Portas Eğitim ve Danışmanlık Yönetim Kurulu Başkanı Mustafa Su, birbirinden farklı branşta güçlü olan küçük acentelerin birleştirilerek acentelerin optimal büyüklüğe ulaştırılabileceğini söyledi. Bu anlamda acentelere danışmanlık hizmeti vereceklerini belirten Su, “Acenteleri DNA’sına göre birleştireceğiz” diyor.
HAYATIMIZ SİGORTALI / SEVAL ÖZKAP
Acenteler, sigorta sektörünün bel kemiğini oluşturuyor; prim üretiminin yüzde 70’ini karşılıyorlar. Rakipleri gün geçtikçe artan acenteler, önce banka kanalıyla mücadele ederken, teknolojik gelişmelerle internetten, marketten sigorta satışı gibi yeni rakiplerle karşılaşıyor. Sigorta sektöründe 15 bin 500 acente bulunuyor. 1 milyon TL’nin üzerinde prim üreten acente sayısının az olduğu ve 5 bine yakın acentenin 240 bin TL’lik prim üretimi ile yoksulluk sınırında yer aldığı biliniyor. Bu noktada çözüm olarak ise acentelerin kurumsallaşmasının gerekliliği ortaya çıkıyor. Portas Eğitim Danışmanlık Yönetim Kurulu Başkanı Mustafa Su da, küçük acentelerin birleşerek güçlerini artırması gerektiğini söylüyor. Su, Portas Eğitim Danışmanlık’ın birleşmek isteyen acentelere koçluk edeceğini belirtiyor.
“Birleşmek isteyen acentelere danışmanlık yapacağız”
Birleşme söz konusu olduğunda ‘güvensizliğin’ ortaya çıktığını belirten Su, doğru model ortaya konulduğu takdirde bu sorunun da ortadan kalkacağını söylüyor. “Acenteler iş paylaşımı yaparak birbirleriyle alışveriş yapıyorlar. Sonuçta buradan da bir komisyon alıyorlar. Burada nasıl güveniyorlar?” diyen Su, birleşmek isteyen acentelere danışmanlık yapacaklarını ve özel eğitimler vereceklerini ifade ediyor.
Su, bu konuda acente örgütleriyle ve büyük acentelerle çalışmalar yapacaklarını da sözlerine ekliyor. Acenteler optimal büyüklüğe ulaştırılmalı 1 milyon TL’nin altında prim üretimi gerçekleştiren 13 bin acentenin olduğunu kaydeden Su, bu acentelerin sabit giderler göz önünde bulundurulduğunda rızkını bile temin etmesinin zor olduğuna vurgu yapıyor. Bu açıdan birçok acentenin optimal büyüklüğün altında kaldığını söyleyen Su, “Rakamlar belli. Kiralar, sabit vergiler, sabit masraflar, telefonu, elektriği, en basit haliyle en azından telefonlara bakacak bir kişi çalıştırması lazım, yani personel giderleri var. Bu acentelerin optimal büyüklüğün altında kalmasının en büyük nedeni ise finansal okuryazar olmamaları” şeklinde konuşuyor.
“Acentelerin satış becerilerini de evrensel hale getirmek lazım”
Acentelerin trafik ve kasko sigortası satmaya kanaat ettiğini söyleyen Su, “Acentelerin çoğunun aklına bürosuna gelen müşteriye konut sigortası tanıtmak, satmak gelmiyor. Gelse bile üşengeçlikten ve eğitimsizlikten bunu yapmıyor” diyor. “Sigorta sektörünün kendine özgü koşulları var” diyen Su, bu noktalara yoğunlaşılarak acentelerin optimal büyüklüğe kavuşmalarının sağlanması gerektiğini söylüyor.
Su, “Bazen X şirketinin fiyatı, Y şirketinden fazla bile olsa onu acente pazarlayabiliyor. Acentelerde bu beceri var. Bu yerel piyasayı iyi tanıyan acentelerin satış becerilerini de evrensel hale getirmek lazım” şeklinde konuşuyor.
“Biri sağlık, biri yangında güçlü iki acente birleşse güzel olmaz mı?”
“Sağlık branşında çok güçlü, öbür tarafta yangın branşında çok güçlü iki acente bir araya gelse çok güzel olmaz mı?” diyen Su, güçlerini birleştirecek acentelere koçluk yapacaklarını belirtiyor. Birleşmeler yaşandığında acentelerin aynı çatı altında birbirlerinin eksik kaldığı alanlarda portföylerini geliştireceklerini belirten Su, “Acenteleri DNA yapısına göre birleştireceğiz” diyor.
Madeni kullanmanın yolu: Çapraz satış
Acentelerin bir madenin üzerinde oturduğunu, ancak bunun farkında olmadıklarını belirten Mustafa Su, “Bu madeni nasıl kullanacakları ise çok açık: Çapraz satış” diyor. Su, bu noktada acentelerin satış becerisi, müzakere teknikleri, ikna sanatı, duygusal farkındalık, müşteriye yanaşma gibi adımların olduğu eğitimlerle acentelerin hem kendine güvenlerinin hem de satışlarının artacağını belirtiyor.
