imkânlar ve şartlar ne kadar değişmiş olsa da sigorta yapan ve yaptıran yine insan olduğu için bu yazı önem arz etmektedir. Özelde hayat genelde tüm branşlarda sigorta yapacak kişilere ders niteliğinde olan bu yazı sadeleşmiş haliyle şöyledir:
Sigorta yapacak kişinin taşıması gereken en önemli özellik tek kelime ile şahsiyettir. Sigortalayacağınız kişiye neşeli olarak gidiniz ve kendisi ile şahsen görüşünüz. Gözlerinin içine bakarak ne istediğinizi ve ne için geldiğinizi açıkça söyleyiniz. Şahsiyet, gerek iş hayatında gerekse toplumsal hayatta sigortacıya her yerde saygı ve hürmet temin eden bir kuvvettir. Şahsiyet kavramını tahlil edecek olursak aşağıda belirteceğimiz unsurlardan oluştuğunu görürüz.
- Nezaket
- Heyecan
- Zaman ve gayret
- Mesleki bilgi
- İnsanı tanımak
- Giyim tarzı
- Gelişme planı
- Konuşma tarzı
- Müşteriye muamele tarzı
- Primin tespiti ve kabulü
- Reklam
- İşbirliği yapacakların elde edilmesi
1. Nezaket
Nezaket denilince anlaşılması gereken şudur: Zekâ, laubali olmamak ve sigortacıya içinde bulunduğu şartlara uyum sağlama kabiliyetini veren diğer bütün vasıflar. Nezaket göstermemek ve iltifat edici olmamak tabiatıyla çok kötüdür. Sigorta yapacağınız kimsenin önem verdiği noktaları hürmetle dikkate alın. Ona sigorta teklifini kabul ettirebilmek için öncelikle aranızın iyi olması lazımdır. Bunun için öncelikle nefsinize hakim olmanız şarttır. Hatta bazen sigortalayacağınız kişinin kusurlarına bakmamak ve ehemmiyetsiz sebepler yüzünden sinirlenmemek gereklidir.
Sigorta yaptıracak kişiye istediği kadar fırsat verin; konuşsun. O zaman o, size sigorta hakkındaki fikirlerini serbest olarak söyleyecektir. Müstakbel sigortalı konuşurken sözünü kesmeyiniz. Birçoklarının başkaları konuşurken sözünü kesmek adetleri vardır. Bu tarz hareket konuşmayı sekteye uğratır ve karşısındakilerin sinirlerini tahrik eder. Söyleyeceğiniz sözleri ne kadar ciddiyetle söylerseniz sigorta yaptıracak kişinin güvenini o nispette kolaylıkla kazanırsınız.
Ciddi ve nezaket dairesinde hareket etmek muhatabınızın da size aynı şekilde karşılık vermesini sağlar. Ziyaretinizin ne zaman sona ermesi gerektiğini bilmelisiniz. Ne haddinden süratli ve ne de fazla; ne çok yüksek ve ne de lüzumundan fazla yavaş sesle konuşmayınız. Ancak konuşmayı devam ettirebilmek için gerektiği kadar söyleyiniz.
Konuşma sırasında söz rakip olan şirkete gelirse onu kötüleyerek eski bir hatayı tekrarlamayınız. Rakibinizin çalışma tarzını ve kabiliyetini küçümsemeyiniz ve yalnız kendi şirketinizin tatmin edici şartlar sunabileceğini iddia etmekten sakınınız. Sigorta yapmak istediğiniz kişi, daha önce bir şirkete sigorta yaptırmış ise onu bu hareketinden dolayı pişman etmeye çalışmayın. Bu hareketle ancak düşman kazanmış olursunuz.
Amacınız rakibiniz ile iyi geçinmektir zira müdürlerinizin de arzu ettiği çalışma siyaseti budur. Alacağınız komisyon için mütevazi olun. Sigortalayacağınız kişinin sigorta ücreti miktarını o suretle belirleyin ki sigortalı gelirinin azalması halinde de primleri ödemeye devam edebilsin. Kendinize daha çok kâr temin edecek tarifeyi değil daha çok sigorta yapacağınız kişinin menfaatine uygun olan tarifeyi önerin. Daha doğrusu sigortalanacak bizzat kendiniz olsaydınız kendinize seçeceğiniz tarifeyi tatbik edin. Etkili olabilmek için nezaket göstermek hatta bunu konuşmadan önce de yapmak şarttır.
Bir sigorta teklifi yapacak olan kişi, (müstakbel sigortalının nezdinde) ziyaretini yapmadan evvel bu teklifi ne şekilde yapacağını kararlaştırmış olmalıdır. Ziyaret edeceğiniz müstakbel sigortalının durumu size nazaran farklıdır çünkü siz, onun ayağına gidiyorsunuz. Müstakbel sigortalı hakkında ne kadar çok bilgiye sahip olursanız başarınızın ihtimali o oranda kuvvetli olur. Sigorta yapacağınız kişiye faydalı olabilmek için amacınızın ziyaret olduğunu ve kendisinden hiçbir menfaat beklemediğinizi izah ediniz.
HAYATIMIZ SİGORTALI / MART 2019
