2018’in Aksigorta için gerçek bir hamle yılı olacağını belirten Aksigorta Genel Müdürü Uğur Gülen, yeni geliştirdikleri ürünlerle pazarda rekabetçi üstünlüklerinin de artacağını söyledi.
SİGORTAMEDYA/ÖZEL
Aksigorta Genel Müdürü Uğur Gülen’le gerçekleştirdiğimiz söyleşide tüm sorularımıza açık, net ve içten yanıtlar aldık. Konuşmaya öncelikle sektörün en büyük dağıtım kanalı acentelerin sorunları ile başladık. Serbest acentelerin, bankaların acentelik faaliyetleri, diğer alternatif kanallar ve internet üzerinden satışlar gibi kaygılarını aktardık. Uğur Gülen, bu kaygıları kısmen haklı bulmakla beraber acentelerin gelecekte de en önemli dağıtım kanalı olmaya devam edeceğine vurgu yaptı.
Uğur Gülen, acentelerle ilgili şöyle diyor: “Aksigorta olarak sürekli sahadayız. Yılın geri kalanında 6 bölgemizde tam gün geçireceğimiz bir program yaptık. Gelecek yıl da yapacağımız 4 bölge ziyareti ile toplam 10 bölgeye ulaşmış olacağız. Sahada olmayı çok önemsiyoruz ve bu ziyaretler sayesinde çok samimi sohbetlerimiz oluyor. Kimiyle daha sık kimiyle daha seyrek frekansta çalışsak da acentelerimizin hepsi bizim iş ortaklarımız. Bir gelecek kaygısı yaşıyorlar. Bankaların sigorta satmasından dolayı kaygıları var. İnternetten sigorta satılır mı diye kaygıları var . Haksız da değiller. Tüm dünyada iş modelleri değişiyor, tabii sigortacılık da değişiyor. Bundan kaçış yok. Yeni iş modelleri acentelerin rollerini çalabilir. Bunlara hazırlıklı olmak lazım. Acentelerin güçlü yönleri, 4-5 ana fonksiyonu var. Öncelikle belli bir fiziki yeri var. Bir başka üstün yanı tahsilat becerisi var, bu önemli sigorta şirketi için. Daha da önemlisi müşteri için bir hasar olduğunda ciddi bir danışman ve yol gösterici. Her türlü hasar anında sakin duran ve paniği engelleyen bir danışman.Sigorta ürünü kolay değil. Su sızdırmaz tam teşekküllü bir kağıt. Acentelik bir meslek, deneyimle kazanılan bir beceri. Pazardan fiyat toplayarak karşılaştırmalı bir paket hazırlıyor.”
İyi tanımlanmış işleri robotlar yapacak
Uğur Gülen iş tanımlarının, iş yapış biçimlerinin sürekli değişim gösterdiğini, tüm sektörler gibi acentelerin de bundan etkileneceğini belirterek şu değerlendirmede bulunuyor:
“İş hayatında iyi tanımlı işler var, iyi tanımlanmamış işler var. 21. yüzyılın kalanında insanların çoğu iyi tanımlanmamış işlerde çalışacak. İyi tanımlanmış işleri ya robotlar yapacak ya da yapay zeka ürünlerine yaptırılacak. İster beğenilsin ister beğenilmesin gelişme bu yönde. İyi tanımlanmamış işlerde ise insanın insanla olan iletişimi geliyor. Bu ilişkiyi robotla, yapay zeka ile kuramaz ve sürdüremezsiniz. İnsanla iletişimi en iyi yine insan yapar. Bu arada acentelere iyi haber, müşteri ilişkisi makinelere, robotlara, web sitelerine yaptırılamaz. İnternet ortamında fiyat araştırması olabilir. Bu da sadece bir işlev. Bu bile devredilemez. Herkese özel ürün ancak acente tarafından hazırlanabilir. İş yine acenteye düşüyor. Acenteler de güçlü yönlerine, insan ilişkilerine yatırım yapmalılar. Korkmasınlar ama rehavete de kapılmasınlar. Acente müşterinin sadece sigortacısı olmamalı, bazı finansal konularda gerçek bir danışmanı olmalı. Girişimcilik, kredi, vergi, yatırım, sigorta ile varlıkları koruma vb konularını içerecek finansal bir danışmanlığa odaklanmalılar. Müşterinin kendi başına yapamayacağı işler var, buna destek verebilmeli acenteler. Bu durumda acenteler de kendine yatırım yapmalı. Vazgeçilmez olmak için de müşteri acentenin bu değeri kazandığını bilmeli.”
Trafik Sigortasında koridor olmalı
Trafik sigortasındaki yeni düzenlemeler sigorta sektörünün önemli tartışma konularından biri olmaya devam ediyor. Biz de bu noktada Uğur Gülen’e hem şirket hem de sektörün deneyimli bir üst düzey bir yöneticisi olarak görüşlerini soruyoruz: “Trafik sigortasında çıkış yolu fiyatın serbest olmasıdır. Aynı ürünü fiyatlandırılırken uçurum var. Kamu otoritesi burada haklı. Fiyat serbest olmalı ama belirli bir koridorun içinde kalmalı. Çünkü ana problem, fiyatın düşüklüğü veya yüksekliği değil, aynı ürüne çok uçlarda fiyat verilmesi idi. Problemin doğru tespiti önemli olunca ve bu tespit doğru yapılamayınca doğru çözümü de bulamadık. Önce bu işin maliyetinin doğru hesaplanması lazım. Hazine’nin maliyeti de doğru olabilir. Gerekirse yurtdışından uzman getirilebilir. Orta yol bulunabilir. 40 şirket ve kamu bir araya gelsin birlikte çalışsınlar. SBM ve bütün datalar orada. Maliyet tespit edilince fiyatlanması kolay.”
Trafikten kar etmemeliyiz
Uğur Gülen, bir çözüm önerisi olarak da şunları söylüyor: “ Burada bir koridor belirlenir, koridor içinde kalınarak isteyen daha düşük veya daha yüksek fiyat verebilir. Önce cetveli düzeltelim, bu da maliyettir. Maliyeti doğru belirleyince cetvel düzgün işler. Maliyet o ise fiyat da zaten o civarda oluşacaktır. 100 TL’lik ürüne kimse 1000 TL de demez ya da düşük fiyatla isteyen istediği fiyata kadar satabilir. Doğru yöntemin bu olduğunu inanıyorum.Şimdi hayat devam ediyor, arz talep dengeye geldi mi, geldi denebilir. İdeal bir çözüm mü, hayır . Havuzun hasar prim oranı yüzde 120. Havuz dışında bu oran yüzde 110. Ama trafikte yüzde 80 havuzun dışından, yüzde 20 de havuzdan oluşuyor. Havuz ve havuz dışı toplamda hasar prim oranı ise yüzde 112. Üzerine 10 puan komisyon ekleyip, primden elde edilen faizi düşersek, sektörün trafik sigortalarından yüzde 10 zarar ettiğini söyleyebiliriz. Demek ki, 10 milyar liralık bir iş hacminde 1 milyar lira kaybediyor sektör. Bu karşılanabilir bir rakam mı, karşılanabilir. Trafik temel bir ürün, bu nedenle çapraz satışla başka ürünleri de satarak bu 1 milyar liralık zarar dengelenebilir. Şirket başına 25 milyon TL zarar düşüyor. Bunu da tolere edebiliriz diye düşünüyorum. Yaşanan doluda 60 milyon lira ödedi şirketler. Ben sigorta sektörünün bu işten kar elde etmesini kesinlikle istemiyorum. Kağıtlar açık, eğer bu zorunlu bir ürün ise buna bu şekilde bakmak lazım. Şirketler mi haklı, Hazine mi haklı, bunu yıl sonunda göreceğiz. Bilançolara bakıp sektörün bu işten para kazandığını fiktif olarak göstermemek lazım. Kararlarımızı eğri cetvelle değil, doğru cetvelle belirleyelim”.
Hayalimiz 1 milyar dolarlık bir şirket olmak
[quote font_size=”15″ color=”#591212″ bgcolor=”#f7f7f7″]Uğur Gülen, Aksigorta’nın BİST’teki iniş çıkışlardan bağımsız olarak, değerinden çok yüksekte bir değere sahip bir şirket olduğunu vurgulayarak şöyle diyor: “ Hayalimiz 1 milyar dolarlık bir şirket olmak. Geçen dönemde bizim teknede üç delik vardı, onları çok iyi bir şekilde kapattık. Büyük delik, trafik sigortaları kaynaklı idi. 2016’da 330 milyon TL karşılık ayırmıştık. Bu kadar karşılık ayırmamıza rağmen sermaye yeterlilik rasyosu sektörün çok üzerinde yüzde 120’ler seviyesinde . İkinci delik sağlık sigortaları idi. Acıbadem Sigorta ile yaptığımız işbirliğiyle sağlık sigortasını her iki tarafın da iyi kazandığı bir iş modeline dönüştürdük. Üçüncü delik de tarım sigortaları ile ilgiliydi. İklim değişiklikleri, yağış vb derken tarım sigortaları da zarar üretiyordu. Bu kategoride küçük bir payımız olsa da tarım sigortaları bize 8-10 milyon lira zarar ettiriyordu. Biz buradaki payımızı yurtdışı bir reasüröre sattık, böylece buradaki deliği de kapatmış olduk. Tekne şimdi suyun üstüne çıktı ve hızlı bir şekilde gitmeye başladı. 2017 Aksigorta’nın ilk hamle yılı. 2018 ve sonrasında bu hamle çok hızlı bir şekilde devam edecek. Geleceği çok berrak görüyoruz.”[/quote]
130-135 milyon TL net kar hedefi
Uğur Gülen, Aksigorta’nın genel performansını anlatırken şu değerlendirmelerde bulundu:
“Sürekli yeni bir şeyler yapmaya gayret gösteriyoruz. Aksigorta öncelikle sektörden hızlı büyüdü. Havuzla birlikte trafikteki pazar payımızı artırdık. Yüzde 1-1.5’larda olan payımız Ağustos sonunda yüzde 8’lere geldi havuzdan aldığımız pay olarak. Eylül’de ise bu oran yüzde 6.5’lara düştü. Bu artış tabii ki toplam pazar payımızı da artırdı ve büyümemizi destekledi. Bizim bilançolar çok berrak ve uluslararası standartlarda. Trafikteki zararı diğer ürünlerin satışı ile dengeliyoruz. Yılı 130-135 milyon lira bandında bir net karla kapatmayı hedefliyoruz”
Kiracılara parametrik deprem sigortası
Uğur Gülen, yeni dönemde yeni ürünler geliştirme sürecinde olduklarını belirterek, farklılaşarak daha kapsamlı ürün poliçeleri çıkarmayı ve şirketin büyümesine daha fazla ivme kazandırmak istediklerini belirterek şunları söyledi: “Parametrik sigorta diye bir ürün geliştirdik. Hasar olmasını beklemeden tazminat ödeyen bir sigorta ürünü. Bireyler de şirketler de yararlanabiliyor. DASK, bir deprem anında binanıza bir fiziksel hasar gelirse ödeme yaparken, Parametrik Sigorta, fiziksel hasarın gerçekleşip gerçekleşmediğine bakmıyor. Biz burada kriter olarak Richter ölçeği yerine sallanma haritası olarak adlandırılan ölçüm sistemini geliştiren Mercalli ölçeğini baz alıyoruz. Sallanmanın şiddetine bağlı oluşan maddi ve maddi olmayan hasarları baz alarak her ölçekte değişik oranlarda teminat veriyoruz. Bir deprem sonrası evin yıkılması şart değil, örneğin dükkanınızı açamayabilirsiniz, üreticisiyseniz üretim yapamaz hale gelebilirsiniz. Parametrik sigorta, bu tür durumlarda oluşan tazminatları öngörüyor. Bu ürün depremle ilgili ilk parametrik ürün. Müthiş bir ürün. İlk etapta sadece işletmeler ürünü alabilirken, bugün kiracılara da bu ürünü satabiliyoruz. Çok güçlü bir reasürör var ürünün arkasında”.
Sigortacı hasarda belli olur tezi
Konu bu noktada sigorta sektörünün kendini anlatma ve tanıtma konusuna geliyor. Konu hasar olduğunda bir dizi sorun yaşanıyor, hasar teminatları zamanında ödenmiyor yakınmaları. Sağlık sigortaları ise her iki taraf için iki ucu keskin bıçak gibi. Tam sağlık sigortasına ihtiyaç duyulacak zamanda sigorta şirketlerinden gelen olumsuz yanıtlar. Bu noktada Uğur Gülen kapsamlı bir savunma ve öz eleştiri yapıyor: “Doğrusunu söylemek gerekirse sigorta sektörü, ürünü tanıtma, fırsatları anlatma gibi konularda çok becerikli bir sektör değil. Tabii, şu da bir gerçek ki, doğru müşteriyi bulmak da önemli. Müşterilerin sigorta konusuna hakimiyeti önemli. Bir tarafta otomobili olduğu için sadece trafik sigortası alması gerektiğini düşünen başka bir ürüne ilgi duymayan bir kitle, diğer tarafta evimi de, arabamı da, eşimin aracının kaskosunu da, servisle okula giden çocuğumun ferdi kaza sigortasını da yaptırayım, sağlık da benim için önemli, sağlık sigortamı da yaptırayım diyen gerçekten daha bilinçli bir kitle de var. Aslında bizim hedefimiz sigorta bilinci tam olarak oluşmamış, sigortanın önemi konusunda farkındalığı tam olarak gelişmemiş kitleler olmalı. Son yaşanan dolu olayı gibi durumlar sigorta sektörünün önemini anlatma açısından çok değerli platformlar. Özellikle bu dönemlerde sigorta sektörünün yaptığı destek gerçekten çok değerli. Gece gündüz demeden ne kadar çok çalıştığımızı kimse bilemez. En iyi iletişim malzemesinin hasar anında müşterinin memnuniyeti ile yaratılan durum olduğuna inanıyorum.”
Acenteler en iyi iletişim kanalı
Uğur Gülen konu iletişim noktasına gelince en önemli kanalın, tüketici ile her zaman doğrudan ve en yakın iletişimde olan acentelerin önemine vurgu yapıyor: “En önemli iletişim aracımız acenteler. Çok geniş kesime ulaşabiliyorlar. Bizim de acenteler üzerinden bu iletişimi yapmamız lazım. Ben onlara risk doktoru diyorum. Sigortanın önemini bilen tüketici zaten biliyor. Birkaç milyon çok doğru müşteri var. Belki bunları sigorta elçisi yapmalıyız. Örneğin doluda veya başka bir hasarda sigortadan memnuniyetini çevresiyle paylaşmalı. Ben şahsen gelen her şikayeti birinci elden takip ediyorum. Muhtemel bir şikayeti yerinde hızla çözüp olumlu bir duyguya çevirebiliyoruz. Sektördeki 40 şirketin de olumluluğa odaklanarak iyi örnekleri anlatmasının iletişime büyük katkısı olacağına inanıyorum.”
Regülasyonda sık değişimler en büyük kaygı
Gülen, sigorta sektörünü ilgilendiren yasal düzenlemelerin, mevzuatın sık değişmesinin sektör yöneticilerinde ve özellikle yabancı sermayeli şirketlerin hissedarlarında kaygı yarattığını dile getiriyor: “Regülasyonun sık değişmesine yerli ortağımız gibi yabancı ortağımız da alıştı. Geçenlerde Kuala Lumpur’da yıllık toplantımız vardı, Ageas’ın CEO’su tüm dünyada en büyük riskimiz regülasyon dedi. Regülasyondaki sık değişiklikleri tabii ki önemli bir risk olarak görüyoruz. 2009’dan sonra düzenleyicinin hamleleri belirsizlik yarattığı için risk olarak algılanıyor. Bu da çok normal. Türkiye sigorta dünyasının tam ortasında. Hem sigorta bilincinin ve yapısının çok geliştiği batının hem de henüz sigortanın gelişim aşamasında olduğu doğunun kombinasyonu gibi. Her şeyden öte sigortada hissedarlar ve biz yöneticiler geleceği daha berrak görmek isteriz.”
Politik şiddet sigortası ve siber saldırılar
[quote font_size=”15″ color=”#591212″ bgcolor=”#f7f7f7″]Uğur Gülen, yeni ürünlerden söz ederken, politik şiddet başlıklı yeni bir ürün geliştirdiklerini söyledi. Ürünün adının biraz riskli olduğu yönündeki uyarımızı ilettik. Gülen şu bilgileri verdi: “Portföyümüzde bir dizi yeni ürün var ve yenileri de geliyor. Terörün tanımı çok geniş. Ve mevcut poliçelerde birçok terör bağlantılı hasar teminat altına alınmıyor. Politik Şiddet Sigortası ürünümüz, en uç düzeyde savaştan başlayan ve en altta grev lokavta kadar uzanan süreçlerdeki hasarları ve sosyal olayların yarattığı riskleri teminat altına alıyor. Politik şiddet teminatı kurumlarda çok etkili oldu. Bir başka yeni ürün de siber risklere karşı. Siber risk tanımını yapmak da büyük bir marifet. Kurumlar ve ticarethanelere yönelik ürünler geliştirdik. Bankaların müşterilerine yönelik siber saldırılar söz konusu. Sağlık kurumları, elektrik üreticisi kuruluşlar, EFT sistemleri,hepsi siber saldırı tehdidi altında. Bu risklerin yurtdışından teminatını bulmak da kolay değil. “[/quote]
