Referans Sigorta Genel Müdürü Oğuz Karahançer, sigorta sektöründe rekabetin yalnızca fiyat üzerinden yürütülemeyeceğini belirterek güçlü dağıtım kanalları, proje bazlı iş birlikleri ve insan odaklı organizasyon modelinin belirleyici olacağını vurguladı. Acentelerin sektördeki kritik rolüne de dikkat çeken Karahançer, robot yazılımların ise hem sektör yapısı hem de veri güvenliği açısından risk oluşturduğuna işaret etti.
SİGORTAMEDYA ÖZEL
Sigorta sektörü son yıllarda değişen rekabet koşulları, dijitalleşme ve yeni ürün alanlarının etkisiyle önemli bir dönüşüm sürecinden geçiyor. Özellikle oto dışı branşlarda büyüme arayışı, reasürans piyasasındaki gelişmeler ve tamamlayıcı sağlık sigortası gibi hızla genişleyen ürünler sektörün gündeminde öne çıkarken; komisyon politikaları, dijital satış kanalları ve teknolojik uygulamalar da sektör içindeki tartışmaları derinleştiriyor. Bu dönüşümün ortasında yeni organizasyon modeli, genç istihdam yaklaşımı ve dağıtım kanallarıyla kurduğu iş birlikleriyle dikkat çeken Referans Sigorta da sektörde farklı bir strateji izliyor.
Sigorta Ekranı’nda Sigorta Medya Genel Yayın Yönetmeni Can Kantar’a konuk olan Referans Sigorta Genel Müdürü Oğuz Karahançer, şirketin ilk yıl performansı ve sektörün gündemindeki kritik başlıklara ilişkin açıklamalarda bulundu. Karahançer, acentelerle proje bazlı çalışma yaklaşımından robot yazılımların yarattığı risklere, komisyon iadesi tartışmalarından oto dışı branşlardaki büyüme hedeflerine kadar birçok konuya değindi.
İlk poliçenin ardından büyümemiz sürüyor
Referans Sigorta’nın kuruluş sürecini ve ilk yıl performansını değerlendiren Karahançer, “27 Şubat 2025’te yeni markamızla ilk poliçemizi tanzim ettik. Ardından son derece yoğun bir yıl geçirdik. Şirketin dönüşüm adımları kapsamında İstanbul’un sembol yapılarından biri olan Safir binasına taşındık. Yeni adresle birlikte organizasyon yapımız da yenilendi. Genç istihdama verdiğimiz önem kapsamında 30 üniversite son sınıf öğrencisi şirkette göreve başladı” dedi. Yeni ürünlerin devreye alındığını da belirten Karahançer, “Trafik branşı ruhsatının alınması da şirket açısından önemli bir adım oldu. Ayrıca, Generali Sigorta dönemine ait tüm anlaşmalar Referans markasıyla yeniden yapılandırıldı. Özellikle anlaşmalı servis sözleşmeleri güncellendi” açıklamalarında bulundu. Yine ilk yıl içinde reasürans anlaşmalarını yenilendiklerini aktaran Karahençer, şirketin dağıtım kanallarındaki genişlemeye de değindi. “Bir yıl içinde 1500’ün üzerinde yeni acente tesis edildi” diyen Karahançer, “Bugün itibarıyla Türkiye genelinde 1850’den fazla noktada Referans Sigorta ürünleri satışta. 680 bin kişinin sigorta ihtiyacı ilk yıl içinde karşılandı” diye ekledi.
700 milyon TL kâr, 300 milyon TL’lik büyük hasar ödemesi
2025 yılını vergi öncesi yaklaşık 700 milyon TL kârla kapattıklarını aktaran Karahançer, “İlk büyük hasar ödemesini de gerçekleştirdik; Kayseri Organize Sanayi Bölgesi’nde meydana gelen bir fabrika yangınına ilişkin yaklaşık 300 milyon TL tutarındaki hasarı ödedik. Sektörde yeni bir oyuncu olarak önemli ihtiyaçlara yanıt verdiğimize inanıyoruz. İkinci yıla da aynı heyecan ve enerjiyle başladık” ifadelerini kullandı.
İlk yıl “stabil” bir döneme denk geldi
2025’in sektör genelinde büyük risklerden uzak, mali açıdan dengeli ve acenteler açısından da görece memnuniyetin yüksek olduğu bir yıl olarak geçtiğini belirten Karahançer, stabil bir dönemde yeni bir marka ile müşterilerin karşısına çıkmanın bazı kolaylıklar sağladığını söyledi. Karahançer, Referans Sigorta’nın güçlü şekilde yoluna devam ettiğini dile getirerek “Geldiğimiz noktada ana hissedarımızın sağladığı katkı da önemli. Kiler Holding’in desteğiyle kısa sürede iyi bir konuma ulaştık, sektör içinde sağlam bir yer edinmeye başladık” dedi.
2025 beklentilerin üzerinde bir tablo çıkardı
2025 yılına ilişkin sektör değerlendirmesinde, yılın hem şirketler hem de dağıtım kanalları açısından olumlu geçtiğini söyleyen Karahançer, “Yılsonunda ortaya çıkan tablo, beklentilerin üzerinde bir performansa işaret etti. 2025, yalnızca sigorta şirketleri açısından değil; acenteler, brokerlar ve bankalar açısından da verimli geçti. Dağıtım kanallarının genelinde güçlü bir performans sergilendi. Özellikle acenteler açısından kayda değer bir gelir artışı yaşandı. 2021’de trafik poliçelerinde ortalama primler 35-40 dolar bandındaydı. Yüzde 10 komisyon üzerinden acenteler poliçe başına yaklaşık 3,5-4 dolar gelir elde ediyorlardı. 2025 itibarıyla komisyon gelirleri önemli ölçüde yükseldi” dedi. Karahançer, 2025’in tüketici tarafında da dengeli bir yıl olduğunu dile getirerek son üç yıldaki prim artışlarının enflasyon oranının altında kaldığına dikkat çekti. Özellikle zorunlu olmayan branşlarda prim artışlarının sınırlı seyrettiğini ifade eden Karahançer, zorunlu branşlarda ise primlerin Sigortacılık ve Özel Emeklilik Düzenleme ve Denetleme Kurumu (SEDDK) tarafından belirlenen teknik hesaplama yöntemleri çerçevesinde oluştuğunu hatırlattı.
2026 için “regülasyon yılı” mesajı
Sigortacılık ve Özel Emeklilik Düzenleme ve Denetleme Kurumu’nun (SEDDK) son dönemdeki performansına ilişkin değerlendirmelerde bulunan Karahançer, “Son 1-2 yıllık döneme bakıldığında otorite daha çok denetim ağırlıklı bir yaklaşım benimsedi. 2026 yılına ilişkin beklentiler farklı bir çerçevede şekillendi. Sektörde uzun süredir gündemde olan bazı eksikliklerin giderilmesi planlanıyor. Alınacak kararlar hem sigortacılık faaliyetlerini hem de sigortacılık dışı bazı alanları kapsayacak” diye konuştu. Söz konusu düzenlemelerin hayata geçirilmesi halinde tüm sektörün kazanacağına dikkat çeken Karahançer, “Sürece destek vermeye hazırız. Yeni dönemde daha net kurallara sahip, belirsizliklerin azaldığı bir sektör yapısının oluşmasını umut ediyoruz” dedi.
Şirketler faaliyet giderleri ve operasyonel verimlilikle ayrışıyor
Pazar payı yüzde 1’in biraz altında olan görece küçük ölçekli bir şirket olduklarını belirten Karahançer, bu yapının önemli bir esneklik sağladığını ifade etti. Özellikle dağıtım kanallarıyla proje bazlı çalışmalar yürütebilmenin kendileri açısından güçlü bir rekabet avantajı oluşturduğunu vurguladı. Oto branşında temel rekabet unsurunun fiyat ya da hasar maliyeti olmadığını kaydeden Karahançer, “Şirketleri ayrıştıran asıl faktör faaliyet giderleri ve operasyonel verimlilik. Bu çerçevede en büyük önceliğimiz yeni bir organizasyon modeli kurmak. Amacımız, klasik şirket şemalarından farklı, daha verimli ve sürdürülebilir bir yapı oluşturmak. Süreç, yıl sonuna kadar tamamlanacak” açıklamalarında bulundu.
Sektörde acente komisyonları hariç faaliyet gideri oranının ortalama yüzde 15 seviyelerinde olduğunu belirten Karahançer, Referans Sigorta olarak bu oranı yüzde 3,5 seviyesinde bütçelediklerini açıkladı. Bunun bir istihdam daralması anlamına gelmediğini vurgulayan Karahançer, “Daha yalın ve etkin bir organizasyon kurmayı hedefliyoruz. Yeni yapının devreye girmesiyle birlikte oto dışı branşlarda da penetrasyonu artırmayı planlıyoruz. Hem müşteriler hem de dağıtım kanalları açısından daha hızlı ve çözüm odaklı bir model oluşturmayı amaçlıyoruz” dedi.
Yeni organizasyon modelinde gençler merkezi bir rol üstlenecek
2019 yılından itibaren yeni nesille doğrudan çalışma fırsatı bulduğunu belirten Karahançer, “Gençler yalnızca teknik bilgi açısından değil, dünyaya ve iş hayatına bakış biçimleriyle de fark yaratıyor. Bizim çok ötemizdeler, onlardan her gün yeni şeyler öğreniyoruz. Planladığımız yeni organizasyon modelinde gençler merkezi bir rol üstlenecek. Sektörde daha verimli ve yenilikçi bir yapıya geçiş hedefliyoruz. Bu dönüşüm, gençlerin farklı perspektifi sayesinde mümkün olacak” diye konuştu.
Teknoloji değişir ama işimizin temeli insan
Sigortacılığın 500 yılı aşkın geçmişe sahip köklü bir meslek olduğunu vurgulayan Karahançer, teknolojik gelişmelerin iş yapış biçimlerini dönüştürdüğünü ancak sektörün özünde insan faktörünün değişmediğini söyledi. Şirketin ilk yılında elde ettiği büyümede de insan odaklı yaklaşımın belirleyici olduğunu vurgulayan Karahançer, dağıtım kanallarıyla ve müşterilerle birebir temasın önemine de dikkat çekti: “Sektörde binlerce acenteyle birebir temas halindeyim. Sosyal medya üzerinden kendisine ulaşan müşterilerle dahi doğrudan iletişim kuruyorum. Bu da müşteri bağlılığına olumlu yansıyor” dedi. Sigortacılığın insan hayatının sürdürülebilirliğine katkı sağlayan bir alan olduğunu vurgulayan Karahançer, “Referans Sigorta’nın vizyonunun merkezinde her zaman insanın yer alacak. Teknolojik dönüşümün önemli ancak tüm süreçlerin odağına insanı koyarak hareket ediyoruz. Bu yaklaşımı, sürdürülebilir büyümenin temel unsuru olarak görüyoruz” ifadelerini kullandı.
Oto dışı branşlarda büyüme hedefi
Referans Sigorta’nın yalnızca oto branşına odaklanan bir yapı olmadığını vurgulayan Karahançer, şirketin asıl farklılaşma alanının oto dışı branşlar olduğunu belirtti. Oto sigortalarında fiyat ve maliyet yapısının büyük ölçüde benzer olduğunu ifade eden Karahançer, “Rekabet proje bazlı işler ve özel teminat çözümleriyle sağlanacak” dedi. Yeni reasürans anlaşmaları sayesinde 2026 yılında dağıtım kanallarına ve müşterilere daha güçlü teminat yapıları sunmayı hedeflediklerini dile getiren Karahançer, oto dışı branşlarda daha etkin bir konuma ulaşmayı amaçladıklarını ifade etti.
Oto dışı branşlarda komisyon iadesi tartışması
Reasürans kapasitesinin artmasıyla birlikte oto dışı branşlarda komisyon iadesi uygulamalarının yeniden gündeme geldiğine dikkat çeken Karahançer, bu durumun sektör açısından dikkatle yönetilmesi gerektiğini söyledi. Komisyon iadesinin geçmişte daha çok oto sigortalarında görüldüğünü hatırlatan Karahançer, “Özellikle kasko tarafında çapraz satış beklentisiyle yapılan fedakârlıklar, uzun süredir sektörün gündeminde. Ancak bugün mühendislik ve yangın gibi oto dışı, yüksek primli branşlarda da benzer uygulamaların yaygınlaşması ciddi bir sorun oluşturuyor” diye konuştu.
Yüksek komisyon oranları sürdürülebilir değil
Karahançer, geçmişte komisyon iadesinin daha sınırlı bir uygulama olduğunu belirterek serbest tarife öncesi dönemde primlerin küsuratlı çıktığını ve tahsilatın çoğunlukla nakit yapıldığını hatırlattı. Bu dönemde acentelerin küçük tutarlı küsuratları tahsil etmemesinin fiilen bir indirim anlamına geldiğini, kredi kartı tahsilatına geçilmesiyle birlikte ise bu uygulamanın ortadan kalktığını söyledi.
Bugün ise çok daha yüksek oranlı komisyon iadelerinin gündeme geldiğine dikkat çeken Karahançer, “Bazı büyük ölçekli poliçelerde yüzde 45 hatta yüzde 50 seviyelerine varan komisyon oranlarının konuşulması, sigortacılık tekniği açısından sürdürülebilir değil” dedi.
Komisyon iadesi konusunun yalnızca dağıtım kanallarına yüklenemeyeceğini belirten Karahançer, “Bu durumun ortaya çıkmasında sigorta şirketlerinin de payı var. Reasürans anlaşmalarında prim ve riskin önemli kısmı reasüröre devrediliyor, buna rağmen yüksek oranlı komisyon verilmesi teknik açıdan ciddi bir tutarsızlık yaratıyor” açıklamasında bulundu.
İnsan odaklı model sürdüğü sürece acenteler de varlığını koruyacak
Karahançer, teknolojinin sigorta acentelerini ortadan kaldırıp kaldırmayacağına ilişkin değerlendirmelerde bulunarak belirleyici unsurun teknoloji değil sektörün insan odaklı yapısı olduğunu söyledi. Sigortacılığın standart bir tüketim ürünü olmadığını vurgulayan Karahançer, “Müşterilerin teknik detayları tek başına değerlendirerek ihtiyaçlarına en uygun poliçeyi seçmesinin çoğu zaman mümkün değil. Bu nedenle ihtiyaç analizi ve danışmanlık hizmeti, sektörün temel unsurlarından biri. Müşteri ve insan odaklı model sürdüğü sürece sigorta acenteleri de varlığını koruyacak” dedi. Geçmişte bir il ziyaretinin günler sürdüğünü hatırlatan Karahançer, ulaşım ve iletişim imkânlarının gelişmesiyle birlikte bugün çok daha kısa sürede daha fazla noktaya ulaşılabildiğini söyledi. Ancak teknolojinin zaman kazandırmasına rağmen iş yükünü azaltmadığını belirten Karahançer, ABD’de yapay zekâ üzerine yapılan araştırmalarda da operasyonel olarak boşalan alanların yeni işlerle dolduğunun ve istihdamın artmaya devam ettiğinin görüldüğünü ifade etti.
Dijital satış kanallarına karşı acente avantajı
Dijital satış kanallarının bugün için acenteler açısından büyük bir tehdit oluşturmadığını dile getiren Karahançer, bazı acentelerin internet üzerinden doğrudan poliçe satma eğiliminin de sektörde tartışıldığını söyledi. Satışın yalnızca bir web sitesi üzerinden yapılması durumunda sigorta şirketlerinin neden aracıya komisyon ödemesi gerektiği sorusunun gündeme gelebileceğini belirten Karahançer, büyük şirketlerin güçlü dijital altyapı ve reklam bütçeleriyle bu alanda daha avantajlı olabileceğini kaydetti. “Sigorta sektöründe asıl fark, insan ilişkisi ve danışmanlık hizmetinde ortaya çıkıyor” diyen Karahançer, şöyle devam etti: “Teknoloji, daha fazla insana ulaşma imkânı sağlıyor ancak pazarlama maliyetleri yüksek. Acentelerle çalışmak şirketler açısından önemli bir maliyet avantajı sunuyor. Pazarlama yükü acenteler tarafından üstleniliyor ve şirketler yalnızca üretilen iş üzerinden komisyon ödüyor. Profesyonel olarak bizim tercihimiz de her zaman sigorta acenteleriyle çalışmak.”
Robot yazılımlar sigorta acentelerinin işini ve güvenliğini tehdit ediyor
Sigorta acentelerinin müşterilerin ihtiyaçlarını karşılamak, portföylerini dengeli yönetmek ve çapraz satış imkânı elde edebilmek için belirli ürünlere ihtiyaç duyduğunu söyleyen Karahançer, şirketin bu ürünleri temelde sunduğunu ancak bazı sistemlerin henüz tamamlanamaması nedeniyle acentelerin erişiminin pratik olmadığını ifade etti. İlgili bölge müdürlerinin, acentelerin ürünlere kolay erişimini sağlamaları için saha çalışması yapmaları gerektiğini belirtti. Karahançer, son dönemde acentelerin robot yazılımlarla çalışmasının sektöre zarar vermeye başladığını vurgulayarak “Robot yazılımlar yalnızca sistemin belirli noktalarına erişerek tek ürünün fiyatını gösteriyor ve acentelerin yeni ürünleri tanımasını engelliyor. Bu durum çapraz satış fırsatlarını kısıtlıyor ve acentelerin genellikle en düşük fiyatlı poliçeyi satmalarına yol açıyor” dedi.
Robot yazılımların Sigorta Bilgi Merkezi (SBM) verilerini hızla çoğaltarak ulusal güvenlik açısından da risk oluşturduğunu ifade eden Karahançer, “SBM’nin verilerinin maskelenmesi önemli ancak acentelerden kaynaklanan verilerin robot yazılımlara gitmesi kontrolsüz çoğaltımlar oluşturuyor. KVKK’ya ve devlet denetimine tabi olan SBM ile bilinmeyen robot yazılımlar arasındaki fark kritik. Robot yazılımlar aracılığıyla 80 milyon nüfusun yarısının bilgileri ve sağlık verileri gibi kritik veriler risk altında olabilir” ifadelerini kullandı.
Acenteler oto dışı branşlara yoğunlaşmalı
Karahançer, 2026 yılı için sigorta acentelerinden beklentilerini paylaşarak özellikle oto dışı branşlara odaklanılması gerektiğini vurguladı. Şirketlerin acentelere doğrudan “şu işi yapın” demesinin mümkün olmadığını belirten Karahançer, “Beklentimiz, acentelerin işleri şirkete getirerek birlikte çözüm üretmek” dedi. Tamamlayıcı sağlık sigortasının bu alandaki önemli fırsatlardan biri olduğuna dikkat çeken Karahançer, “Acentelerin bu branşta daha iddialı olmalarını ve milyonlarca müşteriye ulaşmalarını istiyoruz. İnsanlarla birebir temas satışta belirleyici. Tamamlayıcı sağlık sigortası poliçeleri dijital reklamlardan çok acentelerin sahada yaptığı bilgilendirme çalışmaları sayesinde satılıyor” diye konuştu. Acentelerin daha fazla insana ulaşarak ihtiyaçları doğru tespit etmesinin önemine dikkat çeken Karahançer, şirket olarak planladıkları bazı sistemsel iyileştirmelerin henüz tamamlanamadığını belirterek yıl sonuna kadar acentelerin ürünlere daha hızlı ve kolay erişebileceği yeni bir altyapıyı devreye almayı hedeflediklerini dile getirdi. Tüm dağıtım kanallarından beklentilerinin daha fazla müşteriye ulaşmak ve sigortalı sayısını artırmak olduğunu sözlerine ekledi.
Tamamlayıcı Sağlık Sigortası Türkiye’de çığ gibi büyüyen bir pazar olacak
Geçtiğimiz yılın en önemli gündem maddesinin tamamlayıcı sağlık sigortası olduğunu açıklayan Karahançer, yurt dışı reasürans şirketleriyle yaptığı görüşmelerde dünya örneklerini incelediğini ve özellikle Güney Kore modelinden etkilendiğini belirtti. Hibrit sağlık modelinin dünya genelinde yaygın olmadığını ifade eden Karahançer, Türkiye’de tamamlayıcı sağlık ürünlerinin risk paylaşımına dayalı bir yapıya evrileceğine inandığını söyledi.
Gelecekte riskin yarısının sigorta şirketleri, diğer yarısının ise reasürans şirketleri üzerinde olacağını ve Türk Reasürans ile Milli Reasürans’ın bu alanda öncülük yapması gerektiğini vurgulayan Karahançer, “Pazar çığ gibi büyürken sadece bireysel fiyat politikalarıyla ilerlemek mümkün değil. Tamamlayıcı sağlık sigortası, sektörün tüm şirketleri tarafından ortak akılla yönetilmesi gereken bir alan haline geldi” dedi.
Bu kapsamda şirketin eski yazılımını durdurduklarını ve tamamen bağımsız çalışacak yeni bir yazılım geliştirmeyi planladıklarını aktaran Karahançer, “Tamamlayıcı sağlık sigortası, trafik sigortası piyasasının en az iki katı büyüklüğünde bir potansiyele sahip” ifadelerini kullandı.
Yaşlı Araç Sigortası’nda frekans ve yedek parça sorunları öne çıkıyor
Yaşlı araçların sigortalanmasında karşılaşılan sorunlara dikkat çeken Karahançer, sigorta şirketlerinin kararlarını istatistiklere ve geçmiş döneme ait verilere göre aldığını belirterek yaşlı araçlarda frekans ve yedek parça sorunlarının öne çıktığını söyledi. Örnek olarak, 2006 veya 2008 model bir Ford aracın camının kırılması durumunda, orijinal parçanın maliyetinin aracın bedelini aşabileceğini ifade eden Karahançer, bu tür durumlarda sigorta primlerinin müşteriler açısından anlamlı bulunmadığını aktardı. Karahançer, “Normalde istatistikler, sigorta şirketinin bu araca 40.000 TL prim alması durumunda zarar etmeyeceğini söylüyor. Ancak müşteri bu bedeli ödemek istemiyor” dedi. Karahançer, yaşlı araçlarda prim, frekans ve yedek parça sorunlarının dikkatli değerlendirilmesi gerektiğini vurguladı ve doğru fiyatlandırma ile bu segmentte sigortalanabilirliğin mümkün olduğunu belirtti.
Yetkili servis kapsamını yüzde 99’a çıkarmayı hedefliyoruz
Yetkili servislerle yapılan anlaşmaların durumuna ilişkin açıklamalarda bulunan Karahançer, Türkiye genelinde yetkili servis kapsamının yaklaşık yüzde 90’a ulaştığını, ancak bazı markaların anlaşmalara yanaşmadığını belirtti. Bunun, sigorta sektöründe son iki yılda yaşanan bazı aksiliklerin olumsuz yansımalarından kaynaklandığını ifade etti. Karahançer, bu sorunun kısa süre içinde çözüleceğine inandığını ve yıl sonuna kadar yetkili servis oranını yüzde 90’dan yüzde 99’a çıkarmayı hedeflediklerini açıkladı. Teknik olarak yüzde 100 oranına ulaşmanın mümkün olmadığını, ancak yüzde 99’un müşterilerin ihtiyaçlarını karşılayacak seviyede olduğunu sözlerine ekledi.
Sigorta Ekranı:
