Devrim Ersöz’ün Tüm YazılarSigorta sektöründeki 15 yıllık kariyerini takiben eğitim ve danışmanlık alanındaki faaliyetlerine devam eden ve dergimizde düzenli olarak köşe yazıları yayımlanan Devrim Ersöz, Eylül ayında yeni bir kitaba imza attı. Ersöz, “Ezber Bozan Satış Teknikleri” adıyla yayınlanan kitabı ve sigorta sektöründeki eğitim faaliyetleri ile ilgili açıklamalarda bulundu. Öncelikle kitabı adı neden Ezber Bozan Satış Teknikleri? Neyin ezberini bozuyorsunuz? Benim iş hayatındaki gözlemlerimden çıkardığım bazı sonuçlar var. Satışçıların sundukları ürün ya da hizmet ile müşteri arasında kurduğu bağda bir takım standart davranış modelleri var. Örneğin yeni işe başlayan her satıcı ürününü ne kadar çok anlatırsa o kadar başarılı olacağını düşünüyor. Kendisine öğretilen baskın satıcılık yöntemi ile müşteri üzerinde negatif bir hava yaratıyor. Kısa vadede başarı kazansa da orta ve uzun vadede aldığı tepkilerle satıştan soğuyor ve başka sektörlere yöneliyor. Bunların tümü satıcı psikolojisini içselleştirememekle ilgili. Sonuçta satıcı olmak ayıp ya da kötü bir şeymiş gibi algılanıyor ve bu durum satıcıyı yıpratıyor. Ben kitabımda satış ve satış psikolojisinden başlayarak fark yaratan satış kurgusunun nasıl yapılabileceğini analiz etmeye çalıştım. Özetle, kitap alışılmış bazı ezberlerin dışına çıkmayı hedefliyor. Kitabın hedef kitlesi kim? Hangi profile hitap ediyorsunuz? Kitabımın içerik olarak öncelikle satışa yeni başlayanlarla satışta kendini yenilemek isteyen herkese hitap ettiğini düşünüyorum. Bunun yanı sıra her sektörden satış yöneticilerinin, eğitmenlerin ve kişisel gelişimine yatırım yapanların yararlanabileceği bir kaynak olması için çalıştım. Sigorta sektöründe çalışanlar kitaptan nasıl yararlanabilir? Temel olarak ben de sigorta sektöründe yetiştiğim için özellikle hizmet satışı odağından uzaklaşamadığımı söyleyebilirim. Bu nedenle özellikle sigorta satıcıları kendilerine yarayacak pek çok öneri bulabilecekler. Kitap, kurgu olarak bütün satış süreçlerini kapsayacak şekilde dizayn edildi. Okuyucular müşteri iletişiminden telefon kullanımına, zaman yönetiminden etkili satış kapamaya kadar birçok alanda yeni fikirler edinebilirler. Diğer satış kitaplarından en belirgin farkı ne? Piyasada gerçekten çok değerli kitaplar ve kaynaklar var. Açıkçası yazım sürecinde ben de bunlardan yararlandım. Ezber Bozan Satış Teknikleri kitabındaki en belirgin fark, her bölümün uygulamaya dönük olarak öneriler içermesi. Okuyucular her bölüm sonunda somut uygulama fikirleri bulabilecekler. Verilen örnekler ve işlenen konular kapsamında yüzlerce kışkırtıcı fikir, öneri ve ipucu bulabilirler. Yöneticiler nasıl yararlanabilir yazdıklarınızdan? Satıcıların yetiştirilmesi sürecinde birçok eğitim ve toplantı yapılıyor. Kitap sayfalarında, bu aktivitelerde anlatılanların geniş bir özeti var. Kitabı bir satıcı kılavuzu, eğitim materyali ya da başvuru kaynağı olarak rahatlıkla kullanabilirler. Aynı zamanda satış kanalları için güzel bir hediye olacağını düşünüyorum. Bundan sonra yeni bir kitap yazmayı düşünüyor musunuz? Okurlardan gelen öneri ve görüşlere göre takip eden baskılarda güncelleme yapmak birinci önceliğim. Sonrasında ise Satış Yöneticileri için bir kitap üzerinde çalışacağım.
Devrim Ersöz kimdir? Ekonomi alanında lisans ve yüksek lisans eğitimini tamamlayan Devrim Ersöz, 1997’de başladığı sigorta sektöründeki kariyerine ulusal ve uluslararası şirketlerde çalışarak 2011 yılı sonuna kadar devam etti. Uzmanlıkları arasında eğitim, satış ve pazarlama yönetimi, kişisel gelişim, stratejik planlama, iş geliştirme ve proje yönetimi bulunan Ersöz, Amerika Birleşik Devletleri’nde yetişkin eğitimi üzerine eğitim aldı. Ersöz halen kurucusu olduğu AcademicTrend Eğitim ve Danışmanlık Şirketi’nde satış ve yöneticilik eğitimleri veriyor. Ersöz, Micro MBA programlarında ve özel üniversitelerde misafir öğretim üyeliği ve kurumsal şirketlere danışmanlık yapıyor. Ersöz, aynı zamanda, American Society For Training&Development (ASTD) üyesi.
