Müşteri başı ürün adedini yükseltmeyen acentelerin sigorta şirketlerince kapatılarak cezalandırıldığını ifade eden Neova Sigorta Teknik ve Pazarlama Genel Müdür Yardımcısı Oğuz Karahançer, Neova Sigorta’nın acentelere ceza değil, teşvik verdiğini söyledi.
Hayatımız Sigortalı / Şerife Türk
Dağıtım kanalları içinde yüksek üretim payına sahip acenteler, sigorta üretiminin yüzde 70’ini gerçekleştiriyor. Sigortalı olmak isteyenlerin her daim acenteye yöneleceğini ifade eden Neova Sigorta Teknik ve Pazarlama Genel Müdür Yardımcısı Oğuz Karahançer, 900 profesyonel acenteyle çalıştıklarını, dağıtım kanallarına önem verdiklerini ve yatırımlarına da bu yönde devam ettiklerini söyledi. Piyasada poliçe satan 16 bini aşkın acentenin fiyattan şikâyetçi olduğunu belirten Karahançer, “Acenteler, şirketlerden fiyat indirimi istiyor. Fiyatlarını indirip acenteyle poliçe satmaya devam eden sigorta şirketlerinde de bu sefer teknik sonuçlar terse dönüyor. Bu durumda da şirketler acente kanalıyla değil de diğer dağıtım kanalıyla poliçe satmaya başlıyorlar. Bunun haricinde sigorta şirketleri bir de yüzde 15 oranında acente komisyonunu acenteye ödemeyip, müşteriye doğrudan yansıtarak pazar paylarını artırmak istiyorlar” diye konuştu.
Fiyatlamadan kaynaklı zararın sorumlusu acente değildir
Sigorta şirketlerinin, acentelerin kârlılığına bakarak komisyon oranlarını indirdiklerini açıklayan Karahançer, Balıkesir’de bir acentenin “Poliçe fiyatını sigorta şirketleri yazıyor, bütün koşulları onlar belirliyor, hasarı da onlar ödüyor, ben sadece aracılık ediyorum. Ama zarar ettiğimi söyleyerek benim acenteliğim kapatılıyor. Fiyatlamayı yapan kişi maaşını almaya devam ediyor, hatta zam da alıyor. Peki, benim suçum ne?” diye acentelik kapatmaya kadar giden bu durumu eleştirdiğini dile getirdi. Karahançer, “Biz doğru fiyatlama yaparsak şirket kâr eder, yanlış fiyatlama yaparsak şirket zarar eder. Bunun sorumlusu hiçbir zaman acente değildir, acenteyi sorumlu tutmak doğru değildir” açıklamasını yaptı. Müşteri başı ürün adedin yükseltmeyen acentelerin sigorta şirketlerince cezalandırıldığını ifade eden Karahançer, çok dar kapsamlı bir poliçe için istenen oranda satılmazsa acenteliklerin kapatıldığını belirtti. Karahançer, “Acenteleri önemsiyoruz. Onlara ceza değil, teşvik veriyoruz. Şu zamana kadar teknik sonuçlardan dolayı sadece bir acente ile sözleşmemizi karşılıklı feshettik. Bu acentemiz üç yıl boyunca üst üste kaskoda, trafikte, konutta, sivil ve ticari yangında, ferdi kazada zarar etti. Ve acentemizin de isteğiyle yollarımızı ayırma kararı aldık” dedi.
Tüketiciye en etkin dağıtım kanalıyla ulaşabilirsiniz
Neova’nın her kitleye yönelik ürün sunduğunu belirten Karahançer, dağıtım kanalları sayesinde geniş kitlelere ulaşma imkânı yakaladıklarını söyledi. 100 ya da 150 yıllık bir geçmişe sahip olmadıkları için henüz bilinirliklerinin yeterli seviyede olmadığını kaydeden Karahançer, “Henüz beş yıllık bir şirket olduğumuzdan dolayı müşterilerimiz ilk etapta bizi değil, dağıtım kanallarımızı tercih ediyor” diye konuştu.
Karahançer, şöyle devam etti: “Anadolu’nun herhangi bir beldesinde Neova Sigorta poliçesi satın alan bir tüketici, Neova poliçesini şirketi çok iyi tanıdığı için satın almıyor. O dağıtım kanalını tanıdığı için, ona güvendiği için gidiyor. Bu yüzden acentelerimiz bizim önceliğimiz. Tüketici ‘yeni bir sigorta şirketi kurulmuş, oradan da poliçe yaptırayım’ demez. Çünkü insanlar yılın 365 günü sigorta düşünmezler; bir gün düşünürler, o da satın aldıkları gündür ve yenileme tarihi geldikçe hatırlarlar. O tüketiciye sizi ulaştıracak tek etken dağıtım kanallarıdır. İstediğiniz kadar televizyon reklamı yapın, istediğiniz kadar fiyat politikası belirleyin yine de tüketiciye en etkin dağıtım kanalıyla ulaşabilirsiniz.”
Kapalı hesap ile acentelere üretim için zaman kalıyor
Bankaların acentelere aslında destek sağladığını belirten Karahançer, “Bankalar kredi kullandırmaya başladığında kendi teminatlarını güvence altına almak için kredi kullandırdıkları tüm değerlere sigorta zorunluluğu getirdi. Birçok insan bu zorunluluk sayesinde sigortayla tanıştı. Bankalar bu poliçeleri maksimum üç yıl takip etme imkânı buluyor. Dördüncü yıldan itibaren tüketici yine acente ile irtibata geçiyor” diye konuştu. Tahsilât konusunda hiçbir acenteyle açık hesap çalışmama kararı aldıklarını ve kapalı hesap çalışmak istediklerini belirten Karahançer, ilk başta bununla ilgili tepki aldıklarını ama zamanla bu tepkilerin tebrike dönüştüğünü ifade etti. Karahançer, “Acenteler için ürünü sattıktan sonra parayı almak çok önemli. Tahsilât konusunda ekstra zaman harcanıyordu. Şimdi kredi kartına bağlı olarak kapalı hesap ile işini görüyor acentelerimiz. Böylece acentelere üretim yapması için zaman kalıyor” diye konuştu.
“Acentelere 80 adet araç temin ettik”
Neova’nın şu an 1.20’lerde olan bir pazar payı olduğunu ve hedefledikleri pazar payının da 3- 3.5 civarında olduğunu söyleyen Oğuz Karahançer, bu pazar payına acente kanalıyla ulaşabileceklerini kaydetti. Bu yüzden acentelere yatırım yapmaya devam ettiklerini belirten Karahançer, şu açıklamalarda bulundu: “Acentelere toplamda 80 tane Neova Sigorta reklamı giydirilmiş araç temin ettik. Yıllık 150- 200 bin TL üretim yapan acentelerimize araç veriyoruz. Biz, acentenin masraflarını minimum seviyeye indirebilirsek, acente daha rahat satış yapar düşüncesindeyiz. Neova olarak en azından acentelerimizin araç masraflarını gidermiş oluyoruz. Temin ettiğimiz araçlarda acente sadece yakıt giderine katlanıyor. Araçların bakım ve sigorta masraflarını biz karşılıyoruz. Bu sayede acenteye ayda yaklaşık 2 bin TL gelir sağlamış oluyoruz.” Türkiye’nin hemen hemen her iline araç verdiklerini belirten Karahançer, projenin aynı zamanda reklam değerinin de olduğunu belirtti. Karahançer, “Neova Sigorta reklamı giydirilmiş bir araç, İstanbul’da ilgi çekmeyebilir ama Çanakkale’nin Biga ilçesinde fazlasıyla dikkat çeker. Araç bir yıl o ilçede dolaştıktan sonra Neova Sigorta sanki 20 yıllık bir markaymış gibi algılanır. Bizim en büyük sıkıntımız henüz yeni kurulan bir şirket olmamız. Biliyorsunuz ki rakiplerimiz 20 yıllık 100 yıllık şirketler. Anadolu’daki marka bilinirliğimizi bu şekilde aşmayı planlıyoruz” şeklinde konuştu.
Ana dağıtım kanalımız her zaman acente olacak
Acentelerin geleceği açısından bakıldığında en büyük sorunun komisyon oranları olduğunu belirten Oğuz Karahançer, “Hem primler hem de komisyon oranları düşüyor. Acentelere yaşama şansı verilmiyor” dedi. Birçok sigorta şirketinin acente komisyonlarını kademeli olarak geriye çekmeye başladığını, beş yıl öncesine kadar komisyon oranlarının yüzde 30 civarında olduğunu söyleyen Karahançer, geçen yıl tüm basamaklarda tüm acentelere yüzde 17 ile en yüksek komisyon oranını veren sigorta şirketinin Neova olduğunu kaydetti. Neova Sigorta’nın ana dağıtım kanalının her zaman acente olacağının altını çizen Karahançer, şirketin dağıtım kanalları içinde acenteye her zaman destek vereceğini sözlerine ekledi.
