SEDDK Başkan Yardımcısı Mahir Çipil, “Aracıları sadece prim üretimi kaynağı olarak görmüyorum; sektörün görünen yüzü ve fiziki küveti olarak aslında tam anlamıyla bizi temsil ediyorlar” dedi.
Türkiye Sigorta Birliği (TSB), “Geleceği Birlikte Şekillendiriyoruz” başlığı altında düzenlediği ‘Dağıtım Kanalları Paneli’ne katılan SEDDK Başkan Yardımcısı Mahir Çipil; normal çalışma modelleri ve iş koşullarının geride kaldığını; pandemi ile birlikte olağanüstü bir döneme girildiğini söyledi.
Pandeminin sigortacılığı nasıl etkilediğine dair spesifik bazı rakamlar vermek istiyorum” diyen Çipil, “Uluslararası danışmanlık şirketinin pandemi sonrasında sigortacılar ile müşteriler arasındaki etkileşimi incelediği bir çalışması yayınlandı. Araştırma sonuçlarına göre doğal olarak fiziki temas azalırken, dijital mesaj kullanımı yüzde 69; e-mail kullanımı yüzde 56 artmış. Dijital kanallara göre yoğun bir geçiş söz konusu” dedi.
Bütün iş modellerimizi az veya çok etkilenecek
Çipil, “Çalışmanın çarpıcı tespiti ise araştırmaya katılanlara sigortacılar ile pandemi öncesi iletişimi pandemi sonrasıyla daha verimli bulup bulmadıkları sorulmuş; müşterilerin yüzde 69’u pandemi dönemindeki etkileşimi çok daha verimli bulduklarını söylemiş. Bu bence çok önemli bir gösterge. Önümüzdeki günlerde uygulanacak yeni normalde bu yeni dijital kanalların aslında çok daha yaygın şekilde müşteriler tarafından talep edileceğinin bir göstergesidir. Sadece sigortacılık üzerinde değil bizim bütün iş modellerimizi az veya çok etkileyecektir” diye konuştu.
SEDDK’nın bazı iş süreçleri dijitalleşti
“Bizim sektörümüzde pandemi ile birlikte artan dijitalleşme daha çok dağıtım kanalı odaklı gibi düşünülse de aslında temel sigortacılık fonksiyonlara baktığımız zaman; dijitalleşmenin çok yoğun bir etkisinin olacağını tahmin etmek zor değil” diyen Çipil şunları söyledi: “Bir başka çalışma, sigortacılık fonksiyonlarında dijitalleşmenin yol açabileceği otomasyona ilişkin bir analiz sunuyor. Burada da sigorta şirketlerinin finans fonksiyonlarının yüzde 55, hasarlarda yüzde 50, underwriting teknik süreçlerde ise yüzde 30’luk girişin otomasyon olarak dijitalleşeceğine vurgu yapıyor. SEDDK olarak bazı iş süreçlerimiz de dijitalleşme yönünde start vermiş durumdayız.”
Uyum sağlayamayan oyun dışı kalır
Dijitalleşmenin satış gibi görünmekle birlikte işin mutfağından regülasyon tarafına kadar pek çok alanda sigorta sektörünü etkileyeceğini söyleyen Çipil; “Tüketici davranışlarının değişmesi aslında bu dijital süreçlerin altındaki en büyük güç. Buna sadece dijitalleşme diye bakmamak lazım. Zaman zaman toplulukları ve kuruluşları etkileyen dönüşümler oluyor. Bu dönemlere uyumlu davranmazsanız ne kadar büyük olursanız olun, ne kadar eski olursanız olun dayanma ve direnme şansınız pek kalmıyor. 1955 senesinde dünyanın en büyük 500 şirketinden sadece yüzde 10’u 2020’ye gelebilmiş. Yüzde doksanı, gerekli dönüşümü sağlayamadığı için oyun dışı kalmış” dedi.
5-10 yıldır radikal bir değişim yaşanıyor
Çipil, “Günümüzün getirdiği değişimin pivot noktası dijitalleşme. Bu da mecburen iş modellerimizde bir değişim getirecek. Dijital dönüşüm aslında çok daha önce başladı. 2008 yılında birbiriyle bağlantılı cihaz sayısı; yeryüzündeki insan nüfusunu geçti. Sigortacılık özeline baktığımızda 2012’den günümüze sigorta teknolojisi yatırımlarının 10 milyar dolardan fazla bir yatırım aldığını görüyoruz. Bu 10 milyar dolarlık yatırım sadece buzdağının görünen kısmı. Bu dönüşüm bazı değerleri de değiştirmeye başladı. Avrupa’nın en büyük sigortacılarını inceleyen bir araştırma yapıldı. Ve bunların brüt primlerin içerisindeki dijital paya bakıldı. Bu rakam 5 yıl önce yüzde birken günümüzde yüzde 70’e ulaşmış durumda. Çok radikal bir değişimi son 5-10 yıldır yaşıyoruz. Pandemi dönemi sadece bunu fiziken hissetmemizi hızlandırdı” diye konuştu.
Aracılardan daha iyi bir nokta olmaz
Dijitalleşmeyi amaç değil araç olarak gördüğünü vurgulayan Çipil, “Aslında bugünkü temel değişim noktası dijitalleşmeden ziyade müşterinin yeniden keşfi. Çünkü müşteri dijital araçların vasıtasıyla tüketim tarihinde hiç olmadığı kadar güçlü bir noktaya geldi. Ürün odaklı sigortacılıktan müşteri odaklı sigortacılığa doğru bir değişim dönüşüm görüyorum. Burada da aracıların çok büyük rolü olduğuna inanıyorum. Müşterilerin yeniden keşfi anlamında dağıtıcılara çok büyük görevler düşüyor. Aracılara sadece prim üretimi kaynağı olarak görmüyorum sektörün görünen yüzü ve fiziki küveti olarak aslında tam anlamıyla bizi temsil ediyorlar. Eğer amaç müşteriyi anlamak ise aracılardan daha iyi bir nokta olacağını düşünmüyorum” dedi.
Satış stratejileri değişiyor
“Dağıtım kanalı ve ürün dediğimiz şey aslında satış stratejisinin iki önemli bacağı” diyen konuşan Çipil, şunları söyledi: “Perspektiften satış stratejisinin tarihsel gelişimine baktığımız zaman 2. Dünya Savaşı’nda sanayi üretim kapasitesi çok fazla artınca savaş sonrasında üretim odaklı bir satış stratejisi yaşandı. Şirketler yoğun adetlerde ürün üretip bunu satma yönelik bir strateji içerisine girdiler. Bu belirli bir olgunluğa geldikten sonra ürün odaklı satış gündeme geldi. Şirketler birtakım ürünleri ön plana çıkarıp; bunun üzerinden satışlarını kurguladı. Bir sonraki aşama ise pazarlama odaklı satış stratejileri oldu.”
Kişiselleştirilmiş pazarlama
Çipil, “Artık belirli adetlerde ürünler üretiliyor ürün çeşitliliği anlamda pazar belirli bir olgunluğa ulaştığı için; her satıcı kendi ürününü farklı konumlandırmak ve ön plana çıkarmak için; pazarlama yatırımları yapmaya başladı. Biz şu anda bir sonraki aşama olan kişiselleştirilmiş pazarlama odaklı satışı yaşıyoruz. Sigortacılığa baktığımız zaman üründen ziyade dağıtım kanalının öne çıkacağı bir dönem görüyorum. Bu tabii ki ürünlerin önemsiz olduğunu göstermiyor. Bir takım yeni ürünlerle pazar genişleyecektir. Kişiselleştirilmiş satış stratejilerinde bu farkın dağıtım kanalları üzerinden güçlü şekilde verilebileceğini düşünüyorum” diye konuştu.
En önce eğitimi konuşmalıyız
“Değişimin esas amacı rekabet gücünü artırmaktan geçiyor” diye konuşan Çipil; eğitimle ilgili şunları söyledi: “Rekabet gücünün de 4 ana bileşeni var. Strateji, kültür, organizasyon yapısı ve teknik-teknolojik yetkinlikler. Bu 4 unsura baktığımızda kültür haricinde 3 tanesi daha rahat kopyalanabilir duruyor. Bu nedenle esas unsuru kültür oluşturuyor. Yani insan kaynakları. Sektörün rekabet gücünü artıracak en önemli unsur; kültür ve insan kaynakları ise en önce eğitimi konuşmalıyız. Otomasyonla birlikte değişen çalışan yetkinliklerine göre bir analiz yapıldığında; teknolojik yetkinliklerinin çalışma hayatında yüzde 55 daha fazla yer alacağı öngörülüyor. Bu çalışmanın devamında içinde sigortacılığın da olduğu farklı sektörleri içeren bir analiz var. Bu da sektörlerdeki teknoloji yeteneğinin ne oranda yaygın olduğunu inceliyor. Burada maalesef yüzde 6 ile sigortacılık sektörünü görüyoruz. Yetenekleri bulup sektöre kazandırmak kadar mevcut yeteneklerin gelişimi de önemli.”
