Sigorta Ekranı ve SBD Türkiye YouTube kanalları üzerinden eş zamanlı yayınlanan programda, “Dünyada ve Türkiye’de Broker ve Müşteri İlişkileri Yönetimi” ele alındı.
IBS Sigorta ve Reasürans Brokerliği Genel Müdür Vekili Cem Çolak moderatörlüğünde gerçekleşen programa konuk olarak Sonat Yönetim Danışmanlığı ve Organizasyon Hizmetleri’nden Nihat Karaköse katıldı.
Cem Çolak’ın ilk sorusu “Yurtdışında brokerler müşterilerini nasıl konumlandırıyor?” şeklinde oldu.
Türkiye’de fiyat ön planda
“Yurtdışındaki brokerler genel olarak müşterilerini verdikleri iç hizmet ve yakınlık derecelerine göre değerlendiriyorlar” diyen Karaköse; “Uzun soluklu çalışmalar gündeme geldiği için brokerin verdiği hizmet, sunduğu alternatifler ve sorun çözüm kapasiteleri ilişkinin temelini oluşturuyor. Bu ilişki Güven ilişkisi ile birlikte güçlendikten sonra uzun yıllar devam ediyor. Bizde daha çok fiyat odaklı bir çalışma söz konusu. Yurt dışında da fiyat ön planda tutuluyor ancak tek kriter olarak öne çıkmadığı için daha uzun soluklu bir çalışma yapılabiliyor. Ve güven ilişkisi tam tesis edilmiş oluyor. Biliyorsunuz yurtdışında sigorta şirketleri müşteri ile doğrudan ilişkide olmuyor. Daha çok aracılar ve brokerler ön planda olduğu için bu ilişki daha uzun soluklu olabiliyor” şeklinde cevap verdi.
Karaköse’nin fiyat vurgusu yapması üzerine Çolak bu defa “Ülkemizde güvenden ziyade fiyatın önde tutulmasının sebebi sektörün genç olmasından mı kaynaklanıyor?” şeklinde sordu.
Bireysellik değil kurumsallık
Karaköse, “Gençliğin katkısı vardır ama önce insanımızın yapısını değerlendirmede fayda var. Türk insanı duygusaldır. Duygusallık içinde hareket eden bir yapıda olduğumuz için kişiler kurumlardan daha öne çıkabiliyor. Bence en önemli ayrıntı burada saklı. Kurumsal bir yapı olduğunda kişilerden biraz daha bağımsız bir yapı oluşabiliyor. Birinci ve en önemli noktanın Türkiye’de kişilerin daha ön plana çıkması olduğunu düşünüyorum. Bu yapıdan hareket ettiğiniz zaman o kişinin verdiği hizmet güven ve çalışma firmayı olduğu gibi etkilemiş oluyor. Kişiler değiştikçe firmalar da değişmeye başlıyor. Oysa kurumsal yapılarda böyle olmuyor. Bizim öteden beri fiyat odaklı bir çalışma yapıyor olmamızın bu işin içinde önemli bir katkısı olduğunu düşünüyorum. Biz kişisel olarak hizmet verdiğimizi düşünüyoruz. Aslında hizmeti kurumsal olarak verdiğimizi hissettirmemiz gerekiyor. Yurtdışında iş ekip olarak yürütülüyor. Ekip başı değişse bile gerideki ekip işi sürdürüyor. Oysa ülkemizde işi yürüten kişi başka bir firmaya transfer olduğunda elindeki portföyü de götürüyor. Müşteri de onunla beraber gidiyor” diye cevap verdi.
Kurumlar büyümeli
Çolak bu defa Karaköse’ye “Sigorta sektörü için kalifiye eleman yetiştirebiliyor muyuz?” diye sordu. Karaköse de “Genç ekip arkadan geliyor. Bizim ‘Küçük olsun bizim olsun’ şeklinde genel bir anlayışınız var. Birazcık işler gelişmeye başlayınca insanlar kendi yapılarını kurmak istiyor. Kendi yapılar içerisinde ilerlemeye başlayınca kurumsallıktan doğal olarak uzaklaşılıyor. Bunun yerine kurumların büyümesini sağlarsak bu sıkıntılar da ortadan kalkacaktır. Sektör de aynı şekilde kendini yönetebilecektir” dedi.
Çolak, “Sigorta şirketi ve acente sayısına baktığınız zaman brokerlerin az olduğunu görüyoruz. Acentelerden brokerleri dönüşümün çok daha hızlı olması gerekiyor” yorumunu yaptı. Karaköse de “Türkiye’de acente sayısının artması sektörün büyümesi anlamına gelmiyor. Esas olarak sigorta hacminin büyümesi gerekiyor. Sigortacılığa başladığım yıllardan bugüne kadar büyük bir değişim oldu. Ama bunun yeterli olmadığı kanaatindeyim. Aynı durum sigorta şirketleri için de geçerli. Sektörü bir bütün olarak düşündüğümüzde aracı kurumlar da çok daha fazla büyüyecektir. Acentelerin brokerleşmesini rekabetin doğru bir yere oturması açısından önemli olacaktır” diye konuştu.
İşlem hacmi büyütülmeli
Çolak bunun üzerine “Ülke olarak brokerlikte marka oluşturmakta zorlanıyor muyuz?” sorusunu yöneltti. Bunun Türkiye ekonomisiyle dorudan alakalı olduğunu belirten Karaköse; “Türkiye’de marka olarak çıkan bir yapı çok kısıtlı kalıyor. Bunun kısıtlı kalmasının sebebi iş hacmi ve kurum sağlıkla ilgili. İş hacminin büyümesi burada bir iştahın oluşması ile ilgili. Global şirketlerin oluştuktan sonra belli ülkelerde daha etkili olmaya çalıştıklarını görüyoruz. Türkiye’de de lokal şirketlerimizin globalleşmesini sağlamak ancak işlem hacmi ile mümkün olacaktır. Bir Türk broker şirketinin dünyanın çeşitli ülkelerinde şubeleşmesi benim de en büyük hayalimdir. Sadece broker olarak değil sigorta şirketinin de bu hacmi ulaşması gerekiyor. Sigortalanmamış değerlerin sisteme katılmasıyla hacmin de artacağını düşünüyorum” diye cevap verdi.
IBS Sigorta ve Reasürans Brokerliği Genel Müdür Vekili Cem Çolak ile Sonat Yönetim Danışmanlığı ve Organizasyon Hizmetleri’nden Nihat Karaköse’nin sohbetinin tamamını aşağıdaki linkten izleyebilirsiniz.
