Fiyat rekabeti fiyat savaşına dönüşürse tüm sektör zararlı çıkar

Türk sigorta sektöründe 2011 sonuna kadar fiyat savaşı yaşandığını, 2012’nin ikinci yarısından itibaren bunun fiyat rekabetine dönüştüğünü ifade eden SBN Sigorta Genel Müdürü Recep Duray, “Fiyat rekabeti serbest piyasa ekonomisinin değişmez şartı. Ancak, bunun yıkıcı bir rekabete dönüşmemesi gerekli, aksi takdirde sektördeki tüm oyuncular kaybeder” diyor.

HAYATIMIZ SİGORTALI / ALP SÜER
Türkiye’de sigorta sektörü ile ilgili olarak bugüne kadar çok şey yazıldı, çizildi. Özellikle sektörde yabancı ağırlığının artmaya başladığı 2006 yılından beri basında daha geniş yer almaya başlayan sektörle ilgili olarak yazılanlara ve yapılan haberlere şöyle bir göz attığımızda yazılanların içeriğinin ağırlıklı olarak sektördeki rekabet ile ilgili olduğu dikkat çekiyor. Bizzat, hayat dışı (elementer) sektördeki bazı yetkililer tarafından zaman zaman, “Haksız rekabet”, “Acımasız fiyat rekabeti”, “Kıran kırana rekabet” gibi isimlerle adlandırılan fiyat odaklı rekabette, geçen yıl önemli bir gelişme yaşandı. Sigorta şirketleri, önceki yıllara göre risklerini daha iyi seçmeye ve oto sigortaları başta olmak üzere fiyatları daha yüksek belirlemeye başladı. Nitekim izlenen bu politikanın sonucu olarak 2013’te hayat dışı sektör, üç yıl aradan sonra kâra geçerken, zarar eden şirket sayısı da önceki yıla göre azaldı. Ancak, geçen yılın son çeyreğinden itibaren fiyat bazlı rekabetin yeniden başladığı ve bu yılın kendine özgü koşullarının da etkisiyle rekabetin daha da arttığı dikkat çekiyor.

SİGORTALI dergisinin bu ayki kapak konuğu ise SBN Sigorta Genel Müdürü Recep Duray. Türk sigorta sektörüyle ilgili güncel gelişmeler ve SBN Sigorta ile ilgili olarak söyleştiğimiz Duray, sektördeki rekabetle ilgili olarak ilginç bir tespitte bulunuyor. Sektörde halen ‘fiyat rekabeti’ yaşandığına dikkat çeken Duray, “Ancak rekabet, ‘fiyat savaşı’na dönüşürse, sektördeki tüm oyuncular kaybeder” diyor.

Fiyat savaşı tüketiciye de yaramaz
Türk sigorta sektöründe 2011 yılı sonuna kadar fiyat savaşı (price war) yaşandığını, buna karşın 2012’nin ikinci yarısında başlayan dönemde bunun fiyat rekabetine (price competition) dönüştüğünü ifade eden Duray, “Fiyat rekabeti ise serbest piyasa ekonomisinin değişmez şartı. Ancak, bunun yıkıcı bir rekabete, yani fiyat savaşına dönüşmemesi gerekli” diyor. Sektörde fiyat savaşının prim üretimi içinde en büyük ağırlığa sahip ‘oto’ sigortalarında yaşandığını vurgulayan Duray, savaşın yeniden başlaması durumunda hayat dışı sektörde geçen yılki kârlı tablonun tersine döneceğini ve sektörün yeniden zarar edeceğine dikkat çekiyor. Duray’a “Fiyat savaşı, sektör için belki zararlı, ancak tüketici için yararlı değil mi?” sorusunu yöneltiyoruz. Fiyat savaşının tüketicilerin belki başlangıçta sigorta ürünlerini daha düşük fiyatlarla almasına imkân tanıdığına dikkat çeken Duray, “Ancak, tüketicilerin de bir süre sonra aldıkları malın/hizmetin kalitesi bozuluyor. Fiyat savaşı, uzun vadede aslında tüketiciye de yaramıyor” diyor.

2014 yılına kötü bir başlangıç yapan Türk sigorta sektörü, Türkiye Sigorta Birliği’nin (TSB) verilerine göre yılın ilk çeyreğinde nominal olarak yüzde 6.12 büyüdü. Enflasyonla kıyaslandığında, sektör reel olarak yaklaşık yüzde 2 daraldı. Sektörle ilgili olarak düşüncelerini aldığımız Duray, sektördeki reel daralmanın ‘hayat’ branşından kaynaklandığına dikkat çekiyor. Hayat dışında tablonun o kadar da kötü olmadığını vurgulayan Duray, hayat dışı sektörün ilk çeyrekte yüzde 10.33 büyüdüğünü, bunun da reel büyüme anlamına geldiğini kaydediyor. Duray, finansal sektörde hayat dışı sigortanın bu yılın ilk çeyreğinde kârını artıran tek alan olduğuna dikkat çekiyor.

Sektörde 2013 yılı ile 2014 yılını karşılaştıran Duray, şu bilgileri veriyor: “2013’te sigorta şirketleri fiyatları yukarı doğru revize etti. Geçen yıl sektörde primlerdeki artış nedeniyle büyüme yaşandı. Buna karşın, sigortalı sayısındaki artış ise sınırlı kaldı. Bu yıl ise fiyatlar yerine oturdu. Ekonomik gelişmeler nedeniyle yeni oto satışları düştü. Sigortalanabilir oto sayısı azaldı. Bu da kasko ve trafik branşlarını olumsuz etkiledi.” 2014 yılında sektörde geçen yılki büyüme oranlarını yakalamanın zor olduğunu ifade eden Duray, “Bu yıl hayat dışı sektörün yüzde 15 düzeyinde büyümesi beklenebilir. Enflasyonun da yüzde 10 olacağını kabul edersek bu yüzde 5 reel büyüme anlamına geliyor. Bu da Avrupa standartlarına göre oldukça iyi bir büyüme” diye konuşuyor. Duray, bu yıl oto sigortalarında hasar frekansı yüksek araçların fiyatlarında artış olmakla birlikte vatandaşın kullandığı otoların fiyatlarında artışın sınırlı olduğuna dikkat çekiyor.

Öncelik kâr, sıralama önemli değil
TSB verilerine göre, 2014’ün ilk çeyreği itibarıyla SBN Sigorta, yaklaşık 29 milyon TL prim üretimiyle hayat dışı sektörde 26’ncı sırada yer alıyor. SBN Sigorta ile ilgili olarak da sorularımızı yanıtlayan Duray’ın dikkat çektiği en önemli husus şu; şirket açısından sıralamadaki yer önemli değil, önemli olan sürdürülebilir kârlılık. Tüm iş planlarını bunun üzerine kuran SBN, kârını artırmak için bazı stratejileri de hayata geçirmiş. Öncelikle, şirket, sattıkları tüm ürünlerde kârlılık hedefi koymuş. Sözgelimi sektörde toplam prim üretimi içinde en büyük paya sahip ‘trafik’ (kara araçları sorumluluk) sigortasında geçmişe göre daha az poliçe kesen SBN, bunu kârlı bir şekilde gerçekleştiriyor. Duray, “Bu şirket, geçmişte trafikte adet olarak şimdiki sattığının 20 katını satan bir şirketti. 2013’te ise sektörde yaklaşık 15 milyona yakın trafik poliçesi mevcutken, SBN Sigorta olarak bunun sadece 12 bin 561 adedi bize aitti. Trafikte, poliçe adedi ve prim üretimini azaltmamızın nedeni, kâr etmeye yönelik bilinçli bir tercihin sonucu” diyor. Sadece trafikte değil, diğer branşlarda da şirket, ölçek büyüklüğünden çok, müşteri ihtiyaçlarını karşılayan daha ‘butik’ hizmet vermeyi ancak, bunu yaparken de kârlı olmayı hedefliyor.

Fiyatları belirlerken rekabeti unutuyoruz
Fiyat rekabetinin (Duray’ın tabiriyle fiyat savaşı) yoğun olarak yaşandığı 2012’de bile SBN Sigorta, sattığı ürünlerde fiyatları olması gerektiği şekilde belirlemiş. İzlenen bu strateji sonucu, şirket doğal olarak oto sigortalarında bir süre satış da yapamamış. “Rekabeti unutarak fiyatlarımızı belirliyoruz” diyen Duray’dan öğrendiğimize göre, izlenen kârlılık odaklı strateji meyvelerini de vermiş. SBN Sigorta, üst üste 7 çeyrek kâr eden bir şirket hüviyetine bürünmüş.

SBN Sigorta, kârlılık merkezli stratejiye uygun olarak toplam portföy içinde oto sigortalarının payını azaltmış. Oto dışı branşların payı yaklaşık yüzde 80’e yükselirken, oto branşının payı ise yüzde 20’ye gerilemiş. Ayrıca dağıtım kanalları içinde şirket, banka yoluyla satışa da (bankasürans) büyük önem veriyor. Dağıtım kanalları içinde bankasüransın payı yaklaşık yüzde 60 düzeyinde olan şirkette, sigorta işlemleri merkezden karşılanan Şekerbank’ın finansal iştirakleri, Şeker Leasing, Şeker Faktoring, Şeker Yatırım da dâhil edildiğinde bu oran yüzde 75’lere çıkıyor. Tüm sigorta sektöründe toplam bankasüranstan aldığı pay ise yüzde 2’ye yaklaşan SBN, son yıllarda söz konusu dağıtım kanalını kullanarak, Şekerbank şubelerinden farklı müşteri segmentlerine yönelik olarak ferdi kaza, yaşam destekli ürünler, KOBİ’lere yönelik ürünler vb. satışını gerçekleştirmiş.

Şirkete talip olan çok
Yurtdışından da SBN Sigorta’ya ortaklık ya da satın almak için teklifler geldiğini belirten Duray, SBN Sigorta’nın kârlı bir şirket haline gelmesi ve mali yapısının güçlenmesi yanında dağıtım kanalları içinde bankasüransın ağırlığının artmasının da şirkete yönelik yabancı ilgisinde etkili olduğunu söylüyor. Gelen tekliflere kapılarının her zaman açık olduğunu ifade eden Duray, “Ciddi anlamda birden fazla talip var. Ancak, ortaklık ya da satın alma konusunda şartların nasıl belirleneceği tamamıyla sermayedarla ilgili bir konu” diye konuşuyor. Tüketicilere yönelik olarak da mesajlar veren Duray, şunları söylüyor: “Tüm organizasyon yapımızı ve iş akışlarımızı müşteri memnuniyetine yönelik olarak yeniden gözden geçirdik. ‘‘Önceliğimiz, Hızlı Hasar Ödemek’’ dedik ve geçmişte şirketimizde sorunlu bir alan olan hasar ödemelerinde büyük iyileşme sağladık. Hasar servisimiz için yatırımlar yaparak daha önce başka bir firma aracılığı ile yürütülen hasar hizmetlerinin tamamını şirketimiz bünyesine aldık.”

SBN Sigorta’nın kuruluş hikâyesi, 1990’lı yılların başına kadar gidiyor. 1990 yılında Doğan Holding ve Türk Ticaret Bankası Emekli ve Munzam Sandığı Vakfı ortaklığı ile Ticaret Sigorta A.Ş. adıyla kurulan şirketin 1997 yılında hisselerinin tamamı, Türk Ticaret Bankası A.Ş. Emekli ve Munzam Vakfı ve iştiraklerine geçmiş. 2007 yılı başında Şekerbank T.A.Ş. Personeli Munzam Sosyal Güvenlik Sandığı Vakfı tarafından hisseleri satın alınan şirket, 24.9.2008 tarihi itibarıyla ismini SBN Sigorta olarak değiştirmiş.

Bedeni hasarların hesaplanması sorunu acilen çözüme kavuşmalı
Sigorta sektörünün önündeki en büyük sorunun trafik kazaları sonucu bedeni hasarların hesaplanması konusundaki belirsizlik olduğunu belirten SBN Sigorta Genel Müdürü Recep Duray, bu konuda şunları söylüyor: “Tüketici ve mağdur olanlar ile bilirkişiler ve sigorta şirketleri aktüerlerinin aynı hesap yönteminde mutabık kalması gerekli. Aracı maliyetleri nedeniyle sigorta sektörü hesaplama yapamıyor ve fazladan bir maliyete katlanıyor. Sigorta sektörüne yönelik algının tam tersi olarak aslında sigorta şirketleri hasarı en hızlı ödeyerek dosyayı kapatmak istiyor. Ancak, sigorta şirketleri ödemeleri gereken tutarı tam olarak bilmesi gerekli. Sözgelimi, 35 yaşında, belli bir gelir düzeyine sahip bir kişi trafik kazası sonucu vefat ettiğinde sigorta şirketi ne kadar ödeme yapacağını bilir ve bu konuda bir mutabakat olursa ödemeyi daha hızlı yapar. Tüketicilerin mağduriyeti de daha kısa sürede giderilmiş olur.”

Acenteler yeni düzene uyum sağlamak zorunda
Dağıtım kanalları içinde bankasüransın en büyük ağırlığı oluşturduğu SBN Sigorta, hali hazırda 776 tane acenteye de sahip. “Yeni Acenteler Yönetmeliği, Türk sigorta sektöründe acenteleri zorlayacak mı?”, “SBN Sigorta olarak acentelerden beklentileriniz nelerdir?” sorularımıza, Duray şu yanıtı veriyor: “Sektörde çok sayıda acente var. Türkiye ekonomisi stabil bir ekonomi değil. Ayrıca, sektörde alternatif dağıtım kanallarının da güçlenmesi bekleniyor. Sigortacılığın bundan kaçışı mümkün değil. Bu nedenle acentelerin yeni ekonomik düzene uyum sağlamaları ve işlerini buna uygun olarak düzenlemeleri gerekiyor. Biz de SBN Sigorta olarak eskiden oto ağırlıklı çalışan acentelerimizden artık daha dengeli bir portföy talep ediyoruz.”

Sigortacı olması için Hüseyin Aydın ikna etti
SBN Sigorta Genel Müdürü Recep Duray, sigortacılık mesleğine başlaması ile ilgili anısını SİGORTALI okurlarıyla paylaştı: “Pamukbank-Halkbank birleşmesi sonrasında Halkbank’ta KOBİ Pazarlama Daire Başkanı olarak görev yapıyordum; aynı zamanda Bireysel Pazarlama Daire Başkanlığı’na da vekâlet ediyordum. 2007 yılının haziran ayında, çalışırken Genel Müdürüm Hüseyin Aydın’dan bir telefon geldi. Banka’nın iştiraki olan Birlik Sigorta’da Genel Müdürlük pozisyonu için teklifte bulundu. Daha önce Banka adına sigorta pazarlaması yapmıştım ama sigortacılığı bilmiyordum. Hüseyin Bey bana; “Git düşün, bir saat sonra konuşalım” dedi. Önem verdiğim iki kişiyle durumu paylaştım. İkisi de olumlu görüş bildirince teklifi kabul ettim. 2007’den bu yana da sigortacıyım.”

İş hayatına Pamukbank’ta bankacı olarak başladı
1992 yılında İstanbul Üniversitesi İngilizce İşletme Fakültesi’nden mezun olan Recep Duray, aynı yıl Pamukbank Teftiş Kurulu’nda bankacılığa başladı. Teftiş Kurulu Başkan Yardımcılığı, Ticari Şube Müdürlüğü ve Ticari Pazarlama Başkanlığı görevlerinde bulunan Duray, Pamukbank-Halkbank birleşmesi sonrasında KOBİ Pazarlama Daire Başkanı olarak görev yaptı. KOBİ Pazarlama Daire Başkanlığı’nın yanı sıra, bir süre Bireysel Bankacılık Daire Başkanlığı görevinde de bulundu. 2007 yılının haziran ayında Birlik Sigorta’ya Genel Müdür olarak atanan Duray, ardından İngiliz sigorta ve asistans şirketi CPP’de Genel Müdür olarak görev yaptı. Duray, 2012 yılından itibaren de SBN Sigorta’da Müdür olarak görev yapıyor.

Yakup Kadri Karaosmanoğlu, SBN Sigorta binasında romanlarını yazdı
SBN Sigorta’nın, Nişantaşı Teşvikiye Caddesi No: 37’deki Genel Müdürlük binası, görülmeye değer tarihi bir bina. Bu güzel bina, aynı zamanda ünlü Türk romancı ve öykücü Yakup Kadri Karaosmanoğlu’nun da eski evi. 2007 yılında SBN Sigorta, burayı aslına uygun bir şekilde baştan aşağı yenilemiş; o zamandan bu zamana misafirlerini burada ağırlıyor. İçerisi sımsıcak, hiç şüphe yok ki bu hem SBN Sigorta’nın hem de bu antik evin sıcaklığı… Yakup Kadri Karaosmanoğlu’nun adeta yeniden inşa edilen ve yedi yıldır SBN Sigorta’nın evi olan bu binanın en ilgimizi çeken yeri, her katın aslına uygun olarak restore edilmiş olması ve tüm katlarda yer alan geniş balkonları ve altın varaklı süslemeleri. Binanın ilgi çeken özelliklerinden bir tanesi de antik asansörü. Asansör, günümüzdeki modern asansörlerden oldukça farklı. İçinde bulunan açılıp kapanan koltuk sayesinde, katlara oturarak çıkabiliyorsunuz.

‘Yemek yapmak benim için bir ritüel, tuzda balığı iyi yaparım’
SBN Sigorta Genel Müdürü Recep Duray, sigortacı kimliğinin ötesinde çok renkli bir kişiliğe sahip. Kendisinden öğrendiğimize göre, yemek yapmayı çok seviyor. Hatta, yemek yapmak, Recep Bey için ritüel bir olay halini almış. İşin alışveriş kısmından başlayarak, yemeği pişirmek ve sonrasında servis etmeye kadar her şeyin planlı ve bir düzen içinde olmasına özen gösteriyor. “Öncelikle işe alışveriş yapmakla başlıyorum. Peynirden, ete aldığım tüm şeylerin kaliteli olmasına dikkat ediyorum. Kaliteli değilse almıyorum” diyor Duray. Recep Bey’in pişirmeyi en çok sevdiği yemekler arasında ‘Tuzda balık’, ‘Ayvalı kuzu’, ‘Fırında kuzu kol ’ yer alıyor. Sadece yemek için gerekli malzemeleri değil, sözgelimi alışveriş merkezlerinden gömleğini bile kendisinin aldığını vurgulayan Duray, “Gömlekte tercih ettiğiniz marka var mı?” sorumuzu, “Damat ve Network markalı ürünleri tercih ediyorum” şeklinde yanıtlıyor.

Aynı anda 2-3 kitap okuyan Duray, en son ‘Allah ile aldatmak’ı okumuş
Recep Bey’in en büyük hobilerinden birisi de ‘kitap okumak.’ Roman, iş ve finans başta olmak üzere pek çok türdeki kitapları okumayı çok seviyor. “Aynı anda 2-3 kitabı okurum” diyen Duray, son olarak Tuncay Özkan’ın ‘Ötekiler’ ve Yaşar Nuri Öztürk’ün, ‘Allah ile Aldatmak’ kitaplarını okuduğunu ve Albert Camus’un ‘Yabancı’ kitabını satın aldığını söylüyor. Spora ilgi duyduğunu özellikle de futbol maçlarını izlemekten büyük keyif aldığını ifade eden Duray, takım olarak Fenerbahçe’yi tuttuğunu ve fırsat buldukça Fenerbahçe maçlarını izlemeye Şükrü Saraçoğlu Stadı’na gittiğini belirtiyor. Müzik dinlemeyi sevdiğini, cazdan rock’a pek çok müzik türünü ilgiyle dinlediğini ifade eden Duray, zaman zaman yaz konserlerine gittiğini kaydediyor. Duray, 10 yaşında bir erkek ve 5 yaşında bir kız olmak üzere, iki çocuk sahibi. Çocuklarınla birlikte vakit geçirmeyi de sevdiğini ifade eden Duray, onlarla animasyon filmleri izlediğini sözlerine ekliyor.