Klişedir, “Anadolu’da trafikten başka poliçe satılmaz” deyimi… Biz de bu söylemi yıkan ve Çorum’da sorumluluk sigortası portföyüyle dikkatleri çeken bir acenteyle başarı öyküsünü konuştuk…
SEVAL ÖZKAP | HAYATIMIZ SİGORTALI
Sigorta sektörü trafik sigortasına sıkışmış durumda. Ne yapıldıysa işin içinden çıkılamadı desek yeri… Fiyat artışı, yaşanan protestolar, kanun değişikliği derken 12 Nisan 2017’de trafik sigortasında tavan fiyat uygulaması geldi. Daha tavan fiyat uygulamasının şoku atlatılamamıştı ki bir de havuz sistemi ile karşı karşıya kalındı. Tüm bu süreçte en çok yıpranan kesim ise hiç şüphesiz acenteler oldu. En büyük mağdurların da trafik sigortası ile yaşayan acenteler olduğu su götürmez bir gerçek.
Yıllardır acentelere yapılan ‘çapraz satış’ çağrısı tam da bu nokta önemini ortaya koydu. Trafik sigortasına bel bağlayan acenteler, gerek düşen fiyatlar gerek düşen komisyonlar gerekse de bu süreçte poliçe kesmek istemeyen ve poliçeleştirme işlemini zorlaştıran şirketler nedeniyle oldukça kara günler geçirmeye başladı.
Sıkıntılı günlerde umut veren örnekler de yok değil… Bu sayımızda sizi “Anadolu’da trafikten başka ne sigortası satılır ki?” söylemini yıkan bir acente ile tanıştıracağız. Çorum’da hizmet veren Asel Sigorta’nın portföyünün önemli bir kısmını sorumluluk sigortaları oluşturuyor. Asel Sigorta Genel Müdürü Gürsel Kütük ile bu başarı öyküsünü konuştuk ve sorduk: Anadolu’da nasıl trafikten başka poliçe satılır?
Sorumluluktan yangına birçok branşta üretim yapıyor
2009 yılında kurulan Asel Sigorta’nın beş şirketten acenteliği bulunuyor. Sigortayla, acentelik açmasından çok daha önce tanıştığını söyleyen Gürsel Kütük, mesleğin gün geçtikçe zorlaştığını söylüyor. Trafik sigortasında yaşanan kaos nedeniyle şirketlerin portföy dağılımına dikkat ettiğini hatırlattığımız Kütük, Asel Sigorta’nın trafik portföyünün çok düşük olduğunu söyleyerek, “Sadece kaskoları bizde olan araçlar ve firma araçlarının trafik sigortalarını onaylıyoruz. Tabii ki sadece trafik sigortası bizde olan müşterilerimiz de var. Ancak çok sayıda olmamasına rağmen biz bile baya sıkıntı yaşadık. Trafik ağırlıklı çalışan acenteleri düşünemiyorum bile…” diyor.
Müşterilerine sorumluluk, ferdi kaza, konut, kasko, yangın ve daha birçok alanda ürünler sunduklarını belirten Kütük, şirketlerin yeni ürün konusunda adeta yarıştığını da dile getiriyor. Kütük, “Ürün çeşitliliğinde biz acentelerin gittiğimiz müşterilerden elimizin boş dönmesi çok zor. Firmalar özellikle sorumluluk poliçelerinde daha bilinçli ve hassas” şeklinde konuşuyor.
“Sorumluluk branşı dönüm noktamız”
“Acenteliğimizin kurulduğu ilk dönemlerde sadece trafik, kasko, yangın, konut poliçeleri keserdik” diyen Kütük, özellikle sorumluluk branşında büyümelerinin çok kolay olmadığını, belirledikleri hedef doğrultusunda ısrarla ilerlediklerini kaydediyor. Asel Sigorta’nın portföy çeşitliliğinde dönüm noktasını AIG Sigorta (şimdiki adı Gulf Sigorta) ile çalışmaya başlamak olarak nitelendiren Kütük, sözlerine şöyle devam ediyor: “Bu sayede, şirketlerin ısrarıyla ferdi kaza satarken hedeflerimiz farklı yöne döndü ve kar etmeye başladık. Çapraz satış yaparak daha büyümeyi hedefledik. Şimdi baktığımda bütün sigorta şirketleri karlı, satışı kolay ve müşterinin ihtiyacına göre poliçeler sunuyor. Bu da bizlerin işini daha da kolaylaştırıyor.”
“Anadolu’daki acente müşterisini geri çeviremez”
Sektörde çok tartışılan konulardan biri de acenteler arası iş paylaşımı. Kütük, acenteleri bu yönteme iten sebebin şirketlerin uygulamaları olduğunu söylüyor. “Özellikle Anadolu illerinde büronuza gelmiş bir müşterinizi ‘ben poliçeyi kesemiyorum’ diyerek ya da piyasanın üzerinde bir fiyat vererek eli boş gönderemezsiniz” diyen Kütük, şirketlerin üst yönetim kadrosunun fiyatlandırma ve satış algılarını oluştururken bilgisayar ekranlarından karar vermeden önce sahaya inmelerinin gerektiğinin altını çiziyor.
Trafik sigortasında şirketlerin uzun yıllar boyunca fiyat ve acentelere vermiş oldukları komisyon rekabeti yüzünden gereken reel büyümenin gerçekleşmediğini savunan Kütük, bu nedenle ‘branş zarar ediyor’ diyerek yüzde 100 fiyat artışı yapılmasının tepkilere neden olduğunu da kaydetti. Trafik sigortasında hem şirketlerin hem de hükümetin tavrını olumlu bulmadığını ifade eden Kütük, “Öncelikle hasar nedenleri incelenmeli. İvedi bir şekilde anlaşmalı tutanak kaldırılıp, kolluk güçlerine yetki verilmeli” diyor.
