Toplam prim üretiminin yarısından fazlasını gerçekleştiren acenteler, sürekli çeşitlenen satış kanallarına rağmen üretimdeki paylarını artırıyor. Son üç yıldır hep daha fazla üretim yapan acenteler, bu yıl üretimden yüzde 61.1 oranında pay aldı.
ŞERİFE KAYA | HAYATIMIZ SİGORTALI
Acenteler, sigortalılarla bağlantıyı kuran, onların taleplerine uygun ürünleri sunan, ürünler için en doğru bilgilendirmeyi yapan, yerel ve bölgesel ürün beklentilerini tespit eden, sigorta satış sürecine ilişkin geri bildirimleri ilk alan kişiler olması nedeniyle sigorta satış sürecinin en önemli aktörleri olarak biliniyor. Aynı zamanda tüketicilerin acentelere olan güveni, yüz yüze iletişim istemesi, hasarda arayabileceği ya da kapısını çalabileceği bir destekçisinin olduğunu bilmesi, acenteleri her zaman daha cazip kılıyor. Ülkemizin sigorta sektörü prim üretiminde en büyük pay, şüphesiz sigorta acentelerine ait. Acenteler bir yılda toplam prim üretiminin yarısından fazlasını gerçekleştiriyor. Bu nedenle acenteler sektörün lokomotifi olarak da görülüyor.
Primlerin 98,7’si geleneksel satışlardan elde edildi
Türkiye Sigorta Birliği (TSB) verilerine göre sektörün 2016 yılı toplam prim üretimi 40 milyar 486 milyon 796 bin 941 TL oldu. Hayat dışı (elementer) branşta 35 milyar 447 milyon 988 bin 684 TL, hayat branşında ise 5 milyar 38 milyon 808 bin 257 TL üretim gerçekleştirildi. Merkezden ve bankadan yapılan satış, acenteler ve brokerler vasıtasıyla gerçekleşen satış ve diğer kanallardan yapılan satışlarla 40.4 milyar TL’den fazla prim üretimi yapılmış oldu.
Yazılan primlerin yüzde 98,7’si geleneksel satışlardan sağlandı. Üretimin 39 milyar 977 milyon 260 bin TL’si geleneksel satış, 427 milyon 810 bin TL’si telefonla satış, 81 milyon 726 bin TL’si ise online satıştan elde edildi.
Üretimin 24.7 milyar TL’si acentelerden
Prim üretimine en büyük katkıyı acenteler sağladı. TSB verilerine göre, bu satış kanalları arasında üretimde başı acenteler çekiyor. Yazılan primlerin satış kanalı paylarına bakıldığında 2016 yılı genel prim üretiminde acentelerin payı yüzde 61.1, bankaların payı yüzde 21.8, brokerlerin payı 10.7, merkezin payı yüzde 5.3 ve diğer satış kanallarının payı ise yüzde 1.1 şeklinde sıralanıyor.
2017’nin ilk iki ayı itibarıyla prim üretiminde acenteler yine lider. İki aylık süreçte acentelerin üretimdeki payı yüzde 53.3 düzeyinde.
2016 yılı sonu itibarıyla üretimin 24 milyar 719 milyon 570 bin TL’sini acenteler, 8 milyar 843 milyon 682 bin TL’sini bankalar, 4 milyar 322 milyon 625 bin TL’sini brokerler, 2 milyar 161 milyon 817 bin TL’sini merkezler ve 439 milyon 101 bin TL’sini diğer satış kanalları gerçekleştirdi.
Elementerde başarı yüksek
Acenteler, hayat dışı branşta oldukça başarılı. Üretimlerini en çok bu alanda yapan acenteler, 2016’da 24.4 milyar TL hayat dışı prim üretimi gerçekleştirdi. Hayat branşında ise 278 milyon TL üretim yaptı. Hayat branşında en yüksek prim üretimini 4.1 milyar TL ile bankalar sağladı.
Acentelerin üretimdeki payı hep yüzde 50’nin üzerinde
Acentelerin üretimdeki payının yüksek olması sadece 2016 yılıyla sınırlı kalmıyor. Son beş yıla baktığımızda acentelerin üretimdeki payı hep yüzde 50’nin üzerinde. TSB verilerine göre acentelerin üretimdeki payları şöyle: 2011 yılı yüzde 59.06, 2012 yılı yüzde 60.24, 2013 yılı yüzde 59.83, 2014 yılı yüzde 58.9, 2015 yılı yüzde 59. Bir önceki yıla göre üretimdeki payını yüzde 2.1 oranında artıran acenteler, 2016’da yüzde 61.1’e yükseldi.
4 bin acentemizle gerçek bir takımız Allianz Türkiye olarak; sigorta ve bireysel emeklilik sektöründe ülkemizin en güçlü dağıtım kanalına sahibiz. Yaklaşık 4 bin acentemiz, 100 brokerimiz, 720 direkt satış ekibi çalışanımız ve 2 bin 50 banka şubesi ile iş ortaklığımız bulunuyor. Biz acentelerimizle birlikte gerçek bir takımız. Piyasa koşullarının ve satın alma trendlerinin hızla değiştiği, teknolojik gelişmelerin tüketici ihtiyaç ve alışkanlıklarını yeniden şekillendirdiği bir ortamda projelerimizin merkezine acentelerimizi alarak planlamalarımızı yapıyoruz. Dinamik ekibimiz, yenilikçi yaklaşımımız ve en yeni uygulamaları kullandığımız teknoloji altyapımızla onları sürekli destekliyor, acentelerimize, etkin bir operasyonel hizmet gücüyle hizmet sunuyoruz. Bu çalışma şekli, iş birliğine dayalı ortak kültürümüzü koruyup geliştirirken, acentelerimiz açısından da rekabet üstünlüğü ve sürekli iş verimliliği sağlıyor.
Acentelerimiz özelinde memnuniyet araştırmaları yapıyor ve düzenli olarak buluşmalar gerçekleştiriyoruz. Acentelerimizle iş ortaklığımızı güçlendirmek ve acentelerimizin motivasyonu ile kurumumuza bağlılığını artırmak için pek çok uygulamayı hayata geçiriyoruz. Dijitalleşme projelerimiz bunların başında geliyor. Dijital projelerle operasyonel süreçlerimizi yeniden gözden geçiriyor, iletişimimizi daha hızlı, daha kolay ve daha verimli hale getirmek üzere yatırım yapıyoruz. Bunun son örneklerini ‘DigitALL’ ve ‘Hızlı Teklif’ olarak söyleyebiliriz.
Allianz Türkiye olarak 2016 yılını hayat dışı pazarda 5,8 milyar TL prim üretimi ve yüzde 16,3 pazar payı ile sektör lideri olarak tamamladık. Yüzde 42,6 ile sektör ortalamasının üzerinde büyüdük. Üretimimizin yaklaşık yüzde 74’ü acente kanalımızdan geldi.
Acentelerimizi birer risk doktoru olarak konumlandırıyoruz
Aksigorta olarak Türkiye’nin dört bir yanındaki bireysel ve kurumsal müşterilerimize yaklaşık 2 bin 500 bağımsız acente, 900’den fazla Akbank şubesi, 69 brokerle hizmet veriyoruz. Sigortalılarımız ile en önemli temas noktalarımızdan biri olan acentelerimizi son derece önemsiyoruz. Onları, sahadaki organizasyonumuz olarak görüyor ve birer risk doktoru olarak konumlandırıyoruz. Farklı konularda hem sektörel bilgi birikimleri ve donanımlarını, hem de Aksigorta ile ilgili bilgi ve gelişmeleri paylaşmak üzere yoğun bir destek veriyoruz. Dağıtım kanallarımızın satış gücünü artırmak ve gelişimlerine destek olmak amacıyla kurduğumuz Aksigorta Satış Akademisi ile acentelerimize yönelik eğitimler sunuyoruz.
Acentelerimize özel platformumuz ‘Ayrıcalıklar Dünyası’ ile acentelerimiz, hedef gerçekleştirme oranlarından portföy dağılımlarına, aktif kampanya detaylarından kampanyalardaki performans durumlarına kadar pek çok bilgiye tek ekran üzerinden ulaşabiliyorlar. Kolay, yalın ve erişebilir sigortacılık vizyonumuzla teknolojinin sağladığı avantajları acentelerimize sunmak için sürekli kendimizi yeniliyoruz. Acentelerimizin de müşterilerine daha fazla zaman ayırabilmesi için ve ziyarete gittiklerinde gözleri arkada kalmasın diye, Ayrıcalıklar Dünyası mobil uygulamasını kullanımlarına sunduk.
16 bölge müdürlüklerimizdeki takımlarımız, acentelerimizin ihtiyaç duydukları her zaman ve her konuda çözüm için yanlarında oluyorlar. Öte yandan Aksigorta’nın hedef komisyon sistemi, sektörün en şeffaf sistemi. Bu sistem sayesinde acentelerimiz, yıl boyunca karlılıklarını yönetebilme şansına sahipler. 2016 yılında 1,9 milyar TL prim ürettik. Bu primin yüzde 60’ı acentelerimizden geldi.
Üretimimizin yüzde 91’ini acentelerimiz gerçekleştirdi
Neova Sigorta’nın 2016 yılı prim üretimi 1.006 milyon TL seviyesindedir. Acente payı, bu üretimin yüzde 91 gibi ağırlıklı kısmını oluşturuyor. Bu sektör ortalamasının çok üzerinde bir oran ve şirketimizin acente dağıtım kanalına bakış açısını gösteriyor. Biz mevcut şartlar devam ettiği sürece, ülkemizde sigortacılığın acente kaynağı olmadan yapılamayacağını düşünüyoruz. Acente kaynağı aracılığı ile sigortalıya ulaşmak, sigorta şirketleri açısından şu anda en ekonomik yol olarak görünüyor. Ancak bu maliyetin artması söz konusu olur ise alternatif dağıtım kanalları sektörde tartışılır olmaya başlayacaktır.
Acentelerin şirketlerden beklentilerini iyi belirlemek önemli bir etken. Sıralama yaparsak acentelerin şirketlerinden; istikrarlı bir yönetim, tarife modeli, iyi hasar yönetimi, yüksek seviye iletişim gibi beklentilerini üst sıraya koyduğunu belirledik. Biz de istenilen ihtiyaçları karşılamak için çalışıyoruz. Bunun dışında kampanya yönetimi ve seyahat organizasyonları yapıyoruz. Ayrıca dört yıldır devam ettiğimiz acenteye kiralık araç temin etme projemiz de çok büyük ilgi görüyor. Bin 700 adet acentemizin hem araç ihtiyaçlarını karşılıyor hem de Türkiye genelinde 200 araç ile şirketimizin marka değerine katkı sağlıyoruz.
Acente ne ister, neden rahatsız olur, nelerden mutlu olur çok iyi biliyoruz. Saha tecrübemizi kullanarak ve her yönetim kademesinde acentelerimiz ile samimi ilişkiler kurarak yönetmeye gayret gösteriyoruz. Acentelerimizi, sadece iş ortağımız olarak değil, arkadaşlarımız ve dostlarımız olarak görüyoruz. Acentelerimizin de bizleri aynı şekilde gördüğünü gözlemlemek bizi mutlu ediyor.
