Türkiye Sigorta Birliği Başkanı Atilla Benli, sağlam ve sürdürülebilir bir ekonomik alt yapı için güçlü bir sigorta ve emeklilik sektörüne ihtiyaç olduğunu söyledi.
Türkiye Sigorta Birliği (TSB)’nin “Geleceği Birlikte Şekillendiriyoruz” başlığı altında düzenlediği ‘Dağıtım Kanalları Paneli’nin açılışında konuşan Benli, “Güçlü bir sigorta ve emeklilik sektörü içinde güçlü ve dengeli bir dağıtım kanalına ihtiyaç var” dedi.
Konuşmasında tüm dağıtım kanalı temsilcilerine teşekkür eden Atilla Benli, Türkiye’nin sigorta ve emeklilik sektörünün potansiyelinin diğer ülkelere göre oldukça yüksek olduğunu vurgulayarak; “Bunu sadece ülkemizin parlak geleceğine göre söylemiyoruz. Rakamlar bunu gösteriyor. Geçtiğimiz günlerde Mapfre Global tarafından hazırlanan ‘Küresel Sigorta İndeks Raporu’na göre gerekli ve toplum için yararlı olan sigorta kapsamı ile fiilen yaptırılmış sigorta arasındaki fark sigorta açığı olarak tanımlanıyor. Rapor son yıllarda hem hayat hem de hayat dışında bu açığı en hızlı kapatan ülkeler arasında Türkiye’yi de gösteriyor. Raporda dikkat çeken diğer bir tespit ise Türkiye’nin hayat dışında 19 yılda, hayat tarafında ise 25 yılda bu sigorta açığını kapatacağını öngörüyor. Gelişmiş ülkelerde ise bu değerler hayat dışı için 3 yıl, hayat için ise 6 yıl gösteriyor. Bunları hesaba katarsak Türk sigorta sektörünün önümüzdeki 20 yıl daha kayda değer büyümesini sürdüreceğini beklemek yanlış olmaz” değerlendirmesini yaptı.
Gelişime ayak uyduramayan geride kalacak
Konuşmasında, “Bu yüksek sigorta potansiyelini sektörümüz nasıl hayata geçirecek?” sorusunu ise ‘Tabii ki dağıtım kanallarının etkisi ile olacak” diye cevaplayan Benli; şunları söyledi: “Kısaca önümüzdeki yıllarda geleceğe şimdiden hayal eden ve bu hayal paralelinde adım atan dağıtım kanalları ve sigorta şirketleri bu başarının aktörleri olacak. Bu değişime ve gelişeme ayak uyduramayan ise gerilerde kalacak.”
Aracıların pozisyonları netleşmeli
Konuşmasında “Hem şirketler hem dağıtım kanalları açısından bu süreçte neler yapılmalı? Nasıl bir vizyona sahip olunmalı?” sorusunun yanıtlarını da veren Benli, şöyle devam etti: “Sigortacılık kanununda acenteler sigorta şirketlerinin temsilcisi iken brokerler sigortalının temsilcisi olarak görülüyor. İkincil mevzuat bu tanıma göre tekrar ele alınmalı. Sigorta brokerleri ve sigorta acenteleri temsil ettiği kişilik bakımından farklılık göstermesine rağmen ülkemizde bu iki kanalın işleyişte birbirine yaklaştığı durumlar var. Özellikle çoklu acentelerde işlerini yukarı taşıyan acenteler broker kanalına çok yaklaşmış. Reasürans brokerlerinin ise kendilerine özgü yapıları olmasına rağmen kanunda sigorta brokeri olarak değerlendiriliyor. Bunlar yurtdışında gibi özel düzenlemeye tabi olması lazım. Aracıların pozisyonlarının netleştirilmesinde fayda olduğunu düşünüyorum. Bunun yanında acentelerin eğitimlerine önem verilmesi çok önemli. Acentelerin sigorta şirketlerinin profesyonel ve teknolojik imkânlarından yararlanmalarına imkân tanınması gerekiyor.”
Acenteler niş alanlara odaklanmalı
Dağıtım kanallarının en önemli sorunlarından birisinin de üretimlerinin belli bir noktada toplanmaları olduğunu belirten TSB Başkanı Atilla Benli, “Geçtiğimiz yıl sonu itibariyle Banka kanallarından gerçekleşen üretimin yüzde 80’i 4 branşta olmuş. Broker üretiminin yüzde 78’i ise sadece 6 branşta toplanmış. Bunun yanında acentelerin üretimlerinin yüzde 81’i ise 4 branşta toplanıyor. Özellikle pandemi ile güçlenen ve daha da güçlenecek olan online dağıtım kanalı da dikkate alındığında acentelerin trafik ve dask gibi ürünlerin yanında niş alanlara da eğilmeleri daha anlamlı olacaktır” diye konuştu.
Ürün çeşitliliği rekabet avantajı sağlar
Pandemi ile birlikte önemi artan finansal kayıpların yeni sigorta türlerini de gündeme getirdiğini belirten Atilla Benli, “Örneğin kefalet sigortası başta olmak üzere satılan ürünlerde çeşitliğin artması da acenteler açısından önemli bir rekabet avantajı sağlayacaktır. Gelişen teknoloji ile birlikte Drone sigortası, siber güvenlik sigortası konularında da acenteler şimdiden satış için kendilerini konumlandırmaları gerekiyor. Önümüzdeki dönemde aracıların sertifikasyonlarında bu uzmanlaşmaya ve ayrışmaya göre yapılması düşünülebilir” dedi.
Gelişime ayak uyduramayanlar geri kalacak
Tüm sektörleri etkisi altına alan dijital dönüşüm hamlelerinin sadece dağıtım kanallarını değil şirketleri de yakından ilgilendirdiğinin altını çizen Benli, “Hangi taraf olursa olsun bu değişime ayak uyduramayanlar piyasada geri kalacak. Dünya dijital hamleleri konuşuyor. Dünya hangi dağıtım hamleleri konuşuluyor? Bunu üç evrede anlatabilirim. Herhangi bir dağıtım kanalının müşteriye temas ettiği üç dönem var. Satış öncesi, satış ve satış sonrası. Satış öncesi tüm dağıtım kanalları için dünyada önem verilen bir konu. Müşteri adayı oluşturmak için bunu önemsiyorlar. Bunun için internet sitelerine girdikleri içerikleri sürekli güncel ve taze tutuyorlar. Bu noktada ‘İçerik’ her şeydir. Adeta doğru içerikle müşterisine daha kolay ulaşmak ve arama motorlarında öne çıkmak için çalışıyorlar. Yine yurtdışındaki dağıtım kanalları kendi web sitelerinden satış yapıyorlar. Bu noktada dağıtım kanalları dijital satışa ve mümkün olduğu ölçüde çapraz satışa odaklanmalı” diye konuştu.
Müşterisinin ihtiyacını bilmeli ve ona göre çözüm sunmalı
Konuşmasında dağıtım kanallarına yönelik ‘Vizyoner’ bir bakış açısı da sunan benli, dünyadaki dağıtım kanallarının nereye gittiğini anlattı. Özellikle müşteriyi tanımak ve ihtiyaçlarını bilmenin çok önemli olduğuna vurgu yapan Atilla Benli, “Dağıtım kanalı müşterisinin ihtiyaç duyacağı ürünü bilip, müşteriyi tanıma ve yaşam döngüsü boyunca ihtiyaç duyacağı hizmetler için çözüm bulmalı ve müşteri hizmeti yönetimini iyi yapmalı. CRM çözümleri de bu noktada acenteler için de önemli hale geldi. Belki satış sonrası hizmetlerinde sigorta şirketlerinin konusu olarak görebilirsiniz. Bu konularda acentelerin müşteriye dokunuşu da önemli bir memnuniyet yaratıyor” değerlendirmesinde bulundu.
Acenteler geleceğe hazırlanmalı
“Türkiye’de sigorta aracılığının bu dönüşümü gerçekleştirebileceğine gönülden inananlardanım” diyen Benli, hayalindeki acenteleri ise şöyle anlattı: “Satış öncesi politikaları, sahip olduğu alt yapı ile farklı sigorta şirketlerinin ürünlerini ve fiyatlarını müşterisine sunan, bunu yaparken de çapraz satış taktiğini kullanan acenteleri hayal ediyorum. Yine müşterisinin ihtiyacı olduğu anda ona en uygun ürünü sunan acenteyi hayal ediyorum. Örneğin müşterisinin üç ay sonra çocuğunun okula başlayacağını düşünüp ona göre ürün sunan bir acente hayal ediyorum. Bunlar yok mu? Tabi bunu belli sınırlarda yapıyorlar. Ama çağımız bilgi ve data çağı. Müşteri ağımız arttıkça bunu geleneksel yöntemlerle takip edip müşteri kalitesinde farklılık yaratmak zorlaşıyor. Acenteler geleceğe hazırlanmalı. Acentelerin değişen müşteri ihtiyaçlarına cevap verebilme ve daha etkin hale gelmeleri için çalışılmalıdır.”
Dağıtım kanalları hap olacak
Türkiye sigorta sektöründe acente, broker ve bankaların önemli rol oynadığını kaydeden Benli, “Türk insanı eskiden olduğu gibi başta acenteler olmak üzere dağıtım kanallarını hep görmek isteyecek. Konuşurken gözlerine bakmak isteyecekler. Dolasıyla hiçbir makinenin vermeyeceği bu sıcaklık geleneksel dağıtım kanallarının en büyük avantajları durumunda” dedi.
Önce danışman sonra acente olunur
Benli, konuşmasında iyi bir acente ve brokerin aynı zamanda iyi bir danışman olduğuna da vurgu yaptı, “Önce danışman sonra acente olunur” diyen Benli, acentelerin bu danışmanlık avantajlarının çok dikkate değer bir konu olduğunu söyledi. Benli, “Bunu hayata geçirmek için acentelere önemli bir görev düşüyor. Sigorta uzmanı haline gelerek avantajlı konumlarını sürdürmeleri lazım. Standart ürünlerinin yanında gelişime açık yeni ürünlerle müşterisinin ihtiyaçlarını bilen, onlara önce danışman sonra acente olduğunu hissettiren bir acente hiçbir teknolojik gelişimden olumsuz etkilenmez.
TSB, ortak aklın buluştuğu referans kuruluş olacak
Bu panelden önemli sonuçlar çıkacağını belirten Atilla Benli, “TSB olarak ortak akılla yapacağız. Ne kadar çok akıl bir araya gelirse bunun gücü ile sektörümüzü ileriye götüreceğiz. Akıl ve kalp çok büyük bir aşkla tutulmuştur. İki sevgili gibi. Akıl ve kalbi ayıranda en büyük zalimdir. Buradan hareketle TSB olarak akıl ve kalbin konumlandığı buluştuğu bir referans kuruluş olmak istiyoruz. Ortak aklın ve ortak bilginin aksiyona geçtiği bir referans kuruluş olmak istiyoruz. Biz birlikte öğreneceğiz. Bu sayede sektörümüzü önümüzdeki büyük potansiyellerden de yararlanarak çok daha ileri konuma getireceğiz” değerlendirmesinde bulundu.
