Sompo Japan Sigorta Acenteler Satış Yönetimi ve Pazarlama Genel Müdür Yardımcısı Murat Dişçi, gerçek bir sigorta danışmanının teknolojiden fiyat karşılaştırmak için değil, müşterinin ihtiyaçlarını belirlemek, sorununu çözmek için faydalanması gerektiğini söyledi.
Son yıllarda teknoloji alanında yaşanan gelişmeler sigorta sektöründe de birtakım yenilenme hareketlerini gerekli kılıyor. Müşterilerinin beklentilerini ön planda tutan ve onlara daha efektif çözümler sunmayı misyon edinen sigorta şirketlerinin de bu dijitalleşme trendine ayak uydurmaları önem arz ediyor. Günümüzün değişen iş yapma kalıpları içinde acentelerin ise şirket ve müşterileriyle ilişkilerinde hız, basitlik ve sonuç odaklılık çerçevesinde çalışmalarını yürütmeleri gerekiyor.
Sompo Japan Sigorta Acenteler Satış Yönetimi ve Pazarlama Genel Müdür Yardımcısı Murat Dişçi, teknolojinin sadece fiyat karşılaştırma platformu olarak görülmesinin yanlış olduğunu belirtti. Dişçi, “Kendini profesyonel bir ‘sigorta danışmanı’ olarak konumlandırmadan, bu mesleği daha çok trafik sigortası fiyat karşılaştırması yaparak sürdürmeye çalışan acentelerin, uzun vadede sigorta sektöründeki geleceği tehlikeye girer” dedi. Fiyat karşılaştırmasını müşterilerin kendilerinin de yapabileceğine dikkat çeken Dişçi, ‘sigorta acentesi’ profilini müşterilerin sigorta problemlerini çözme konusunda yeteneklerini sürekli geliştiren, ihtiyaçlarını analiz ederek çözüm sunabilen acentelerin oluşturduğunu söyledi.
Sitemizden teklif veriyor acentemizden poliçeleştiriyoruz
Dişçi, “Acentelerin teknolojiyi kullanarak kendi müşteri bağlantılarını; fiyat vermek, tekliflendirmek, poliçelendirmek, ödeme almak, poliçeyi yazdırmak ya da paylaşmak yoluyla yeni müşterilere dönüştürebiliyor olmaları gerekiyor. Şirketin acentelerine yönlendireceği müşterileri aynı adımları uygulayarak portföylerine dahil edebilmeleri de bir başka yöntem olabilir. Aynı şekilde mevcut müşterilerinin operasyonel işlemlerini ve takiplerini yapabilecekleri, yenileme, çapraz satış ya da üst satış imkanlarını rahatlıkla kullanabilecekleri bir altyapıda çalışmaları gerekiyor. Şu anda mevzuata bağlı bir zorunluluk olarak Sompo Japan Sigorta web sitemizden ciddi adetlerde fiyat veriyoruz, ancak bu teklifler acentelerimiz üzerinden poliçelendiriliyor. Bu adetler daha da artsa bile hizmet altyapımız acentelerimiz üzerine kurulu olduğundan, ilgili müşteri adayları acentelerimize yönlenecek ve bu trend sonunda yine acentelerimizin müşteri sayısını artıracak” şeklinde konuştu.
7/24 interaktif iletişim altyapısı
“Bir acentenin, müşteri hizmetlerine ilişkin ihtiyaç duyulan bütün işlemleri, tüm dijital olanakları kullanarak 7 gün 24 saat yapabiliyor olması lazım” diyen Dişçi, tüm bunları yaparken akıllı sistemlerin yönlendirmelerini ve desteğini alıyor olmanın gerekliliğine de dikkat çekti.
Dişçi, “Acentelerin şirketle kendi aralarındaki işlemleri takip etmesine imkan veren, onları şirket ile 7 gün 24 saat interaktif bağlantıda tutan ve hatta arzu ettikleri bütün yönlendirmeleri almalarını sağlayan bir altyapıda çalışmaları verimli bir sistemin olmazsa olmaz unsurlarını oluşturuyor” dedi.
Evet haklısınız, sigortalının ihtiyacını belirlemek ve ona göre ürün sunmak gerekiyor.
Sigortalının ihtiyacı belli; aynı teminatı sağlayan ve zorunlu olan trafik sigorta poliçesini en uygun fiyatla yaptırmak.
Biz de mecburen müşteri kaybetmemek adına 3-4 yıldır süren bu rezil fiyat politikasına uyum sağlayıp geçimimizi sağlamaya çalışıyoruz.
Peki gerçek sigorta şirketinin nasıl olması gerektiği konusunda da fikir sahibi misiniz?
Web sitesi aracılığı ile acentesine rakip olmayan, brokerlara daha düşük fiyat imkanı sunmayan, fiyat artışlarını bahane edip acente komisyonlarını dip yapmayan, zorunlu poliçenin satışının dahi çok çok zorlaştığı ortamda ferdi kaza ve sağlık poliçe hedefi diye tutturmayan, kötü sürücünün hasar maliyetinin sorumluluğunu acentenin sırtına yüklemeyen…
Sektör dergilerinde boy gösterip kağıt üzerindeki verilerle bize nasıl olmamız gerektiğini, nasıl satış yapmamız gerektiği öğretiliyor. Ancak maalesef sektör gerçekleri sizin verileriniz ve grafiklerinizden ibaret değil…
Herkes yüklensin abalıya. Yine fatura acenteye çıkmış. Şirketler fiyatlandırma kriterlerini acentesiyle paylaşmıyor, haliyle acenteler müşteriler karşısında bilgisiz konumuna düşüyor.
Sektöre asıl zararı sigorta şirketleri veriyor. Kısa vadeli bilanço değerlerini düzeltmek için neredeyse haftalık fiyat değişimlerine gidiyorlar. Risk oranlarını önemseyen yok, rizikoları çeşitlendiren yok, basmakalıp poliçelere habire fiyat değiştirip yıl sonunda da aman zarar yazmayalım, şirket karda görünsün diye uğraşıyorlar.
Fiyat veriyor, teklif alıyor, poliçelendiriyor, yazdırıyor yetmiyor hasar anında müşterinin tüm itham ve baskılarına maruz kalıyoruz. Buna karşın şirketimizin neredeyse eşdeğer görünen iki poliçeden birine niçin çok yüksek fiyat verdiğini bilmiyoruz. Fiyatlara müdahale edemiyoruz, indirim hakkımızı kullanamıyoruz.
Geleneksel tarım sigortası yapamıyoruz. Terör teminatı veremiyoruz. İnşaat All Risk sigortası yapamıyoruz. Özetle, kardeşim biz sigortacılık yapamıyoruz. Aracılık ediyoruz, adına sigorta aracılığı diyoruz. Müşteri bize niye saygı duysun.