Hayatımız Sigortalı Yazarlarından Devrim Ersöz, derginin Ağustos ayı sayısında, sigortacıları yakından ilgilendiren bir konuyu ele aldı. Danışman ve Eğitmen kimliğiyle de öne çıkan Ersöz’ün “Yeni normalde sigorta satış stratejileri” başlıklı makalesi şu şekilde…
Yaz, tüm sıcaklığıyla devam ediyor. Uzun süren bir ev hapsinden sonra tüm dünya yavaş yavaş sokağa dökülmeye başladı. Covid-19 için ikinci bir dalga beklenirken, insanlar zorunlu olarak sosyal ve iş hayatlarını devam ettirebilmek için etkileşime başladılar. Danışmanlık yaptığım e-ticaret şirketleri özellikle 2020 Mayıs ve haziran aylarında en yüksek işlem hacimlerine ulaştılar. Bu ivmelenmede güvenlik nedeniyle evden çıkamayan bireylerin e-ticareti yoğunlukla kullanmalarının etkisi var.
Hijyen bir ortamda tatil yapmak isteyen aileler güvenli tatil mekanları aramaya başladılar. Toplu taşıma kullanmak istemeyen kişiler otomobil almak için özellikle 2. el araç piyasasına yöneldiler. Diğer taraftan bu dönemde işsiz kalıp ya da mevcut işini yapamayıp gelir elde edemeyenler arabasını evini satışa çıkardı. Pek çok sektör ve çalışan pandemiden olumsuz etkilendi.
Uzaktan satışa talep arttı
Pandemiden negatif olarak etkilenen pek çok iş kolu ‘yeni normal’ diye isimlendirilen dönemde ellerindeki ürün ve hizmetleri hızlıca tüketicilere ulaştırmanın yollarını arıyor. Bu ortamda özellikle sigorta hizmetlerinin satışına ilişkin de yeni stratejiler geliştirmek adına pek çok adım atıldı. Son üç aydır benden en çok talep edilen eğitimlerin başında uzaktan satış, telefonla iletişim gibi konu başlıkları öne çıkıyor.
Yeni normalde satış stratejileri oluştururken bazı noktalara dikkat etmekte fayda var. Teknik ve stratejik satış hazırlıkların yanı sıra hem satıcının hem de alıcıların psikolojik durumlarını da dikkate almak ve iyileştirmek önemli bir farkındalık noktasıdır. Duygusal dayanıklılığı yüksek olan satıcılar, her kriz dönemini olduğu gibi bu günleri de sağlıkla atlatacaktır.
Müşteri gruplarını tanımlama
İkinci önemli nokta, müşteri gruplarının analizini iyi yapabilmektir. Covid-19’un yarattığı ekonomik ve sosyal krizden olumsuz etkilenenler olduğu gibi fırsat ve gelir elde edenler de olmuştur. Avasant LLC’nin yaptığı araştırma ve analiz sonrası ortaya koyduğu veriler bu durumu sektörel açıdan net olarak yansıtmaktadır. Buna göre başta seyahat, turizm, imalat, perakende gibi sektörler gelir kaybı yaşayan iş kollarının başında geliyor. Bunun yanı sıra sağlık, e-ticaret, medya ve eğlence, uzaktan eğitim, teknolojik çözümler, internet hizmetleri gibi alanlar parlak bir dönem yaşadılar. Özellikle acenteler ve satış kanalları açısından baktığımızda bu trendleri takip ederek müşteri gruplarını yeniden tanımlama gerekliliğinin altını çizmek istiyorum.
Sigorta satışı ve pazarlaması açısından önemli diğer bir nokta da satışa uygun ürünlerin seçimidir. Araç ve konut satışlarının artması, yeni ve yenileme ile zeyil edilen poliçe sayılarını doğal olarak arttıracaktır. Sağlık ve seyahat sigortası gibi ürünlere olan talebin de kısa ve orta vadede yükseleceğini öngörebiliriz. Sigortacıların bu dönemde satış argümanı olarak sağlık ve güvenlikten daha çok söz etmesi, müşterileri satın almaya yönlendirecek önemli bir davranış modelidir.
Ek olarak farklı kanallardan hibrit iletişim kurmak, mesai kavramını unutmak gerekir. Müşterilerin sadece bugünün değil gelecekteki ihtiyaçlarına da odaklanmak uzun vadeli bir sigortalı ilişkisine kapı açacaktır. Sigortacıların bu zor günlerde geliştirmesi gereken bir diğer kas da pazarlama becerisidir. Satış yanında pazarlamayı da öğrenmek özellikle dijital pazarlama konusunda gelişim sağlamak artık zorunluluk haline gelmiştir. Tüm bunların yanında ekip içi ve müşteri iletişimi başta olmak üzere her alanda esnek olmak, değişimi ve yenilikleri hızlı benimsemek sigortacılara yol açacaktır.
Yeni normalde öncelikle sağlıklı günler ve bol satışlar diliyorum.
KAYNAK: HAYATIMIZ SİGORTALI
