Reasürans kapasitelerinin daralması ve risklerin artması karşısında acentelere de çok görev düştüğünü belirten HDI Sigorta Genel Müdürü Firuzan İşcan, “Aracılarımızın, acentelerimizin geçmiştekinden farklı bir şekilde müşterilerini daha iyi yönlendirmeleri, daha fazla yol gösterici olmaları gerekli” diyor.
SİGORTAMEDYA-ÖZEL
Türkiye sigorta sektörünün son aylarda başlıca gündem maddesi, ‘reasürans kapasitelerindeki daralma.’ Önceki ay, Baden Baden’de küresel sigorta sektöründen temsilcilerinin bir araya geldiği Zirve’de yabancı reasürörlerin Türkiye’ye güveninin tam olduğu mesajları verilmesine karşın, reasürans şirketleri ile görüşmelerin çetin geçtiği ve reasürans fiyatlarının yükseleceği kaydediliyor. Sorunun, 2024’te de süreceğini dile getiren sigortacılara göre, kapasitelerdeki daralma sonucu, başta yangın olmak üzere sigorta poliçe fiyatlarındaki artış da devam edecek. Hayatımız Sigortalı Dergisi’nin bu ayki kapak konuğu da HDI Sigorta’nın yeni Genel Müdürü Firuzan İşcan. HDI Sigorta ve sigorta sektörü ile ilgili sorularımızı yanıtlayan İşcan, reasürans kapasitelerinin daralması ve risklerin artması karşısında, önümüzdeki dönemde acentelere ve aracılara da çok görev düştüğünü söylüyor. İşcan, “Aracılarımızın, acentelerimizin geçmiştekinden biraz daha farklı bir şekilde müşterilerini daha iyi yönlendirmeleri, mevcut risklerini daha iyi tanımlamaları ve bu riskleri azaltabilecek önlemler konusunda biraz daha fazla yol gösterici olmaları gerekli” diyor.
Teminat bulmak zorlaştı
Geçmişte sigortalıların biraz daha rahat olduğunu hatırlatan İşcan, “Çünkü, teminat bulmak kolaydı. Sigorta sektörümüzde bir rekabet söz konusuydu. Şimdi, tamamen iş arz-talep ile ilgili. Şu anda arzda bir daralma olduğu için müşterilerimiz tarafında da biraz daha fazla kendi risklerine bakma, onu daha rahat satabilir hale getirme mecburiyetleri doğuyor. Bizlerin de risk mühendisleri daha fazla sahada. Riski tanımak ve gerekli önlemler konusunda müşterileri bilgilendirmek için daha da aktif duruma geliyoruz. Sigortacılar olarak bizler risk önlemleri ve bunların geliştirilmesi için daha da fazla yol gösterici oluyoruz” diye konuşuyor.
Deprem’de yaraların sarılması için hep birlikte çok çalıştık
Röportajımızda, Türkiye sigorta sektörü açısından 2023 yılını değerlendiren İşcan, 6 Şubat ile birlikte sektörde bütün gündemin ‘deprem’ olduğunu hatırlatıyor. “Mesleğimiz dışında, insan olarak yanlarında olmak için elimizden gelen her şeyi yaptık” diyen İşcan, sektör olarak da yaraların daha hızlı sarılması için hep birlikte çok çalıştıklarını; hem bireysel hem orta ölçekte hem de büyük ölçekli işletmelerde yükümlülükleri yerine getirmek için çok hızlı hareket ettiklerini söylüyor. Kahramanmaraş merkezli depremlerde 100 milyar doların üzerinde bir hasar gerçekleştiğini vurgulayan İşcan, “Buna karşın, sigortanın karşılayabildiği kısım yalnızca 5 milyar dolar. Yani, sigortalanabilir varlıklar açısından düşündüğümüzde, yüzde 5’lik bir sigortalılıktan bahsedebiliriz. Burada da aslında çok ciddi bir boşluk var. Bu da devletimizin üzerine üstlenmesi gereken ek bir yük yaratıyor. Sonuçta, ekonomimize de ciddi bir yük getiriyor. Sigortanın ne kadar önemli olduğunu maalesef bu olaylarda daha iyi anlıyoruz” diyor.
Kapasiteleri daha dikkatli kullanmak zorundayız
Yaşanan deprem sonucunda 5 milyar dolar seviyesinde hasar ödemesinin 4,5 milyar dolarlık bir kısmının, yurtdışından reasürörler tarafından karşılandığını belirten İşcan, şu değerlendirmelerde bulunuyor: “Bu da özellikle önümüzdeki yıla ilişkin reasürans maliyetlerimizin üzerinde önemli bir baskı unsuru yarattı. 2024 yılına girerken 2024’e ilişkin reasürans anlaşmalarımızda yükselen reasürans fiyatları, şu anda önümüzdeki yılı planlarken bizim dikkate almamız gereken en önemli konulardan biri haline getirdi. Özellikle katastrofik risklerle ilgili aldığımız risklerde bunları reasüranslara devrederken maliyetler ciddi anlamda yükseliyor. Maliyetlerdeki artış, doğal olarak müşterilerimize sunacağımız primlere yansıyacak. İkincisi, kapasitelerimizi daha dikkatli kullanmalıyız. Dolayısıyla elimizdeki imkânları en optimum seviyede kullanmak durumundayız.”
HDI Sigorta çalışanları beni çok sıcak karşıladı
İşcan ile biraz da HDI Sigorta’yı konuştuk. Şirketin yeni Genel Müdürü olarak şirket hakkındaki ilk izlenimlerini öğrenmek istedik. Görevine başlayalı 3 aya yakın bir süre geçen İşcan, “HDI Sigorta’ya katıldığım günden bu yana tanıştığım, birebir temas ettiğim acentelerimiz, brokerlerimiz ve diğer iş ortaklarımız, tabii ki en önce çalışanlarımızdan çok sıcak bir karşılama gördüm. Bu süre zarfında tüm bölgelerimizle bir araya geldim. Bölge ofislerimize gittiğim zaman o ildeki acentelerimizi mümkün olduğu kadar ziyaret ettim. Geçtiğimiz ay acenteler toplantımızı da yaptık. HDI Sigorta’nın ruhunu, HDI Sigorta’nın çalışma şeklini, HDI Sigorta’nın ilişki yönetimini, HDI Sigorta’nın iş yönetimini de bu süre zarfında anlama ve 900’ü aşkın misafirimize toplantımızda aktarma imkânım oldu” diye konuşuyor.
Kaskoda pazar payımızı daha ileri götüreceğiz
“HDI Sigorta yeni dönemde hangi branşlarda, hangi ürünlerde iddialı olacak?” Bu konuda da düşüncelerini öğrendiğimiz İşcan, öncelikle şirket olarak kaskoya büyük önem verdiklerini ifade ediyor. Kaskonun, sektör lideri olduğu branşlardan bir tanesi olduğunu hatırlatan İşcan, şunları söylüyor: “Kasko, prim üretimimizin büyük bir kısmını kapsıyor. Ancak, her segmentte aynı yüksek pazar payına sahip değiliz. Özellikle ağır vasıtada ve ticari segmentlerde iyiyken, hafif ticari araçlar, otomobillerde pazar payımız nispeten daha düşük. Gücümüzü bu segmentlerde de arttırıp, kaskodaki mevcut pazar payımızı çok daha ileriye götürmek istiyoruz. Kaskonun Türkiye’de ana oyuncusu olmayı çok daha kuvvetli bir şekilde sürdüreceğiz. Bunun yanında diğer branşlarda, bireysel tarafta konut, aynı şekilde küçük işletmelerde iş yeri gibi hali hazırda olan işlerimizi tabii ki daha da ilerletmek istiyoruz. Nakliyat, kuvvetli olduğumuz bir alan; bize önemli bir büyüme fırsatı oluşturuyor.”
Röportajımızda elektrikli araçların sigortalanması konusunda da görüşlerini öğrendiğimiz İşcan, “Elektrik araçlardan mesela Tesla size gelse, marka kasko yapalım derse kabul eder misiniz?” sorumuza şu yanıtı veriyor: Biz elektrikli araçların sigortalarını yapıyoruz. Hatta, normal poliçelere nazaran teşvik ediyor ve bunu yalnızca iş yazma motivasyonu ile değil ilke edindiğimiz sürdürülebilirlik hedeflerimiz doğrultusunda ele alıyoruz. Biz yeşil teknolojiyi teşvik ediyoruz. Sadece, HDI Sigorta özelinde değil, sektörümüzde de bu konuda bir pozitif ayrımcılık görüyorum. Biz de aynı şekilde, aynı pozitif ayrımcılığı gösteriyoruz.”
Terzi işi çalışılması gereken konular var
“HDI Sigorta olarak özel ürünler dizayn edilme konusunda açık mısınız?” sorumuza ise İşcan şu yanıtı veriyor: “Türkiye’de sigortalanmamış riskler deyince biz sadece zor konuları anlıyoruz. Oysaki sigortalanmamış riskler dediğimizde sigortaya uzak kalmış, aklımıza gelmemiş konular da var. Ya da gerçekten terzi işi yapılması gereken, üzerinde mesai harcanması gereken konular var. HDI Sigorta bunların birçoğunu ıskalamamış. Ben onu görüyorum. Dolayısıyla biz bu tür özellikle farklı yaklaşılabilecek konulara, risklere teminat sağlamak konusunda her zaman açığız. Dolayısıyla mevcutta yürüttüğümüz acentelerimizde özel projelerimizi devam ettirmekte kalmayıp, bunun benzerlerini yaratmak için daha fazla çaba göstereceğiz ve bunları korumak ve geliştirmek bizim için en önemli iş alanlarından bir tanesi olacak.”
Iskaladığımız pek çok şey aslında ihtiyaç olarak var
Sigorta sektörünün kendi çerçevesi içerisinde ıskaladığı birçok şeyin aslında müşteri tarafından ihtiyaç olarak var olduğunu vurgulayan İşcan, “Acentelerin müşterilerini dinlemeleri bu noktada çok önemli. Mesela müşterinin günlük hayatını dinlediğimizde, müşterinin karşılaştığı sorunları iyi anladığımızda o ortamı iyi irdelediğimizde oraya uygun olarak bir sigorta çözümü geliştirmek mümkün olabilir. Her şey aslında müşteriyi iyi dinlemekten, iyi anlamaktan geçiyor” diye konuşuyor.
Büyük bir grubun parçasıyız ama, havuzdan bedavaya da kaynak kullanmıyoruz!
İşcan, “Talanx Group’un bir şirketi olmak, HDI Sigorta’ya reasürans tarafında avantaj sağlıyor mu?” sorumuzu da şu şekilde yanıtlıyor: “Talanx Grup bir çatı şirketi. Talanx’ın içerisinde Hannover Re dediğimiz dünyanın 3’üncü büyük reasürans şirketi var. Yine içerisinde HDI Global SE adında dünyadaki 174 ülkede faaliyet gösteren kurumsal sigortaları yöneten bir şirketi var. Bireysel sigortaları Almanya’da yürüten HDI markalı bir şirket var. Bir de yine grubun içerisinde Almanya dışındaki bireysel sigortacılık faaliyetin yer aldığı bizim de içinde bulunduğumuz HDI International var. Bu kapsamda özellikle bu bireysel sigortacılık işlemleri üreten şirketler reasürans konusunda desteği grubumuzdan alıyor. Reasürans anlaşmalarımızı bizim adımıza onlar yapıyorlar. Dolayısıyla pazarlıklar ve bu kapasitelerin bulunması konusunda grubumuzun gücünü kullanıyoruz. Tabii ki her alınan kapasitenin bir bedeli var. Bu demek değil ki biz havuzdan bedavaya kaynak kullanıyoruz! Kendi reasürörümüzden ve onların diğer reasürörlerden sağladığı kaynaklardan, globalde oluşan maliyetlerden ve bunun Türkiye’ye yansımalarından birebir etkileniyoruz.”
2024’te sağlık branşına daha fazla odaklanacağız
Önümüzdeki dönemde sağlık branşına da odaklanacaklarını vurgulayan HDI Sigorta Genel Müdürü Firuzan İşcan, şunları söylüyor: “Sağlık branşında, Bupa Acıbadem Sigorta ile iş birliğimiz sürüyor. Müşteri ve acentelerimizin deneyimini dikkate aldığımızda sağlıkta da çok gelişim alanımız var. Özellikle içinden geçtiğimiz dönemde ve 2024’ün yüksek ihtimalle ilk çeyreğinde biz bu deneyimi iyileştirmek üzere arkadaşlarımla çalışıyoruz. Acentelerimiz için daha rahat satılabilen bir ürün, müşterilerimiz için daha cazip bir ürün yaratmak niyetindeyiz. Dolayısıyla sağlık önümüzdeki dönemde daha fazla odaklanacağımız bir alan olacak.”
Acentelerin en büyük şansı müşteriye dokunabilmeleri
Dijital, yani teknoloji kullanabilme yeteneğini kazanmanın, her acentenin sürdürülebilirliği ve gelecekte acentelik mesleğini ifa edebilmesi için bir zorunluluk olduğunu vurgulayan İşcan, şu mesajları veriyor: “Mesele, dijitalleşelim dijitalleşmeyelim konusu değil, işini yönetebilmek için buna ihtiyacı var her acentemizin. Her acentenin kendisine bazı soruları sorması gerektiğini düşünüyorum. Örneğin, kaç müşterim var, kaç aile demek bu, geçen hafta-geçen ay-geçen yıl kaç teklif verdim, kaç tanesi poliçeleşti, hangi müşterimin hangi poliçesi var, geçen ay hangi müşterilerimin poliçesini yenileyemedim, önümüzdeki ay kaç tane teklif vermem gerekir ki portföyümü büyütebileyim, vs vs. Bu sorular uzatılabilir. Her acente işinin başında bu soruların cevaplarını, o zamanki müşteri sayısının az olması sebebiyle çok rahatlıkla cevaplayabiliyordu büyük ihtimalle. Ancak müşteri sayısı arttıkça, yanında çalışan istihdam etmeye başladıkça artık hafızadan bütün bu sorulara cevap vermek mümkün olmayabilir. İşte bu noktada dijital araçlar, teknoloji devreye girmeli. Acentenin işine ve müşterisine hakim olabilmesi, ya da bir başka deyişle hakim kalabilmesi ve verimli çalışmaya devam edebilmesi için dijitalleşmesi çok önemli. Aynı şey sigorta şirketi için de geçerli. Bizler de aynı amaçla, benzer sorulara cevap verebilmek için dijitalleşiyoruz, teknolojiye yatırım yapıyoruz. Ancak, bir acentenin ya da bir şirketin internetten satış yapması başka bir konu. İnternet üzerinden pazarlama yapmak, internet üzerinden müşteriye ulaşmanın poliçe başına maliyeti hiç de ucuz değil. Acentelerimizin en büyük şansı, müşterileri ile temas edebilmeleri, ilişki geliştirebilmeleri. Acenteler müşterisini ne kadar iyi tanıyorsa, müşterisinin ailesini ne kadar iyi tanıyorsa, müşterisinin hayat evrelerinde olan değişikliklerin ne kadar farkındaysa o kadar bu işin içerisinde ana unsur olarak durmaya devam edecektir. İşin özü, bence budur.”
Tenis oynamayı seven İşcan’ın yemekte favorisi; zeytinyağlılar
Firuzan İşcan, sporu da çok seviyor. Tenis onamayı ve tenis maçlarını sevdiğini belirten İşcan, son dönemde HDI Sigorta’nın sponsorluğunu üstlendiği takımların müsabakalarını da izlemeye zaman ayırmaya çalıştığını dile getirdi. İşcan, sporla ilişkisini “Haftada iki üç defa yoğun tempolu bir spor, insanı gerçekten çok daha fazla zinde tutuyor. Özellikle, pandemi ve sonrasında bunu uyguluyorum ve bu benim enerjimi de gerçekten yüksek tutuyor” şeklinde özetliyor. Röportajımızda, Galatasaraylı olduğunu söyleyen ve HDI Sigorta’nın sponsorluklarını da hatırlatan İşcan, “55 takıma sponsorluk yapıyoruz. Spora önemli bir desteğimiz var” dedi. Kendisinden öğrendiğimize göre, yemek yemeği de çok seven İşcan’ın yemekte tercihi zeytinyağlılar. Taze fasulyesinden, semizotuna, enginarından baklasına zeytinyağlı yemekleri sevdiğini belirten İşcan, balığı da sevdiğini ve mümkün olduğu kadar çok tüketmeye çalıştığını kaydediyor. İşcan, aynı zamanda üç çocuklu, iyi bir aile babası. İkiz kızları 15 yaşında, bir tane de 2.5 yaşında oğlu var. Onlarla vakit geçirmenin en büyük keyfi olduğunu ifade eden İşcan için müzik de olmazsa olmazlardan…İşcan’dan gençlik yıllarında ise sıkı bir metal müzik dinleyicisi olduğu bilgisini de aldık.
22 yıldır sigorta sektöründe çalışıyor
1974 yılında doğan Firuzan İşcan, Galatasaray Lisesi’nden sonra 1997 yılında Galatasaray Üniversitesi Endüstri Mühendisliği Bölümü’nden mezun oldu. 1999 yılında Galatasaray Üniversitesi Endüstri Mühendisliği yüksek lisans programını tamamladı. Kariyerine Galatasaray Üniversitesi’nde 1997 yılında Araştırma Görevlisi olarak adım atan İşcan, sigortacılık yaşamına ise 2001 yılında Koç Allianz Sigorta’da Sistem Mühendisi pozisyonunda başladı. Sonrasında aynı şirkette sırasıyla Bölge Müdürlüğü, Satış Grup Müdürlüğü, Pazarlama Başkanlığı, Müşteri İlişkileri Başkanlığı pozisyonlarında bulundu. 2 yıla yakın bir süre Allianz Almanya’da Müşteri ve Dağıtım Kanalları Deneyimi Global Başkanlığı’nı üstlenerek ardından Allianz Partners Türkiye Genel Müdürü olarak atandı. Mayıs 2018 ile Ağustos 2023 tarihleri arasında AXA Sigorta’da Satış ve Pazarlama Genel Müdür Yardımcılığı görevini yürüten İşcan, 16 Ağustos 2023 tarihinden itibaren HDI Sigorta’nın Genel Müdürü olarak atandı.
