Acentelerin müşteri çekmek için ofislerine aldıkları masa, sandalye, bilgisayar için maliyete katlandığını vurgulayan Dijital Pazarlama Uzmanı Metin Öngüç; “Ama, iş dijitale gelince yatırım biraz havada kalıyor” dedi.
YouTube kanalı Sigorta Ekranı’nın konuklarından birisi de Dijital Pazarlama Uzmanı Metin Öngüç’tü. Dijitalleşme konusunda acentelere yönelik eleştirilerde bulunan Öngüç, acentelerin müşteri çekmek için ofislerine aldıkları masa; sandalye, bilgisayar için maliyete katlandıklarını, ancak iş dijitale gelince yatırımın havada kaldığını söyledi. Dijitale yatırım yapmak isteyen acentelerin de kendilerini en bilindik firmalar gibi bir konuma getirmek istediklerini belirten Öngüç; “İş biraz da maddiyata dayanıyor. Maddi boyutunu görünce birçok acente geri çekiliyor. Ancak, bu iş para olmadan olmuyor. Dijitale de yatırım yapılması gerekiyor” dedi. Öngüç, dijitale yatırım dışında, her acentenin ‘Neden poliçeyi sigorta acentesinden alırım’ konusuna kafa yorması ve bir de doğal olmaları gerektiği düşüncesinde.
50’ye yakın sağlık sigortası talebi 4-5’e düştü
Koronavirüs’ün sigorta sektörünü de olumsuz etkilediğini belirten Öngüç, salgının sağlık sigortası üzerindeki etkisi ile ilgili şu örneği verdi: “Koronavirüs nedeniyle sigorta sektöründe sağlık sigortalarına bir artış olacağı yönünde bir bekleyiş vardı. Hatta birçok sigorta şirketi acentelerine ‘sağlık satın’ diye bilgilendirmeler yaptı. Benim de sigorta acentelerine yönelik yönettiğim 4 tane dijitalde sağlık sigortası projesi var. Korona çıktıktan sonra ilk başta sigorta şirketlerinin Korona’yı karşılamadığı yönünde haberler çıktı. Bu haberlerden sonra sağlık sigortaları satışında inanılmaz hızlı bir düşüş oldu. Hatta, ben bu konuda haberden önce gelen günlük satış ile haberden sonra gelen günlük satışı açıklayan bir veri paylaşayım. Günlük, 50’ye yakın bir sağlık sigortası talebi gelirken haberlerden sonra bu 4’e 5’e düştü. Bu da insanların sigortaya bakış açısını değiştirdi.”
Dijitalden poliçe alımı arttı
2013 yılında bireysel emeklilik ve sağlık satışı için bir projeye başladıklarını ve 2015 yılında da tamamlayıcı sağlığa yönelik bir proje geliştirdiklerini ifade eden Öngüç, “Hatta o gün, ’İnanılmaz bir nesil geliyor 5 yıl sonra sigorta talebinde patlama durumu yaşanacak ve insanlar dijitalden poliçe alacak ve süreç böyle işleyecek’ demiştik. Şu an 5 yıl geçti. 2015 yılında sağlık sigortası aylık 2 bin-3 bin defa aranıyorken. Şu an aylık 40 bin-50 bin aramalara yükseldi. Bu da inanılmaz bir rakam acenteler için” dedi.
Dijital sigortacılık web sitesiyle ilgili değil
Acentelerin web sitelerini kullanması konusunda da birtakım yanlışlarının olduğunu vurgulayan Öngüç, şunları söyledi: “Çoğu sigorta acentesinin bir web sitesi var. Ancak, bu web siteleri ne kadar kullanışlı bunu bilemiyorlar. ‘Benim bir web sitem oldu artık ben buradan satış yapabilirim’ diye sosyal medya hesaplarında bunu yayınlayabiliyorlar. Ancak dijital sigortacılık, bu web sitesi ile alakalı değil. Çünkü, o site tek başına hiçbir işe yaramıyor. Hatta, şöyle durumlarla karşılaşıyoruz. Web sitesini yapıp 2 günde acenteye teslim ediyorsunuz. Acente diyor ki ‘Bana müşteri gelmedi!’ Bu noktada acentenin öncelikle kendisine ait bir reklam bütçesi olması gerekiyor. Acenteler gerçekten dijitale yatırım yapmak istiyorlarsa, ceplerinde 50 bin lira bir bütçe olması gerekiyor. Acenteler şöyle bir yanlışa düşüyor: Acente web sitesini yapıyor. Sigorta şirketlerinin ufak Yönlendirmeleri oluyor. Çoğu acentede müşterisini oraya yönlendiriyor. Böylece müşteri ondan çıkmış oluyor. Ben bu duruma çok karşıyım çünkü acentenin kendi şirketini pazarlaması gerekiyor.”
Bir sigorta şirketi gerçekten web servisi veriyorsa, acentelerin de online satışa geçmelerinin gerektiğini belirten Öngüç; şu anda yürüttüğü 3 tane projede online teklif verilen sitelerin olduğunu, bunlardan de iyi geri bildirim geldiğini söyledi. Söz konusu projelerden 2 tanesinin sağlık sigortası, bir tane asansör poliçesi olduğunun altını çizen Öngüç; yakında kasko sigortası ile ilgili yeni girişimler yapacaklarını kaydetti.
Şirketler evden çalışmaya alıştı
Sigorta şirketlerinin de artık evden çalışmaya alıştığı, bireylerin e-ticaret üzerinden sipariş verdiklerini belirten Öngüç, şunları söyledi: “Bireyler, acenteye gitmeden poliçesini telefonla yenileyebileceğini biliyor. Aslında konuşmamız gereken, bu süreçten sonra ne olacağı? Yine eskisi gibi müşteri kalkıp acenteye mi gidecek; yoksa internet üzerinden mi alım yapacak? Bu konuda, birçok acente inanılmaz problemler yaşıyor. Satışları düşenler, bu süreçten sonra satışlarının artacağını düşüyor. Ama, acentelerin farklı ürünlere yönelmeleri gerekiyor.” Her acentenin, ‘Neden poliçeyi sigorta acentesinden alırım’ konusunu belirtmeleri ve ufak bütçelerle kendilerine reklam yapabildiklerini Bu süreçte kendi bölgelerinde iyi bir acente olabilirler. Bir de doğal olsunlar.
Tamamlayıcı sağlık sigortası dijitale çok uygun bir ürün
Dijital Pazarlama Uzmanı Metin Öngüç, tamamlayıcı sağlık sigortasının, tam dijitale uygun ürün olduğu görüşünde. Tamamlayıcı sağlığın asgari ücretle çalışan bir kişinin bile satın alabileceği bir poliçe olduğunu ileri süren Öngüç; “Google’da, ‘Google Trend’ diye bir araç var. Google Trend’e girip aylık ne kadar tamamlayıcı sağlık sigortası aranıyor öğrenebilir ve bununla ilgili ufak bir reklam çalışmasıyla oradan geri dönüş alınabilir. Onun için bir web sitesine ve kullanıcı deneyimine uygun bir forma ihtiyacı var. 3 ay önce bir sigorta acentesi ile tamamlayıcı sağlık sigortası üzerine başladık. Şu an 3 tane personeli sadece dijitalden tamamlayıcı sağlık sigortası satıyor” diye konuştu.
Acenteler trafik dışında ‘niş’ ürünleri sahiplenmeli
Acentelerin trafik sigortası haricinde de farklı ürünler bulmasının gerekli olduğunu ifade eden Öngüç, şunları söyledi: “Birçok sigorta acentesi kendine ait ürünler çıkartıyor. Bir meslek grubuna ya da bir sektöre ait poliçe çıkartıyor. Ya da bir sigorta şirketinde farklı ürünler buluyorlar kendilerine. Bu anlamda acentelere para kazandıran acayip ürünler var. Sigorta acentelerine ilk tavsiyem bulundukları sigorta şirketlerinden niş ürünler varsa o ürünleri sahiplenip o pazara yönelsinler. Trafik sigortaları bu işin lokomotifi olabilir ama acentelerin herkesin girmediği tarafa da girmeleri gerekiyor.”
Acenteler daha çok müşteri için Email Checker’ı kullanmalı
Acentelere müşteri bulma anlamında ‘email checker’ı öneren Öngüç; şu bilgileri paylaştı: “Acentenin elinde müşteri ile ilgili birçok data var. Bunları teker teker araması gerekiyor. Bu da bir zaman kaybı. Email Checker diye bir program var. O program üzerinden ayda yaklaşık 12 bin tane e-maili atabiliyor. Şu an acente evinde oturuyorsa mail listesini hazırlasın. Email Checker’den 2000 kişiye mail atsın. Minimum 10 kişi geri dönüş yapacaktır. Maildeki görselini hazırlamak için de yine Google uygulamalarından ücretsiz faydalanabilir.”
Sosyal medya vasıtasıyla da satışlarınızı artırabilirsiniz
Acentelerin sosyal medya hesapları vasıtasıyla satışlarını da artırabileceklerini belirten Öngüç, şu bilgileri verdi: “Mesela, sigorta acentesinin elinde 10 bin tane trafik sigortası müşterisi var. Onların e-mail ve telefon numaraları varsa, e-mail ve telefon numaranı alıp Facebook’a yüklüyorsunuz. Facebook’a da diyorsunuz ki “Bana bu telefona, bu e-mail sahip insanların çevresindeki kişilere veya benzer kişilere önüne reklamımı çıkart” Reklamınız, bu insanların önünde çıkıyor. Ya da gittiniz müşteriye, bireysel emeklilik veya hayat sigortası teklifi verdiniz. Sizden almadı. Çünkü, müşteri sizi tanımıyor. Tanımak için ne yapacağız. O müşterinin verileri varsa yine Instagram’a veya Facebook’a girip o müşteri detaylarını kaydedip, sadece bu müşterinin önüne tamamlayıcı sağlık sigortası, hayat sigortasını çıkaracak şekilde reklam kampanyası yapabilirsiniz. Bu şekilde ne olacak biliyor musunuz? Müşteri sizinle görüştü. Facebook veya Instagram’a girdi sizi gördü. Bundan sonra o müşteriye mail attığınızda artık bu müşterinin zihninde yer etmiş olacaksınız. Bunlar da 300-400 TL gibi çok düşük rakamlarla yapılan bir reklam çalışması.”
Öngüç’ün açıklamalarını izlemek için…
